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1、酒店銷售人員技能培訓第一大部分:銷售擔當能力提升大致內容1、銷售人員職責和素質要求2、客戶走訪的任務和要求銷售擔當素質要求具體內容1、銷售人員職責2、銷售人員素質要求3、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別第一部分銷售人員職責1、搜集信息這包括經銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。經銷商信息包括每個市場上有多少個經銷商，每個經銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息包括當?shù)氐慕洕惺苣芰?、消費習慣（如喜歡什么款式），對新產品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢
2、、游刃有余。區(qū)域市場情況調查.doc第一部分銷售人員職責2、上傳下達銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售政策和產品信息及時傳達給經銷商，并讓經銷商能夠融會貫通；另一方面，要及時把經銷商的意見和建議反饋給公司總部，以便公司總部及時做出對應。角色游戲：公司下達命令，銷售人員能看不能說，經銷商能說不能看；怎么傳達呢？第一部分銷售人員職責3、渠道開發(fā)營銷渠道指產品或服務從生產者流向消費者所經過的整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達的高效率營銷
3、渠道就等于擁有了決勝市場的控制權，反之即使是最先進的產品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營銷渠道就是天職。第一部分銷售人員職責4、渠道管理在實際的渠道建設工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營銷網絡，必須完善渠道管理，實施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競爭力。第一部分銷售人員職責5、促銷管理銷售人員還應該配合市場部實施公司總部制定的廣告促銷計劃，給銷售有力的支撐，同時針對各區(qū)域的市場特點，進行區(qū)域市場促銷策劃并組織實施。第二部分銷售人員素質要求1、品質2、知識3、技能第二部分銷售人員素質要求1、品
4、質1）、移情:以他人的角度理解和判斷局勢的能力。2）、個人積極性：是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。3）、自我調節(jié)能力或韌性：即走出失敗的能力。4）、正直和誠實：是最重要的品質，對于建立相互關系很重要。第二部分銷售人員素質要求2、知識1）、市場營銷理論2）、摩托車機構與原理3）、公司系列產品的賣點4）、摩托車行業(yè)知識5）、競爭對手的營銷策略和產品賣點第二部分銷售人員素質要求3、技能1）、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達2）、分析技能3）、企劃技能4）、時間管理技能第二部分銷售人員素質要求1）、溝通技能美國普林斯頓大學調查結果：智
5、慧、專業(yè)技術、經驗只占成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。哈佛大學就業(yè)指導小組1995年調查結果，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占82%。作為銷售崗位來說，溝通的重要性更不言而喻！第二部分銷售人員素質要求1）、溝通技能（有效傾聽和有效表達）角色分配：1、孕婦：懷胎八月2、發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車3、醫(yī)學家：經年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展4、宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球5、生態(tài)學家：負責熱帶雨林搶救工作組6、流浪漢游戲背景：私人飛機墜落在荒島上，
6、只有6人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。游戲方法：針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據復述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。第二部分銷售人員素質要求1）、溝通技能（有效傾聽和有效表達）游戲說明的道理：1、認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。由此可見，聆聽非常重要。2、好的表達/壞的表達表達是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達自己的觀點，學會說服他人的方法和技巧。
7、1）、講話要清晰，明確地表示你的意見和立場2）、堅持真理，不要隨意接受別人的明顯無理的看法；當然，若別人的話確實有道理時，也要善于聽取別人的意見；第二部分銷售人員素質要求2）、分析技能第二部分銷售人員素質要求3）、企劃技能第二部分銷售人員素質要求4）、時間安排技能第三部分成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別當年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級”：一個已經成了高級職業(yè)經理、運籌帷幄、指點江山；另一個還是業(yè)務代表、甚至被淘汰；社會基本現(xiàn)象第三部分成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別方向成功者失敗者個人定位把自己定位在行業(yè)的角度——我是
8、中國營銷行業(yè)中的一分子。把自己定位在職業(yè)角度——我是某企業(yè)的打工崽面對工作壓力時的心態(tài)1、不管銷量是否早已完成，始終在以一種學術研究的態(tài)度做事，跨越思維的舒適區(qū)，不斷尋找新的改進點，盡可能努力做的更好。2、主動加班，在別人都已休息、喝咖啡的時間他卻
