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1、HUAWEI公司IT產(chǎn)品營銷渠道管理質(zhì)量控制和生產(chǎn)工藝華為聘請德國FhG幫助進行生產(chǎn)工藝體系的設(shè)計（包括立體倉庫、自動倉庫和整個生產(chǎn)線的布局），從而減少了物料移動，縮短了生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。供應(yīng)鏈華為持續(xù)建設(shè)柔性的供應(yīng)鏈能力，贏得快速、高質(zhì)量、低成本供貨保障的比較競爭優(yōu)勢。我們建設(shè)了扁平化的制造組織，高效率、柔性地保障市場要貨需求。公司認真推行集成供應(yīng)鏈（ISC）變革，保證新流程和系統(tǒng)的落實。華為實施了質(zhì)量工程技術(shù)，供應(yīng)鏈能力和客戶服務(wù)水平得到持續(xù)改善，發(fā)展與主要供應(yīng)商的合作伙伴
2、關(guān)系，加強采購績效管理和推行基于業(yè)界最佳實踐TQRDCE的供應(yīng)商認證流程。4.3華為營銷渠道分析在市場經(jīng)濟的大潮下，企業(yè)要想生存，要想取得輝煌的成績，除了產(chǎn)品、人才這兩個眾所周知的要素以外，營銷渠道成了第三個必不可少的上升通道?？梢钥吹剑S著市場競爭的日益激烈，如何吸引并激勵更多的合作伙伴更好地銷售自己的產(chǎn)品，成為眾多供應(yīng)商渠道管理的一個重要課題。作為國內(nèi)較早建立渠道營銷管理部的電信企業(yè)，華為很早就把渠道的建設(shè)作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的一個重要通路，在不同的階段提出了不同的渠道銷售策略。從最初創(chuàng)業(yè)起，很
3、長一段時間都把直銷作為自己唯一的銷售渠道的華為在企業(yè)形成一定的規(guī)模，再加上正式向國際市場發(fā)起進攻之后，發(fā)現(xiàn)隨著客戶群體的不斷擴大，企業(yè)需要一種能為不同的客戶提供有針對性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷這個一直是華為銷售生命線的渠道策略，轉(zhuǎn)而尋求制定一條新的銷售渠道。經(jīng)過不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷商供應(yīng)渠道模式。華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。這個分銷體系包括第一級的高級分銷商，以及下屬的區(qū)域代理商、
4、高級認證代理商、行業(yè)集成商、一級代理商、區(qū)域分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。華為的這個銷售渠道經(jīng)過扁平化處理，進一步加強了渠道功能的細分以及行業(yè)的覆蓋率，代理商之間沒有絕對的從屬關(guān)系，享受同樣的政策優(yōu)惠，均依靠業(yè)績積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當?shù)睦?。為了使分銷商這個銷售渠道保持暢通，華為對渠道合作伙伴在市場推廣、技術(shù)培訓(xùn)等方面也給予更多的激勵和支持。例如在2002年2月2日召開的“華為網(wǎng)絡(luò)2001年渠道表彰大會”上，一大批華為的合作伙伴就受到了華為的表彰，
5、并獲得了華為為其發(fā)放的金額從5萬元到25萬元不等的獎勵。在對代理商進行表彰的同時，華為還宣布正式出臺專門針對代理商的銷售人員的“陽光里程俱樂部”表彰計劃，這一帶有激勵性質(zhì)的計劃是華為在渠道推廣中實施的一種激勵機制，所有的華為認證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業(yè)績，都會通過他們向華為上報的訂單進行統(tǒng)計匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會員可以從基本會員晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績，對其進行各種不同等級的物質(zhì)獎勵?！?002陽光商
6、業(yè)計劃”自實施以來，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷售情況取得了很大進展，為今后華為渠道的市場拓展起到很好的推動作用。在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出了勇士計劃，對開拓空白行業(yè)的合作伙伴進行獎勵。據(jù)介紹，該計劃獎勵的對象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級未實現(xiàn)銷售行業(yè)的第一個項目訂單。同時，華為在2003年6月24日首次啟動了針對渠道代理商的一系列技術(shù)培訓(xùn)，此舉的目的是通過對渠道商的技術(shù)培訓(xùn)，既提高了渠道代理商們的技術(shù)服務(wù)水平，提高了華為渠道的競爭力，又增進了華為與渠道代理商之間的溝通、交流。
7、2003年，華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售額達到28億元。賽迪數(shù)據(jù)顯示，當年，華為路由器、以太網(wǎng)交換機在國內(nèi)市場分別占據(jù)了21.6%和21.2%的市場份額，此時思科的對應(yīng)份額下降為41.6%和29.5%。這意味著思科在中國數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域絕對壟斷的格局將被打破，華為在中國網(wǎng)絡(luò)IP領(lǐng)域領(lǐng)軍者的地位初步奠定。經(jīng)過改革后的華為通信產(chǎn)品銷售渠道在2004年基本完成了其戰(zhàn)略布局，銷售量穩(wěn)步上漲。4.4華為經(jīng)銷商選擇制度4.4.1華為經(jīng)銷商選擇的理念合作共贏、耕耘收獲通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建
8、立和諧的渠道環(huán)境，確?？蛻?、華為公司、渠道的共同長期利益。鼓勵渠道對市場的長期耕耘、華為公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。渠道體系的建設(shè)，是用規(guī)則、政策來體現(xiàn)理念，來保證各方的利益，實現(xiàn)各方價值的最大化。4.4.2華為經(jīng)銷商渠道體系市場；由產(chǎn)品總經(jīng)銷商提供資金和物流支持認證經(jīng)銷商：合作較為緊密經(jīng)銷商均可申請為認證經(jīng)銷商，由產(chǎn)品總經(jīng)銷商或金/銀牌認證經(jīng)銷商提供資金、物流和技術(shù)支持對于所有的一級，二級經(jīng)銷商，華為公司有著嚴格的考核制度和認證標準，保證整個經(jīng)銷商團隊的戰(zhàn)斗力和忠誠度
