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《如何建設(shè)和管理銷售隊(duì)伍》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、如何建設(shè)和管理銷售隊(duì)伍建設(shè)好管理好銷售隊(duì)伍其實(shí)有很多方法，但是無論哪種方式，都可以歸納為日常的工作管理，找出適合自己的好的日常工作管理方法，做起來就方便多了！建議你使用下Milogs工作日志軟件，非常簡單靈活地管理日程工作，包括什么安排、項(xiàng)目、任務(wù)、客戶、聯(lián)系人、文檔，并且還能管理他們之間的多種關(guān)聯(lián)。還可以由你自己定義這些軟件的性質(zhì)，經(jīng)過您自己定義界面后，可以適用于數(shù)十個(gè)行業(yè)、職業(yè)，成為工作日志軟件、客戶管理軟件、項(xiàng)目管理軟件、日程安排軟件、聯(lián)系人人脈管理軟件等等，這個(gè)就看你的具體需求了！如果是個(gè)人使用，建議你就用個(gè)人的免費(fèi)版本就好了，如果是團(tuán)隊(duì)的話，還有個(gè)Milogs周報(bào)匯總管理軟件，是專
2、門用來供管理人員來查看、匯總、統(tǒng)計(jì)下屬員工的工作日志的軟件，能夠適用于不同行業(yè)和職務(wù)人員的要求。當(dāng)然也可以由你自己定義這些軟件的性質(zhì)，例如定義為團(tuán)隊(duì)工作日志軟件、團(tuán)隊(duì)客戶管理軟件、團(tuán)隊(duì)銷售管理、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目管理軟件、團(tuán)隊(duì)日程安排軟件、團(tuán)隊(duì)聯(lián)系人（人脈）管理軟件。另外還有milogs網(wǎng)絡(luò)版本的可以使用，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)Milogs工作日志軟件和周報(bào)匯總管理軟件的所有功能，不需要安裝客戶軟件，只要能看網(wǎng)頁就可以使用！可根據(jù)公司的人事結(jié)構(gòu)進(jìn)行實(shí)際用戶配置和權(quán)限配置！使用起來更加簡單方便，普通員工只要電腦上有瀏覽器即可隨時(shí)記錄工作日志，管理人員也可以實(shí)時(shí)的掌握和審批各員工的工作情況！比起單機(jī)版的信息更新更加及
3、時(shí)！管理起來更加統(tǒng)一化，還可以在內(nèi)部進(jìn)行即時(shí)信息交流。這些都可以免費(fèi)使用，強(qiáng)烈建議你去試試！從開始就一定要把握好以后的工作方式！這樣才能真正管理好銷售的每一點(diǎn)，也能形成一種好的工作習(xí)慣好優(yōu)秀的工作制度！如何建設(shè)和管理銷售隊(duì)伍第一講? 一.銷售隊(duì)伍的六大問題: 1.懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極 2.銷售動(dòng)作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn). 3.帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情. 4.雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實(shí)在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場費(fèi)”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)
4、造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績. 5.好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè) 6.業(yè)績動(dòng)蕩難測:銷售人員的情緒動(dòng)蕩不安 二.銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面: 1.結(jié)構(gòu)設(shè)置:比如說銷售目標(biāo)的確認(rèn)問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其他部門配合) 2.過程管理控制:(1)招什么樣的人;(2)對他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制 3.團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn):對團(tuán)隊(duì)成員作出評價(jià)(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要激勵(lì);(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;(4
5、)哪些人實(shí)在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退. 三.企業(yè)方面的原因: 1.獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少. 2.承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了,容易造成銷售動(dòng)作混亂:比如說業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會(huì),不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程管理控制出問題. 3.疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易. 上述
6、三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想: 1.我是銷售團(tuán)隊(duì)中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感 2.公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向 3.我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少隨后，Ｗ公司進(jìn)行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是仍然按照以客戶為導(dǎo)向來劃分市場，但是公司在大區(qū)一級的機(jī)構(gòu)設(shè)置了產(chǎn)品經(jīng)理職位，其職責(zé)就是負(fù)責(zé)某一個(gè)產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關(guān)的支持活動(dòng)。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊(duì)伍熟悉各個(gè)產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法解答時(shí)，
7、產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位以后，再配合以客戶為導(dǎo)向的銷售模式，Ｗ公司的銷售狀況逐漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績不斷增長。?? 上面這個(gè)案例表明：好的市場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會(huì)使公司的銷售業(yè)績受損。?? 那么，整個(gè)市場劃分的原則和趨勢是怎樣的呢？簡言之，就是以下幾點(diǎn)：?? 消費(fèi)類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進(jìn)行簡單劃分，每個(gè)區(qū)域的銷售隊(duì)伍
