保健品銷售模式設(shè)計

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1、保健品銷售模式設(shè)計保健品銷售模式設(shè)計前言中國企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強調(diào)實戰(zhàn)和經(jīng)驗，未在理論的知道下進行研究，也未在理論上進行總結(jié)，在營銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產(chǎn)品控制等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。面對國外強大競爭介入的威脅、消費者消費理性增強以及近幾年出現(xiàn)的消費者對保健品的信任危機的市場環(huán)境下，要求國內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消

2、費品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。按照經(jīng)典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應該包括五個方面的內(nèi)容：（1）銷售模式的設(shè)計和建立（2）營銷組織的設(shè)計和建立（3）市場拓展系統(tǒng)的建立（4）市場維護系統(tǒng)的建立（5）物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)

3、銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級以及其廠家和商家職能分工上進行區(qū)分。圖1-1銷售模式的渠道關(guān)系各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年~2002年的各期《銷售與市場》雜志這里不再討論。圖1-2銷售模式比較作用模式網(wǎng)絡建設(shè)費用對終端控制力經(jīng)營風險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風險代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié)助銷制銷售模式助銷，是一種先進的銷售管理方式，為達到終端營銷網(wǎng)絡覆蓋、實現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控制的

4、人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。助銷，是一種完善客戶服務，強化市場開發(fā)管理的渠道運作理念，是在直營體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的先進的銷售管理模式。助銷理念，在跨國消費品類公司（如寶潔）的中國市場渠道運作過程中廣為采用。一、助銷模式特征1、派駐廠方代表，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務無論是新開發(fā)市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場的前提條件。大公司開發(fā)市場特別注意終端網(wǎng)絡的組建與控制。從與經(jīng)銷商談判、銷售小

5、組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調(diào)控制，到促銷活動安排，賣場陳列買位、新品上市鋪點等，這些都需要廠方代表長駐當?shù)兀皶r處理，實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡控制。2、組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責是全面承擔專項產(chǎn)品的訂貨、回款、陳列等事項。根據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按一定的比例分擔。多數(shù)情況下，廠方承擔專管小組的獎金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費中開支?？傊瑥S家一個原則是，以盡可能少的費用，達到由廠方代表全面控制管理專營小組的目的。另一種形式是組建辦

6、事處理貨隊伍。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過組建辦事處及理貨隊伍來支持經(jīng)銷商銷售。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。理貨隊伍主要職責是協(xié)助各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP廣告張貼等工作。3、提供專業(yè)銷售培訓跨國公司特別注重銷售人員的培訓，寶潔、強生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專門設(shè)有銷售培訓部。培訓部一方面培訓廠方代表，更多精力花在培訓專營及理貨隊伍上。一般培訓“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。4、提供進場費，陳列費等

7、系列支持由于賣場空間陳列資源有限，大多商場或超市在新產(chǎn)品進場時需收取進場費，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費、買位費。經(jīng)銷商一般不承擔這些費用。若沒有這些費用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點的鋪貨。在助銷理念的指導下跨國公司豆油專項費用，用于產(chǎn)品進場、陳列、買位。5、公司設(shè)立市場部（企劃部、營銷中心）全面保障助銷理念的實施市場部是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責除了媒介廣告、促銷安排外，助銷人員派駐、銷售培訓、費用支持等，都需要市場部來計劃。許多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，目的在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出助銷各項決策，構(gòu)成專

8、業(yè)組織體系的保障。6、公司提供各類實物