銷售計劃：大客戶銷售計劃

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1、銷售計劃：大客戶銷售計劃　?。ㄤN售計劃：大客戶銷售計劃　?。ㄤN售計劃：大客戶銷售計劃　?。ㄤN售計劃：大客戶銷售計劃　　（銷售計劃：大客戶銷售計劃　?。ㄤN售計劃：大客戶銷售計劃　　（）大客戶銷售對人：燒香不能拜錯佛"找對人、說對話、做對事"是大客戶銷售的九字真經(jīng)，。有的銷售人員話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎?可是，在大客戶銷售中，這樣的"糊涂蟲"不乏其例。因為，大客戶中的各路"神佛"是"隱身"的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的"神佛"并

2、不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪，方能于"五步"之后見到"真佛"。一步，分析客戶采購流程案例描述1--A公司的采購A公司是一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的跨國企業(yè)，在國內(nèi)生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車生產(chǎn)廠家，原材料依賴國外進(jìn)口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開招標(biāo)的方式，從中國本土選擇一家鋼鐵原材料供應(yīng)商。公布招標(biāo)信息后，共有10家國內(nèi)鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商前來洽談。經(jīng)過技術(shù)部門的測定，A公司篩選了5家企業(yè)，寶鋼位列其中。針對5家企業(yè)的方案，A公司成立了項目小組。通過比較分析、價格談判

3、，項目小組普遍認(rèn)為寶鋼公司優(yōu)于其他競標(biāo)公司，提交評估報告供總經(jīng)理決策。最后A公司決定由寶鋼來承接該項目，并責(zé)成采購部對該項目進(jìn)行跟蹤服務(wù)?？蛻魞?nèi)部的采購流程分析客戶內(nèi)部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對客戶進(jìn)行跟蹤。從上面的案例中不難看出大客戶的采購流程一般為：內(nèi)部需求→確立項目→收集信息→技術(shù)篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務(wù)銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求?？梢钥闯?，在客戶內(nèi)部一般要經(jīng)歷三個階段：采購部收

4、集信息，初步篩選合作伙伴；項目小組評估分析，價格談判；項目決策者最后拍板定案。銷售人員明確客戶內(nèi)部的采購流程,根據(jù)項目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系,對于項目進(jìn)展非常有幫助。在大客戶銷售中,結(jié)果固然重要,但是只有做好每一個環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。二步，分析客戶組織架構(gòu)案例描述2--IBM公司的鍵盤B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤?？蛻魹榇苏匍_了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門

5、的工程師、市場部的小李、財務(wù)部的小黃和銷售部的小王。各個部門表態(tài)如下：辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。財務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預(yù)算。銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布："算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤

6、吧。"分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)：只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個部門之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個擊破，達(dá)成銷售。從上述案例中可以看出B公司企業(yè)內(nèi)部的組織構(gòu)架，總經(jīng)理辦公室主任是非常關(guān)鍵的人物,其他各個部門的作用各不相同-銷售部與市場部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化，銷售工作計劃《》。如果銷售人員在討論會前根據(jù)B公司的組織構(gòu)架，針對不同部門展開不同的工作，那么討論會可能就是另一種有利于銷售人員的結(jié)果。步驟內(nèi)部采購流程銷售人員的計劃與

7、安排期望達(dá)成的目的一步需求計劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售二步確立采購方案參與制訂采購標(biāo)準(zhǔn)確定項目優(yōu)勢三步采購部門收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)"情報員"建立客戶關(guān)系，了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系四步技術(shù)部門篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻五步項目小組評估關(guān)系滲透與項目談判建立評估優(yōu)勢，排除競爭對手六步總經(jīng)理決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得訂單七步執(zhí)行實施項目與跟蹤服務(wù)實現(xiàn)承諾，提升忠誠度三步，明確各個部門的職能總經(jīng)理辦公室銷售部市場部技術(shù)部財務(wù)部在大客戶銷售過程中，由于客戶內(nèi)部各

8、個部門分工不同，關(guān)心的側(cè)重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略"對癥施治"。客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析：客戶內(nèi)部的職能部門可分為五種：經(jīng)濟(jì)型、技術(shù)型、使用型、財務(wù)型、教練型。銷售人員需注意：在實際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個部門，甚至一個人。例如：民營企