商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)new

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1、www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)深圳中原地產(chǎn)長(zhǎng)沙項(xiàng)目組www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“

2、固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件

3、。第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣

4、交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。二、談判的一些原則和技巧通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自

5、己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻

6、是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)www.21ask.com中國(guó)管理資訊網(wǎng)明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使

7、談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作

8、關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞