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1、石家莊經(jīng)濟學院商學院本科生學年論文（調(diào)查報告）目錄引言11萊德太陽能營銷現(xiàn)狀及存在的問題11.1萊德節(jié)能科技有限公司及產(chǎn)品介紹11.2萊德太陽能整體營銷狀況分析12萊德太陽能熱水器戰(zhàn)略環(huán)境分析12.1萊德太陽能熱水器外部環(huán)境分析12.1.1宏觀環(huán)境分析12.1.2行業(yè)環(huán)境分析22.1.3競爭對手分析22.1.4消費者分析32.2萊德太陽能熱水器SWOT分析42.2.1優(yōu)勢分析42.2.2劣勢分析42.2.3機會分析42.2.4威脅分析43萊德太陽能公司拓展市場的目標市場分析與市場定位53.1太陽能熱水
2、器市場的細分53.1.1確定市場細分標準53.1.2主要細分市場特征描述53.2萊德太陽能熱水器目標市場選擇研究53.2.1萊德太陽能熱水器目標市場的選擇53.2.2萊德太陽能熱水器目標市場的營銷策略53.3萊德太陽能熱水器市場定位54萊德太陽能熱水器拓展市場的營銷策略分析54.1?產(chǎn)品策略54.1.1?產(chǎn)品開發(fā)策略54.1.2?品牌策略64.1.3?包裝策略64.2?價格策略74.2.1?萊德太陽能熱水器定價現(xiàn)狀74.2.2?萊德太陽能熱水器產(chǎn)品定價策略74.3?渠道策略74.3.1影響渠道選擇的因
3、素74.3.2?萊德太陽能熱水器石家莊市場的渠道發(fā)展方向74.4?促銷策略84.4.1?廣告策略84.4.2?公共關(guān)系策略84.4.3?營業(yè)推廣策略84.5?服務(wù)策略94.5.1?服務(wù)中心策略94.5.2?具體服務(wù)措施9結(jié)束語9參考文獻1010--石家莊經(jīng)濟學院商學院本科生學年論文（調(diào)查報告）萊德太陽能石家莊市場營銷策略研究引言目前我國太陽能熱水器行業(yè)存在巨大發(fā)展?jié)摿?，然而萊德節(jié)能科技公司在石家莊市場發(fā)展緩慢，本文目的在于通過對市場及企業(yè)自身等方面的研究，得出萊德節(jié)能科技公司拓展石家莊市場具體策略，提
4、高其太陽能熱水器銷售量。分析研究方法主要有問卷調(diào)查法、個案研究法等。本文的研究成果不僅對實現(xiàn)萊德太陽能公司拓展石家莊市場的營銷策略有較強的指導意義,同時對其它太陽能熱水器公司制定營銷策略也有一定的借鑒意義。1萊德太陽能營銷現(xiàn)狀及存在的問題1.1萊德節(jié)能科技有限公司及產(chǎn)品介紹河北萊德節(jié)能科技有限公司為一家專業(yè)從事太陽能、中央熱水系統(tǒng)、污水源熱泵、太陽能LED照明產(chǎn)品、太陽能光電技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計施工的高科技企業(yè)。公司獨有的控制循環(huán)系統(tǒng)完全符合“8760”工程的量化指標并取得國家專利。此項專利技術(shù)從根
5、本上把高層太陽能系統(tǒng)運行成本大大降低。關(guān)于此項技術(shù)的應(yīng)用在北京六里橋高層住宅的示范工程中得到了良好的印證。經(jīng)各職能部門和和相關(guān)行業(yè)的考察，取得了良好的口碑和認可。超高層全天候熱水系統(tǒng)新技術(shù)讓高層園區(qū)充分享受到低成本不間斷熱水供應(yīng)。產(chǎn)品有炫坤牌單體太陽能、炫坤牌分體壁掛太陽能，炫日系列速熱高效、大容量水箱、熱水用不盡，炫月系列保溫性能好。1.2萊德太陽能整體營銷狀況分析“炫坤”系列太陽能本著高端的質(zhì)量，低端的價格走向市場。產(chǎn)品方面，公司嚴把質(zhì)量關(guān)，選材保溫方面嚴格把關(guān)，確保內(nèi)外桶箱的厚度，保溫層的厚度，
6、真空管的質(zhì)量，支架的牢固度等，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給市場。同時價格方面走平價路線，確保經(jīng)銷商獲得最大的利潤空間。但其品牌定位不夠明晰，個性化不強，無法鎖定目標消費群；組織建設(shè)、營銷管理、渠道管理等方面不健全；經(jīng)銷商基礎(chǔ)薄弱，無法體現(xiàn)品牌形象；市場擴展無計劃性，需規(guī)劃市場的進入次序、各區(qū)域市場的人財物投入問題；廣告?zhèn)鞑ズ徒K端宣傳推廣沒有整合，地面終端宣傳活動少，促銷方式比較混亂，需系統(tǒng)制定全年度的整合營銷傳播計劃。2萊德太陽能熱水器戰(zhàn)略環(huán)境分析2.1萊德太陽能熱水器外部環(huán)境分析2.1.1宏觀環(huán)境分析石家莊市
7、春夏日照充足，秋冬日照偏少?？梢?，石家莊市使用太陽能熱水器的自然條件得天獨厚。但是，目前石家莊市區(qū)太陽能熱水器的普及率比較低。10--石家莊經(jīng)濟學院商學院本科生學年論文（調(diào)查報告）石家莊市將加強新建建筑節(jié)能監(jiān)督管理，大力推廣太陽能、淺層地能、污水源熱泵等可再生能源在建筑中一體化應(yīng)用，從2006年開始石家莊市開始大力推廣太陽能熱水器，現(xiàn)在已經(jīng)取得了成效。目前新建小區(qū)競爭比較激烈，一個新小區(qū)可能有幾十家太陽能熱水器展示。經(jīng)銷商表示，市場競爭的潛規(guī)則讓他們越來越難做。首先進場的場地費要5000元以上，其次是
8、一些物業(yè)要求安裝太陽能交押金幾千元到萬元。這些高額的費用讓他們實在無法承擔，此外，產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)比較激烈，以及某些廠家的承諾不能兌現(xiàn)，加重了經(jīng)銷商的負擔，如此一來，看著市區(qū)旺盛的太陽能熱水器需求望而卻步。目前石家莊市的太陽能熱水器使用率僅為20%多，與一些周邊城市差距不小。廠家對經(jīng)銷商的基本支持都不夠，比如基本的企業(yè)情況、產(chǎn)品賣點等培訓明顯不足。太陽能熱水器一線銷售人員的整體素質(zhì)也讓人擔憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統(tǒng)的培訓，甚至連基本的
