電話銷售培訓(xùn)

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1、電話銷售技巧導(dǎo)師講義培訓(xùn)重點?讓參與的商務(wù)代表能掌握一套標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)的商務(wù)電話技巧?讓商務(wù)代表有效的處理電話異議目的:1.概述電話對話基本原則2.探討客戶需求的重要性3.概述AIDA銷售技巧4.討論及練習(xí)電話流程的實際操作5.分析及制訂電話手稿6.概述LSCPA異議處理法7.點出電話完結(jié)的注意項8.建議電話跟進的方法技巧使用1.小組討論形式，將全數(shù)分為三或四組，每組各有三至五名受訓(xùn)者2.小組游戲3.角色扮演坐位編排沿四張小型長桌分為兩排的魚骨形編排培訓(xùn)所需的設(shè)施及器材1.電話銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)師教材2.電話銷售技巧幻燈片，共29頁3.電話銷售技巧講義（電話手稿），共

2、一頁4.投影器及屏幕5.白板及水寫板筆三支（紅、黑、籃）參考資料1.“SecretsofSuccessfulTelephoneSelling?”,RobertBly,19972.“TheSellingCycle”,AIATraining,19963.“WinterthurInductionProgramme”,WinterthurTraining,1997內(nèi)容時間分配擬定時間表題目時間(分鐘)10:00─10:10打開話題1010:10─10:15銷售循環(huán)510:15─10:20電話目的510:20─10:30客戶需求1010:30─10:50AIDA銷售技巧

3、2010:50─11:00如何開始第一句話1011:00─11:15電話手稿1511:15─11:30異議處理1511:30─11:40休息1011:40─12:00LSCPA異議處理技巧2012:00─12:05完結(jié)電話對話注意512:00─12:40角色扮演4012:40─12:50電話跟進1012:50─13:00答問及總結(jié)5總共：180項目內(nèi)容時間備注打開話題歡迎所有受訓(xùn)者(ppt1)“各位早上好，很高興大家都準(zhǔn)到來到我們培訓(xùn)室，參加銷售培訓(xùn)系列的電話銷售技巧培訓(xùn)，希望大家能在今天的課程得到幫助，尤其對客位商務(wù)代表在業(yè)績上的一種提高?！薄叭舸蠹叶紲?zhǔn)備就

4、緒，我們就現(xiàn)在開始，但在開始之前，我希望大家能首先關(guān)掉你的手機或調(diào)整到震動的位置，之后會有足夠時間讓你們回電話，謝謝!”導(dǎo)師作自我介紹(導(dǎo)師宜帶幽默感,目的為營造活躍的氣氛,令受訓(xùn)者感輕松。)讓受訓(xùn)者作簡單的自我介紹(不要花太多時間作個別介紹。)分享學(xué)習(xí)目標(biāo)(ppt2-3)10minppt1-3銷售循環(huán)重溫銷售循環(huán)(ppt4)在這里可順便帶出客戶服務(wù)的重要性，以配合后來的發(fā)展5minppt4電話目的電話目的(ppt5)“打電話的目的何在?”將受訓(xùn)者的答案寫在白板并同時提問何時為銷售良機(ppt6)若受訓(xùn)者不能說出真正答案，導(dǎo)師需引用支持理據(jù)：”從公司提供的數(shù)字

5、看，原來若能跟客戶在咱們公司談判，簽單機會是遠大于在外間進行，那幺很明顯，最好的銷售機會是讓客戶步入公司”(ppt7)“因此,5minppt5-8打電話的目的，就是為了提供給自己面見客戶的機會，而最理想是能把客戶帶到公司來，以提高簽單機會，所以同事們，打電話的目的應(yīng)只有一個”(ppt8)客戶需求“同事可能會問，打電話不能簽單嗎?”“我不能否認在電話中能簽單的可能性，但我想問問各位，你們應(yīng)曾有在電話中答應(yīng)客戶給他們傳真資料并等待響應(yīng)的經(jīng)驗，到底有多少次或有多少業(yè)務(wù)是從此而來?”自然地帶出以下客戶心理分析(ppt9)進一步帶出以滿足客戶需求才能獲得大量業(yè)務(wù)的道理，

6、并以尋找公司產(chǎn)品與服務(wù)來配合客戶的需求(ppt10)10minppt9-10AIDA銷售技巧AIDA銷售技巧講述(ppt11)小游戲?qū)⒏魇苡?xùn)者分為兩至三組，每組四至五人，要求每組想一個理由，但必須按AIDA的流程，約另一組的同事出外(誰來約及誰被約可由組員自行投票或?qū)煕Q定)，然后分析為什么有人成功有人失敗，從而帶出工作中的事前準(zhǔn)備非常重要20minppt11如何開始第一句話“當(dāng)我們明白了電話的銷售技巧后，你可能會問，到底我怎樣開始打一個電話？”(ppt12)解說每一點事前準(zhǔn)備工作(ppt13)并多點引用例子“當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)原來打電話也要做那么多事情，那么不如將要

7、說的內(nèi)容寫在一份手稿上”10minppt12-13電話手稿“不錯，其實要讓客戶在電話中對我們有信心，我們一定要給予他們一程專業(yè)的感覺，而這點其實并不難做，一份手稿就能解決問題”15minppt14-15先要求受訓(xùn)者以小組形式，草擬出一份商討好的手稿(最好能同樣引發(fā)客戶興趣及足夠理由的手稿)，然后小組討論，看能否制定出一份大家都滿意的手稿不論甚么情況，最后才引出幻燈片的例子(ppt14-15)異議處理“理論上，若是能有出色的事前準(zhǔn)備，客戶是很樂于接受我們的邀請，但事實又并非那么一回事，異議是客戶經(jīng)常拿來保護自己的行為”“其實只要我們明白這是很正常的，就不用怕有什

8、么異議，甚至我們應(yīng)該喜歡客戶有異議，這