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1、海民信息服務(wù)有限公司廣告銷售實用技巧??我通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是：你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事，第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù)；第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系，銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。?????????????銷售方式：重在有創(chuàng)意??今天，雜志廣告銷售有創(chuàng)意是很重要的。一家高檔家居裝飾的家居雜志和美國一個高檔服裝品牌合辦一個活動。服裝店在晚上停業(yè)之后舉辦一個小型晚會，邀請的客人都是這本雜志的讀者，這個活動為雜志吸引了更多的客戶，所以這本家居雜志也喜歡將服裝品
2、牌的廣告放到自己的雜志上去。還有一個例子，也許可以在中國嘗試一下。美國有一個兒童樂園正準(zhǔn)備改建，重建之后要召開一個開幕式，一家兒童雜志便贊助兒童樂園的開幕式。在開幕式的當(dāng)天，前來參觀的客人都會收到這本兒童雜志分發(fā)的雜志樣品，而且雜志的宣傳畫也遍布各處。兒童雜志還利用和兒童樂園的特殊活動去拉別的廣告商在自己的雜志上做廣告。??以上例子都說明，廣告銷售不僅僅是讓廣告商在你的雜志上做廣告，重要的是要通過其他的方式來將你的廣告銷售出去。當(dāng)然，最終的目的還是要增加廣告收入。?????銷售廣告通常有六個步驟，每個步驟都是不可或缺的。做好準(zhǔn)備（在辦公室完成）與客戶接洽（傾聽客戶對你的回
3、答）介紹自己的雜志（這種介紹正好符合客戶的商業(yè)需求）應(yīng)對客戶的反對意見談判和完成銷售(具備很好的談判技巧并讓客戶簽單)跟蹤??了解了廣告銷售的基本步驟之后，銷售人員還需要具備一定的廣告關(guān)系技巧。廣告關(guān)系技巧包括：建立以客戶為中心的指導(dǎo)思想；提問和傾聽；耐心執(zhí)著；頭腦靈活；提供解決方案；你的態(tài)度要表達(dá)出對廣告客戶的尊重。??在這六種技巧中，我認(rèn)為最困難的是提問和傾聽。廣告商普遍的傾向是很愿意講話，對銷售人員來說這并不是好事。銷售人員應(yīng)該多聽少說，所以最困難的是應(yīng)該怎樣學(xué)會去傾聽。一般來說，銷售人員可以分成三種不同層次：ofwork,relationships,needand
4、possibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperformintheadmissionprocedure,topreventthePartymember最低的銷售層次像小販叫賣礦泉水一樣叫賣自己的雜志，基本上是一種強(qiáng)行推銷的方式；第二個層次是顧問式的銷售，銷售人員的角色有點像醫(yī)生一樣，首先你要聽清客戶的
5、需求和問題，然后根據(jù)客戶的問題提供一個解決方案；最高層次的銷售是伙伴式銷售，這是最理想的銷售形式。但是，伙伴關(guān)系是需要時間去慢慢建立的，因為廣告客戶需要時間去了解你、信任你、尊重你。如果銷售人員在第一次見面時就對廣告客戶說：“嘿，我想成為你的商業(yè)伙伴。”這是非常唐突的，就好像一為女士突然跑到你面前說“我想和你結(jié)婚，我想成為你的老婆”一樣唐突，你需要一段時間來考慮她會不會成為一個好老婆。雖然，你不能用這種很唐突、很直接的方式去建立伙伴關(guān)系，但是你可以說：“我想和你一起工作，同時可以幫助你發(fā)展生意?！???????調(diào)研：進(jìn)入銷售角色的必要準(zhǔn)備??調(diào)研是在辦公室完成的一項工作，
6、當(dāng)對你所要拜訪的客戶和廣告公司有一定的了解之后，客戶會對你另眼相看，就好像約會一樣，你需要與對方有一定的緣分，而這種緣分就基于你對客戶的了解。那么調(diào)研的具體內(nèi)容都有哪些呢?我們以一個護(hù)膚產(chǎn)品的公司為例：關(guān)于公司本身，銷售人員要了解該公司有哪些產(chǎn)品?價格怎么樣?產(chǎn)品的性能如何?該公司在同類行業(yè)中的地位如何?有哪些競爭對手?整個行業(yè)的趨勢如何?關(guān)于市場和廣告方面，銷售人員要調(diào)查該護(hù)膚品牌的目標(biāo)客戶有哪些?以前在哪些媒體上做過廣告?做過什么樣的廣告?產(chǎn)品是在哪里銷售的，百貨商店還是超市?如何銷售的?銷售是否有季節(jié)性?在節(jié)日的時候是不是銷售更好一些?這些都是銷售人員要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)
7、研才能得到的資料。??獲取上述信息的渠道有以下幾種：??公司資料：如果該公司是美國的上市公司，那么只需要拿到該公司的年報，或者是其他資料即可大概了解其情況；通過國際互聯(lián)網(wǎng)；通過與廣告客戶有關(guān)的商店或?qū)Ｙu店：到目標(biāo)客戶的賣場和銷售人員聊天，和顧客聊天，可以了解到許多情況，而且可以情況介紹給客戶，他會覺得你很關(guān)注他的產(chǎn)品和公司；通過媒體：有客戶廣告的媒體和商業(yè)出版物；通過外部調(diào)研公司：只要你付費(fèi)，就可以獲得市場調(diào)查公司的幫助ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirs
