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1、今日三農(nóng)網(wǎng)，http://www.cu36.com/。杰·亞伯拉罕-高級卓越策略筆錄高級“卓越策略”筆錄創(chuàng)造更大成功、獲取更多財(cái)富的策略我信奉一條簡單的人生哲理。你應(yīng)該勇于面對自己的責(zé)任。如果你將致力于經(jīng)營企業(yè)，創(chuàng)造財(cái)富，保護(hù)家人的安逸……，如果你掌控著其他人——員工，你的團(tuán)隊(duì)，你的雇員，你的供貨商——的未來，那么你就應(yīng)該依靠自己，依靠其他人的幫助，全力以赴爭取更好的結(jié)果。當(dāng)你有能力、有機(jī)會獲得更多的時候，你絕不應(yīng)有一絲一毫的退卻。杰亞伯拉罕（JayL.Abraham）版權(quán)所有2003亞伯拉罕出版集團(tuán)公司。保留所有權(quán)力。有一種想法雖不崇高，但一直縈繞著我。那就是了解其他人的生活
2、態(tài)度，他們的價值觀，他們的思想觀念，和他們的經(jīng)營準(zhǔn)測。安東尼·羅賓稱其為“組織原理”。在這一方面，我進(jìn)行了大量的投資。有一位成功人士，他是一家公司的總經(jīng)理兼總裁。而這家公司是全美同行業(yè)公司中經(jīng)營最為成功的。其規(guī)模幾乎是其最強(qiáng)大競爭對手的4倍。在過去的五年中，這家公司擴(kuò)大了14倍。利潤增長了9倍。這家公司在所涉及的領(lǐng)域中均是絕對的佼佼者。它的前景非常樂觀。比我見過的任何公司都要強(qiáng)大。我與這位成功人士進(jìn)行了一次交易。我贈送給他價值20萬美元16的咨詢服務(wù)，作為交換我要徹底的了解他的意識。這是一個非常合理的交易。他不用向我支付任何費(fèi)用，同時我也能夠得到一些更有價值的東西。我要從他那里
3、了解一些我原本不知道的東西，用以擴(kuò)充我的知識，改進(jìn)我的重要觀點(diǎn)和思想觀念。我急于前往他的居所，以便更好的了解。因?yàn)樗创龁栴}的角度是我所欠缺的。我向他請教了許多問題，做了400頁的筆錄。我已經(jīng)按照我的想法總結(jié)出了他的基本成功法則?，F(xiàn)在我將這個法則傳授給你們。你應(yīng)該吸收其中的一些精髓，對你自己的基本法則進(jìn)行補(bǔ)充。我是一個比較有能力的采訪人和傳達(dá)者。我知道該如何分析和獲取關(guān)鍵要素。雖然我向他詢問了許多問題，但它們都是在幫助我找到明確的答案，以揭曉在一般工作中，他對客戶、市場和業(yè)務(wù)的看法、策略和信念。我需要一個放逐四海而皆準(zhǔn)的答案。他告訴我的第一個要素是：他們（他所在的公司）努力與客
4、戶心靈相通。他們的目標(biāo)是成為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，而不是沒有主見的墻頭草，任客戶們隨性而為。他們的目標(biāo)和任務(wù)是成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者、權(quán)威和顧問隊(duì)伍。他們與客戶進(jìn)行交流，發(fā)掘客戶的心理。對于這家公司來說，這些都是非?；镜墓ぷ?。也就是“設(shè)身處地的為客戶著想；了解客戶面臨的問題?！彼麄冋J(rèn)識到提供信息和提出建議之間的顯著差別。他們認(rèn)為自己的角色是告訴人們：“這就是你處理問題、情況或可能應(yīng)該使用的方法?！?，并通過顯著而雄辯確鑿的事實(shí)加以證明。他們認(rèn)為自己的職責(zé)16今日三農(nóng)網(wǎng)，http://www.cu36.com/。是幫助人們關(guān)注那些未曾完全表達(dá)出來的問題。許多人努力地去了解人們的感覺。但是我們過于
5、執(zhí)著，自己都不了解自己需要什么。我們甚至不清楚（無法表達(dá)出）自己的感覺。有些人幫助我們了解、認(rèn)識、表達(dá)、行動，最終制定出一個明確、合理、令人信服的策略。通常，這些人能獲得我們的信任。請思考以下問題：在你的業(yè)務(wù)中，在你的人生中，在你關(guān)鍵的必要性購買（Necessity-basedBuying）、嗜好性購買（IndulgencebasedBuying）和虛榮性購買（VanityBuying）中，既受到過指導(dǎo)者的影響，也收到過了解你的權(quán)威人士的影響。但而這之間的區(qū)別很大。他們（上文提及的公司）的主要目的是向客戶提供值得信賴的意見。此外，還有領(lǐng)導(dǎo)力。雖然他們樂于助人、感情內(nèi)斂、愛護(hù)客戶
6、、非常忠誠、但他們的人物、功能、目的和定位是成為領(lǐng)導(dǎo)者。人們生來就不相信“規(guī)律”。“規(guī)律”極為用途不同的各種事物。意味著強(qiáng)大的競爭對手。意味著政府的批準(zhǔn)方式。意味著生活的變化方式。意味著人們將彼此歸類為商品。不僅限于商業(yè)。人類也被看作是商品。每個人都認(rèn)為他們（文中涉及的公司）是一種商品。他們沒有特色、沒有目標(biāo)、沒有連通性。這是一個重大的機(jī)會問題。他們卻認(rèn)為自己代表著另一種選擇，而不是無法實(shí)現(xiàn)的世俗標(biāo)準(zhǔn)。他們與眾不同。他們不希望成為主流，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為主流是商品。毫無特色，毫無價16值。他們認(rèn)為大多數(shù)人本性煩亂或瘋狂，因?yàn)樗麄儾恍刨囈?guī)律，他們需要有人肯定他們的規(guī)律是正確的。但是，這
7、一困境中也有積極且充滿希望的機(jī)會，他們認(rèn)為他們的角色正預(yù)示著這種機(jī)會。他們肩負(fù)的人物就是向人們傳達(dá)：他們還沒有被告知真相過問題的全部。然后，他們發(fā)揮他們的作用，宣稱：“這就是我們或我了解到的真相?！币恍┓桨阜浅Ｒ话?。一些方案獨(dú)具特色。你不回被告知真相。這就是我所見到的事實(shí)。他們認(rèn)為：大多人在經(jīng)人指點(diǎn)之前并不了解事情的重點(diǎn)所在。我想世界上許多人從來都不了解商業(yè)生活的含義。相對而言，你們都具有相同的感覺。問問你自己：該如何才能將相同的體驗(yàn)傳達(dá)給你的客戶、雇員或廠商呢？他們認(rèn)為職能的關(guān)鍵因素是連通
