分銷渠道與增值管理培訓new

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1、分銷渠道與增值管理培訓分銷渠道與增值管理培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。——中國移動集團講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓?！G城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導?！泻Ｊ?/p>

2、油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居對分銷渠道進行增值管理的途徑渠道狀況　　近年來，價格戰(zhàn)和變相的價格戰(zhàn)波及了一個又一個行業(yè)：從PC到航空業(yè)，從零售業(yè)到計算機軟件，從家電到食品，從汽車到婦女用品，都未能幸免。經(jīng)歷價格大戰(zhàn)，即使是幸存者也幾乎沒有不傷筋動骨者，更談不上誰是贏家，因為這其中根本就沒有贏家。　　耐人尋味的是，前些年的價格競爭是企業(yè)以價格為競爭手段，謀取更多市場份額的主動行為，而近年，尤其是2000年卻是很多企業(yè)不得已而為之的被動行為。在現(xiàn)實中，企業(yè)在分銷商的壓力之下，不得不降價，不得不促銷，不得不投入越來越多的廣告費用。這么多的

3、“不得不”集中反映了中國企業(yè)存在的嚴重缺陷?！　≈袊鞘械慕?jīng)濟改革是從流通體制開始的，這項改革表現(xiàn)為兩個方面，一是傳統(tǒng)商業(yè)體制和體系的改革，一是制造商分銷渠道再造?！　鹘y(tǒng)商業(yè)體制和體系的改革最主要表現(xiàn)是打破統(tǒng)購統(tǒng)銷機制、機構(gòu)，激活大型零售商業(yè)，表現(xiàn)為大批個體從業(yè)者進入批發(fā)業(yè)和零售業(yè)?？陀^地說，中國工業(yè)企業(yè)的分銷渠道再造，正是圍繞利用和扶持個體分銷商逐步展開的。從某種意義上說，中國工業(yè)企業(yè)的發(fā)展，是以爭奪分銷商為主線的。它們的榮辱和興衰都維系在分銷商的能力和效率上?！　×魍w制改革之初，企業(yè)的分銷競爭并不激烈，相反，由于商品緊缺，市場競爭主要表現(xiàn)為分銷商（主要是大商

4、場和部分個體商戶）對貨源的競爭。隨著市場形勢的變化（主要是供求關系的變化），市場競爭逐步演化為對大商場的爭奪。由于中國大型零售業(yè)進步緩慢（這種緩慢一方面表現(xiàn)為對城市的覆蓋率有限，另一方面表現(xiàn)為對農(nóng)村鞭長莫及），工業(yè)企業(yè)逐步將注意力從大型零售商場轉(zhuǎn)向分銷商。這一變化已經(jīng)預示著中國原有的商業(yè)主力從頂峰走向低谷，并最終成為大型分銷商的附庸。為數(shù)眾多的商場從高利潤到微利，到難以生存，到出租柜臺，每況愈下，經(jīng)營慘淡?！　‘斒袌鰴嗔拇笮土闶凵剔D(zhuǎn)移到分銷商之后，中國的批發(fā)業(yè)迅速興起，并在過去十多年的時間內(nèi)形成了覆蓋城鄉(xiāng)的、發(fā)達的分銷體系。但令人遺憾的是，這個分銷體系盡管發(fā)達卻很

5、不健康?！　姆咒N商來說，由于良好的市場機遇和企業(yè)的“眾星捧月”（往往一個大分銷商會受到眾多大中小企業(yè)的青睞），規(guī)模迅速擴大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。它們沒有業(yè)務隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業(yè)的關系。可以肯定地說，2000年的“鄭百文事件”如其說是事件，不如說是現(xiàn)象：它代表的是不思進取、不能隨著市場變化持續(xù)進行變革的大型傳統(tǒng)分銷商的最終沒落。這種沒落，在未來的二、三年時間內(nèi)會更明顯、更普遍，分銷商如何反敗為勝，制造商如何重整分銷渠道已經(jīng)非?，F(xiàn)實地同時擺在分銷商和制造商面前?！　钠髽I(yè)來說，這個分銷渠道是以一級分銷商為主建立起來的，企

6、業(yè)既沒有完成對一級分銷商的培訓和改造，使其成為自己的戰(zhàn)略伙伴，也沒有能夠找到可行的方法實現(xiàn)對一級分銷商的有效管理，更沒有能力控制和引導下游分銷商的行為。隨著分銷渠道規(guī)模的擴大，分銷渠道和分銷商的異化現(xiàn)象越來越嚴重，中國企業(yè)隨著規(guī)模擴大，發(fā)現(xiàn)“路”越來越“陡”，甚至無路可走，2000年的“國美”現(xiàn)象，成為這種狀況的最佳案例?！　∑查_政府作用，從某種意義上說，市場秩序是由于企業(yè)行為和分銷商行為決定的，企業(yè)沒有能力規(guī)范分銷商的行為，分銷商缺乏缺乏自覺和自律，這樣中國市場秩序混亂就不足為奇了?！　≈档米⒁獾氖?，并非只有中國本土企業(yè)存在渠道危機，跨國公司在中國的子公司同樣存在

7、這些問題，它們唯一值得驕傲的只是由于管理比較專業(yè)和人員素質(zhì)較好、危機程度略低而已。渠道創(chuàng)新的障礙　　分銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務價格的15%-40%。這個數(shù)字也反應了企業(yè)通過改善分銷渠道提高企業(yè)競爭力和利潤率的潛力，科學設計、別出心裁的分銷渠道管理往往可以為企業(yè)帶來更高的回報。　　中國企業(yè)在分銷渠道管理方面最大的失誤就是只偏面關注分銷渠道的分銷能力，嚴重忽視分銷費用管理?！　〖夹g發(fā)展正不斷加速渠道的演進，今后幾年，渠道管理所面臨的挑戰(zhàn)和機遇將以倍速增長。信息網(wǎng)絡已經(jīng)能夠使產(chǎn)品、服務提供者跳過傳統(tǒng)分銷商和最終客戶直接打交道，比如在線機票預訂漸漸取代傳統(tǒng)的旅行