王陸鳴----《通信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型》系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目2013

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1、/《通信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理》系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目建議書2013年2月目錄1.項(xiàng)目背景32.項(xiàng)目目標(biāo)33.項(xiàng)目思路43.1項(xiàng)目核心思路一43.2項(xiàng)目核心思路二44.培訓(xùn)項(xiàng)目方案54.1渠道為王—社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理54.2終端制勝—社會(huì)渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行64.3雙贏合作—提升代理商合作度及銷量65.培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施的步驟3…………………………………………...6．講師介紹...............................1.項(xiàng)目背景l(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，3G客戶發(fā)展成為了競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，手機(jī)終端決定了通道，三家運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷的主題就是“賣手機(jī)，賣手

2、機(jī)，賣合約機(jī)，”。隨著市場(chǎng)客戶飽和率已觸頂板，3家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。移動(dòng)是發(fā)展維系保有策略，通過老客戶二次營(yíng)銷，換機(jī)高端智能合約；聯(lián)通利用WCDM網(wǎng)速與終端優(yōu)勢(shì)，電信利用全業(yè)務(wù)與CDMA2000網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，策反分流移動(dòng)客戶，而發(fā)展3G客戶的主渠道就是遍布大街小巷的運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道，“渠道為王”誰掌控了渠道誰就掌控了客戶，掌控了市場(chǎng)。l代理商唯利是圖，沒有好政策大激勵(lì)就是不上量，養(yǎng)機(jī)，養(yǎng)卡，套機(jī)、套卡，拆機(jī)層出不窮，違規(guī)經(jīng)營(yíng)難以掌控，忠誠(chéng)度與合作度極低。用2G時(shí)代的渠道觀念與粗放式管理方式已經(jīng)不適應(yīng)3G時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展，社會(huì)渠道管理模式急

3、待轉(zhuǎn)型，而渠道工作是扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)管理，沒有以逸待勞。l本系列課程核心主題是：適應(yīng)3G時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷模式的運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理模式，通過商圈調(diào)研市場(chǎng)分析，落地社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)工作，通過科學(xué)有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)精確化營(yíng)銷，進(jìn)而提高社會(huì)渠道的綜合營(yíng)銷能力，從而達(dá)到提升代理商忠誠(chéng)度，合作度，提升銷量的目的。1.項(xiàng)目目標(biāo)l提升渠道管理人員新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的精細(xì)化管理能力，協(xié)助打造一支高績(jī)效渠道管理的職業(yè)化隊(duì)伍。l提升3G業(yè)務(wù)的落地社會(huì)渠道營(yíng)銷策劃能力，達(dá)到精確化營(yíng)銷，渠道終端門店的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力，達(dá)到

4、提升社會(huì)渠道銷量的目的。l提升代理商的合作度與忠誠(chéng)度及代理渠道終端3G業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力。2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路2.1項(xiàng)目設(shè)計(jì)核心思路一l項(xiàng)目依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)職業(yè)化的社會(huì)渠道管理人員的必需的崗位素質(zhì)與技能，完善提升渠道管理人員的綜合能力渠道管理員的“九員”角色定位和能力要求“九員”渠道規(guī)劃員營(yíng)銷指導(dǎo)員信息收集員業(yè)務(wù)宣傳員促銷炒店員投訴處理員服務(wù)支撐員客情維系員現(xiàn)場(chǎng)教練員從任何事情找到積極力量發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)專注、堅(jiān)持、重復(fù)、習(xí)慣鎖定目標(biāo)。。。。。業(yè)務(wù)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)心理學(xué)行為學(xué)成功理念健康體格良好人脈人格魅力工作技能業(yè)務(wù)知識(shí)成功的渠道專員3.2?項(xiàng)目設(shè)計(jì)核

5、心思路二針對(duì)不能達(dá)到渠道業(yè)務(wù)績(jī)效指標(biāo)的現(xiàn)狀，解析問題尋找原因，排除在渠道管理與3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作中人力，物力，財(cái)力資源的投入問題，排除渠道管理體制存在的問題，即為渠道成員崗位素質(zhì)存在問題，針對(duì)問題可歸類，渠道理念與管理思路，渠道管理方法與渠道營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能3.2.1新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理中存在的問題：1、新時(shí)期三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局下渠道管理理念陳舊；2、不具備清晰的社會(huì)渠道管理思路；3、渠道建設(shè)規(guī)劃布局中沒有商圈調(diào)研分析的意識(shí)，渠道規(guī)劃的能力差；4、渠道具體工作方法不明確；5、代理商的的選擇評(píng)估只在感性層面上；6、與代理商客情不和，甚至反被代理

6、商掌控；7、市場(chǎng)分析能力差，不能合理分配渠道資源；8、走訪社會(huì)渠道不知道具體干什么，渠道服務(wù)能力差；9、不知道收集分析社會(huì)渠道的哪些信息且沒有反饋上級(jí)的意識(shí)；10、社會(huì)渠道管理沒有培訓(xùn)體系的支持，渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力差；11、渠道投訴代理商處理不了的，二次升級(jí)投訴處理能力弱。12、渠道走訪日志表不填，假填，不會(huì)填寫，不會(huì)看表分析渠道。?3．2.2?業(yè)務(wù)落地社會(huì)渠道營(yíng)銷策劃與執(zhí)行存在的問題1、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶2、市場(chǎng)政策落地社會(huì)渠道營(yíng)銷步驟思路不清晰3、業(yè)務(wù)推廣難以精確目標(biāo)客戶,做到精確營(yíng)銷?4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力5

7、、店內(nèi)陳列布置趕時(shí)髦而吸引攔截客戶效果差6、門口人流量大而店內(nèi)客流量小7、客流量大的廳內(nèi)推薦新業(yè)務(wù)客戶不接受8、體驗(yàn)臺(tái)花了很多錢而營(yíng)銷作用很小9、廳內(nèi)店外張貼了很多廣告但對(duì)客戶沒有觸動(dòng)力10、炒店促銷總會(huì)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效11、設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺12、店內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷流程看似專業(yè)但無效?3．2.3代理商合作度與忠誠(chéng)度存在的問題為什么怨店老板只愛錢，沒有資源就不配合代理商唯利是圖只注重短期利益,拆機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)重違規(guī)經(jīng)營(yíng)不按規(guī)范操作渠道人員按代理渠道考核細(xì)則指導(dǎo)代理商。代理商卻不買賬？店老板只重視手機(jī)銷售，對(duì)流量業(yè)務(wù)不用心做

8、，怎么辦？代理商服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),服務(wù)質(zhì)量差影響運(yùn)營(yíng)商形象,怎么辦?如何促使代理商有積極性推廣聯(lián)流量業(yè)務(wù)？如何拉動(dòng)顧客進(jìn)店，提高客流進(jìn)店率？如何吸引進(jìn)店顧客關(guān)注3G業(yè)務(wù)，提高客戶攔截