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1、第五組四年經營報告CEO：李青CEO：陳永文財務總監(jiān)：賀迎銷售總監(jiān)：田躍生產總監(jiān)：王景琪采購總監(jiān)：郭文靜-1-目錄1.對商品研發(fā)及銷售管理總結31.1制定公司總體戰(zhàn)略31.2根據具體情況進行廣告投放以及訂單選擇31.3銷售部門優(yōu)劣勢總結31.3.1優(yōu)勢總結31.3.2劣勢總結41.4各產品市場分析52.銷售總監(jiān)總結53.采購總監(jiān)總結54.生產總監(jiān)總結65.財務總監(jiān)總結86.對CEO決策的總結96.1決策優(yōu)勢96.2決策劣勢97.期末數據分析108.最終評分109.寫在最后的話11111.對商品研發(fā)及銷售管理總結公司商品研發(fā)銷
2、售部門的工作總結起來一共有兩件事：1.制定公司總體銷售戰(zhàn)略；2.根據具體情況進行廣告投放以及訂單選擇。1.1制定公司總體戰(zhàn)略（一）分析市場，制定戰(zhàn)略規(guī)劃收集目標市場信息：我們詳細的統(tǒng)計出每個市場每個產品每一年的大致需求量以及產品價格和毛利潤，并制作成詳細明確的電子表格制作成冊，為小組討論提供了詳實的最原始資料。（二）分析市場信息對原始資料進行仔細的分析。根據各商品在各市場的總的需求量以及可能的訂單個數，估計出訂單的可能的產品數量。通過商品的大致的價格確定商品在各市場盈利狀況。將4種不同商品分別加總，對其總需求及盈利有一個大致
3、的了解。（三）制定營銷戰(zhàn)略根據市場信息制定公司的營銷戰(zhàn)略。（四）小組討論確定方案銷售部門制定大致方案之后向財務部門和生產部門介紹大致銷售戰(zhàn)略，由生產部門計算出大致生產能力以及所需的生產線以及原材料等信息并呈報給財務部門，并由財務計算資金能否正常周轉。根據財務的計算做出相應的細微調整，制定最終方案交由CEO最終裁定。（五）產品研發(fā)及市場開拓根據已經確定好的銷售大戰(zhàn)略制定相應的詳細的研發(fā)產品計劃以及市場開拓時間。1.2根據具體情況進行廣告投放以及訂單選擇根據每年每個市場的產品需求總量推測出大致的訂單可能情況，綜合考慮生產部門的生
4、產能力以及每個季度可能的存貨，并結合上一年市場情況以及總體戰(zhàn)略走向制定市場的制定詳細的訂單選取策略，并依托策略做出具體的廣告投放方案，在訂貨會中由市場和生產總結根據市場和生產實際狀況拿單。并記錄訂單交貨時間及賬期，交與財務部門方便其進行下一年的財務預算。1.3銷售部門優(yōu)劣勢總結1.3.1優(yōu)勢總結11（一）和生產以及財務保持了良好的溝通。公司每一期規(guī)劃會議時，財務會根據這一年的資金流動情況詳細規(guī)劃下一年的財務預算，并給出可以支持的廣告以及研發(fā)費用。生產會根據生產情況詳細列出下一年每個季度可以擁有的產品剩余量。在銷售和財務和生產
5、的共同努力下，我組基本可以在訂貨會之前就對拿單情況做出大致的預估，在訂貨會上做到胸有成竹，避免了顧此失彼。（二）為了公司的利潤最大化，銷售方面力求做到精打細算。我們堅持“每一筆花銷，都是最需要的；每一張訂單，都是最豐厚的”。例如第三年的市場分析中，考慮到國內市場的開拓成功，根據電子表格發(fā)現國內市場的p2利潤及需求較為可觀，所以在國內市場也主要銷售市場，總體方針依然注重區(qū)域市場以及p2產品。考慮到上一年的存貨，并且我們不是市場老大，在獲取訂單方面沒有優(yōu)勢，所以在廣告方面也加大投入爭取獲得跟多訂單。我們上一年剩余三個，加上當年的
6、產量一共是11個，本地需求為14個，考慮到上一年本地市場競爭較為激烈，所以p2廣告只在本地投入了3M，爭取可以拿到兩個單，大致數量為3-4個。P2在區(qū)域市場需求量為11個，但是考慮到要搶占區(qū)域市場，所以p2產品希望可以在區(qū)域市場拿到四個以上的訂單，所以相應的加大了廣告的投入，有9M。p1產品，產量較少而需求較多，因此不存在沒有訂單的問題，所以在區(qū)域和國內投了較少廣告，分別為1M。p3產量很少，所以只在區(qū)域市場投入了1M的廣告，以期拿到一個訂單。在訂貨會中，我們的基本的設想都得以實現，將上一年存貨基本賣光，并成功搶占區(qū)域市場老
7、大，為來年減少廣告費。（三）緊扣公司總體戰(zhàn)略，有選擇，有側重的投廣告，拿訂單。沒有一個事先制定面對好的戰(zhàn)略規(guī)劃，面對繁多的市場以及產品，我們將無所適從。我們組事先確定了主打市場和產品并，正是銷售部門緊扣總體戰(zhàn)略，才得以成功的實施了戰(zhàn)略計劃，實現了公司戰(zhàn)略目標。1.3.2劣勢總結（一）廣告費投入不夠多，為了避免資金難以流動或者資金鏈斷裂而將廣告費縮減較大，致使在有幾輪的選單中排名靠后，導致產品積壓，無法形成穩(wěn)定的資金流。（二）選單不夠大膽，過于死板的按照之前的產品產量表選單，導致錯失機遇，產品積壓。（三）為了能夠提前進入下一個
8、可被開發(fā)的市場，而放棄了部分已經成為市場老大的市場，錯失了不少可優(yōu)先選單的機會。111.4各產品市場分析P1：P1價格在全部市場除國際市場不斷下滑，本公司并沒有主打p1產品，因此生產完現有原料就放棄生產P1。P2：P2產品在第2~4年依然保持了一個較高的價格水品，但本公司產能有限在各個市場
