大客戶銷售技巧培訓(xùn)

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1、大客戶銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、打造卓越銷售人員；2、提升顧問式銷售技巧；3、掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；4、了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價(jià)值。培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷人員、銷售骨干、精英人員、大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等。培訓(xùn)背景：探秘內(nèi)心，掌握技巧；讀懂客戶，提升業(yè)績(jī)！為什么總是沒有業(yè)績(jī)？為什么總是遭遇拒絕？如何才能打開客戶的心門？如何才能贏得客戶的好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？為什么不能成為優(yōu)秀的推銷人員？銷售精英，運(yùn)籌帷幄，市場(chǎng)掘金，勢(shì)在必得。客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來

2、好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷專家譚小芳老師的課程《

3、大客戶管理與顧問式銷售培訓(xùn)》！培訓(xùn)大綱：第一天一、程導(dǎo)入——什么是大客戶？什么是大客戶？是規(guī)模大的客戶嗎？是一定不能失去的客戶嗎？是能夠給我們帶來最大利潤(rùn)的客戶嗎？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶嗎？是讓我們付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶嗎？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)？二、大客戶銷售隊(duì)伍的基本素質(zhì)訓(xùn)練1、大客戶銷售員的基本職責(zé)2、大客戶銷售員的基本素質(zhì)3、大客戶銷售經(jīng)理的職責(zé)4、大客戶銷售經(jīng)理管理工作的要點(diǎn)案例：UT斯達(dá)康大客戶管理分享：大客戶管理的“秘笈”五

4、式案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道三、大客戶的識(shí)別辦法1、確定研究目標(biāo)2、發(fā)展信息來源3、客戶信息收集4、客戶信息分析案例：IBM大客戶識(shí)別和管理的辦法分享：“蝴蝶型”顧客與“藤壺型”顧客的不同待遇四、大客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)1、大客戶占據(jù)了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分2、大客戶對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響3、大客戶的離去將嚴(yán)重地影響企業(yè)的業(yè)績(jī)4、大客戶與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定5、大客戶對(duì)企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力6、企業(yè)在大客戶身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間案例：泛太平洋管理研究中心在大客戶選擇的“10/2”法則分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市

5、場(chǎng)做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多五、如何了解并挖掘大客戶的需求？引言：贏得大客戶信任的第一步——客戶拜訪1、初次拜訪的程序2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)3、再次拜訪的程序4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者？5、要善于聆聽大客戶說話（1）多聽少說的好處（2）多說少聽的危害（3）如何善于聆聽6、了解或挖掘大客戶需求的具體方法（1）客戶需求的層次（2）目標(biāo)客戶的綜合拜訪（3）銷售員和客戶的四種信任關(guān)系（4）挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求案例：Celux俱樂部大客戶需求管理之道分享：譚小芳獨(dú)家——20個(gè)找大客戶的經(jīng)驗(yàn)案例：日本松下的“松下大客戶銷售研究所”六、大客戶開發(fā)、銷售與管

6、理策略1、知己知彼（1）我們銷售的是什么？（2）我們的優(yōu)勢(shì)是什么？（3）我們的不足是什么？（4）誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）客戶是誰？（6）客戶為何會(huì)選擇我們？2、不戰(zhàn)而勝（1）三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)（2）三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)（3）整合資源,確立優(yōu)勢(shì)（4）鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅分享：黏住大客戶的四大絕招案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪七、針對(duì)大客戶的銷售模式1、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成?。?）創(chuàng)新思維的建立（2）側(cè)重成本控制的銷售模式（3）注重雙贏的營(yíng)銷模式（4）看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式（5）突出大客戶感受的營(yíng)銷模式2、有效的大客戶需求分析與銷售模式建立

7、（1）大客戶的潛在需求規(guī)模（2）大客戶的采購成本（3）大客戶的決策者（4）大客戶的采購時(shí)期（5）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（6）大客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣（7）大客戶的真實(shí)需求（8）我們?nèi)绾螡M足大客戶？案例：惠普大客戶管理把握關(guān)鍵案例：網(wǎng)易公司如何維護(hù)“核心客戶”？案例：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新八、大客戶銷售管理的核心流程1、選擇大客戶（SelectCustomers）（1）按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊（2）目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的大客戶（3）確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中（4）增加每位大客戶的收入（5）增加大客戶的獲利率2、爭(zhēng)取大客戶（AcquireCustomers）（1

8、）大客戶開發(fā)（2）顧問式銷售（3）強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性（4）增購公