電話銷售技巧

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1、電話銷售技巧電話銷售技巧（一）好，各位，大家好，非常各位來到我們T12電話銷售的學(xué)習(xí)課堂，有些同學(xué)，有些朋友可能會(huì)問，為什么我們今天的學(xué)習(xí)主題叫做T12，我們T代表的含義是Telesales，跟電話銷售有關(guān)的，實(shí)際上我們主要是學(xué)習(xí)電話銷售，12的含義又是什么呢？就是在我過去經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)如果電話銷售代表在這12個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)上可以做得更好，他的業(yè)績(jī)一般就會(huì)達(dá)到比較理想的業(yè)績(jī)，我把這些做了一個(gè)總結(jié)，這個(gè)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，原來我自己在戴爾公司工作，我接觸了很多戴爾公司很優(yōu)秀的電話銷售代表，我發(fā)現(xiàn)他們都已經(jīng)在實(shí)踐這1

2、2個(gè)要點(diǎn)，所以在這個(gè)地方拿出來跟各位一起分享。首先第一點(diǎn)跟各位談一談電話銷售代表怎么跟客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的信任關(guān)系，這是一個(gè)基礎(chǔ)，但也是非常重要的。第二點(diǎn)，我們認(rèn)為電話銷售代表在電話當(dāng)中，如果只能是交流非常好，還不足夠，最重要的站在宏觀的角度，整體客戶角度跟客戶之間建立關(guān)系，整體的客戶角度跟客戶建立關(guān)系，整體的角度去管理我們的客戶，所以戰(zhàn)略性的客戶管理對(duì)電腦銷售代表來講也是一個(gè)非常關(guān)鍵的成功要素。第三點(diǎn)關(guān)鍵成功要素，我們認(rèn)為只是盲目的去打電話，那也不足取，所以打?qū)﹄娫捄苤匾?，打?qū)﹄娫挼暮x是說我們跟合適的

3、人，合適的企業(yè)接觸是非常重要的，所以目標(biāo)客戶群的確定是電話銷售代表的第三個(gè)成功要素，但是前面做得非常好，電話銷售代表如果不能有一個(gè)工作量上的要求，工作量上的保證，這個(gè)時(shí)候他的業(yè)績(jī)也會(huì)受到很大的影響，所以電話銷售代表要想盡各種辦法保持自己的電話量。第五個(gè)關(guān)鍵成功要素，我們發(fā)現(xiàn)電話銷售代表如果單單獲取更多的客戶，獲取更多的訂單數(shù)量，當(dāng)然非常好，如果他能提高每筆訂單的銷售金額，顯然對(duì)他整個(gè)業(yè)績(jī)會(huì)有非常大的幫助，所以第五點(diǎn)，交叉銷售和提高銷售也是關(guān)鍵成功要素之一。第六個(gè)關(guān)鍵成功要素，大部分公司的電話銷售代表，除

4、了自己在跟客戶接觸以外，其實(shí)是需要跟公司內(nèi)部不同部門接觸，所以跟客戶之間，跟公司內(nèi)部不同部門的協(xié)調(diào)工作也會(huì)變得很重要，這是六個(gè)關(guān)鍵成功要素。具體到每個(gè)電話當(dāng)中的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先我們認(rèn)為說，電話銷售代表一定要找對(duì)人，接觸到一家企業(yè)以后，找對(duì)人很重要，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，找對(duì)人了，我要跟他打電話，怎么樣在前面十幾秒鐘快速抓客戶的注意力，是每個(gè)電話銷售代表非常重要的，所以跟各位談開場(chǎng)白。第三，我跟客戶有了接觸，怎么通過電話了解他的需求，了解客戶的想法，所以這也是電話銷售代表的關(guān)鍵點(diǎn)。接下來第四點(diǎn)跟各位談，電話

5、銷售代表通電話以后，客戶在電話里面有時(shí)候并不是表現(xiàn)，甚至說絕大部分情況下，并不是表現(xiàn)得特別配合，怎么處理客戶的顧慮和拒絕意見的處理。第五點(diǎn)，電話銷售代表到最后跟客戶談得非常不錯(cuò)，客戶要下訂單，銷售代表怎么想辦法更好的要求客戶，或者更好的跟客戶之間達(dá)成協(xié)議，這是電話銷售代表的關(guān)鍵點(diǎn)。前面可能銷售代表知道怎么做，思路都非常清晰，我們發(fā)現(xiàn)，如果銷售代表不能通過很好的電話里面表現(xiàn)，最終對(duì)他的業(yè)績(jī)也會(huì)產(chǎn)生非常大的負(fù)面影響，所以我們認(rèn)為銷售代表要想辦法通過演練，通過實(shí)踐把我們談過的，前面11個(gè)要點(diǎn)上的內(nèi)容，更好的在

6、電話當(dāng)中表現(xiàn)出來，所以第六點(diǎn)我們跟大家談的綜合演練的內(nèi)容。我想請(qǐng)各位仔細(xì)思考一個(gè)問題，在座的各位當(dāng)中，你們有多少的定單，無論你是打電話給客戶也好，拜訪客戶也好，有多少訂單是在第一次跟客戶接觸的時(shí)候就可以拿到的呢？很多人都會(huì)問我，張老師，我們第一次去拜訪客戶的時(shí)候，怎么跟客戶拿到一個(gè)訂單，簽訂一個(gè)合作的協(xié)議，但事實(shí)上從我們過去經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們第一次拜訪客戶，跟第一次打電話給客戶，其實(shí)快速的第一次拿到訂單的機(jī)率是非常低的，電話銷售代表要想取得跟客戶長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù)，始終要致力于跟客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，所

7、以很多事情都是慢慢來的，過急的事情可能做不到。我想講的這件事情給我留下非常深刻的印象。2000年從南京回廣州，在飛機(jī)上我發(fā)現(xiàn)我旁邊坐了一位女士，其實(shí)我坐飛機(jī)很有意思，從來很少女士坐在我旁邊，女孩子都沒有，都是男的，然后今天坐了一位女士，我覺得這位女士蠻有意思，50多歲，正好看一本雜志《中國(guó)企業(yè)家》，你知道她在看《中國(guó)企業(yè)家》，對(duì)我判斷來說，這個(gè)人可能是我的目標(biāo)客戶，然后我就主動(dòng)跟她打招呼，請(qǐng)問怎么稱呼您呢？我們假設(shè)她姓趙，然后她就問我說你主要做什么工作大概聊了一下，我給了她我的卡片，我做培訓(xùn)的，主要從事

8、一些跟銷售培訓(xùn)有關(guān)的，幫助企業(yè)提高銷售代表的銷售能力。后來聊的過程中，我問她屬于哪家公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)飛機(jī)要下降了，在當(dāng)時(shí)的情況下沒有告訴我是哪家公司，我說可否給我一張卡片，她說沒有帶卡片，我說沒有關(guān)系。我個(gè)人覺得作為電話銷售人員來講，因?yàn)槲覀冸娫掍N售人員最重要的資源是什么？名單，電話號(hào)碼，隨時(shí)隨地去搜集各種各樣的電話號(hào)碼非常重要，我說那好，我把我的卡片交給她，我說趙總，可否留個(gè)電話給我，所以她留下了他的手機(jī)號(hào)，那我不知道她是哪家公司，當(dāng)然知道