制約網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的問題及對策分析

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1、制約網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的問題及對策分析近年來，隨著以理財服務(wù)、證券資金清算及代理業(yè)務(wù)、基金銷售及托管業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)的營銷競爭愈演愈烈，中間業(yè)務(wù)營銷已經(jīng)形成與營銷市場上對公、對私、同業(yè)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的態(tài)勢。隨著我國銀行業(yè)的發(fā)展及對競爭的逐漸放開，新興股份制商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)中心城市加快了網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張步伐，外資銀行也大舉進(jìn)入，激烈的競爭使得銀行業(yè)逐步成為“買方市場”，國內(nèi)商業(yè)銀行感到前所未有的壓力。提高銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經(jīng)迫在眉睫，這使得各家銀行紛紛將市場營銷作為經(jīng)營戰(zhàn)略的一個重要組成部分加以探索研究，以期在長期的市場

2、競爭中取勝。銀行大部分產(chǎn)品的銷售工作是通過網(wǎng)點(diǎn)來完成的，常態(tài)營銷作為網(wǎng)點(diǎn)營銷產(chǎn)品的重要手段，是銀行市場營銷的重要戰(zhàn)略之一，是銀行用來與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者、增加中間業(yè)務(wù)收入以及有效利用資源的大方針、大原則。網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的好壞，不僅關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)每一位員工的切身利益，而且影響著銀行利潤收入的提高、未來發(fā)展方向以及總體發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實現(xiàn)。15第三小組成員通過深入一線，與基層網(wǎng)點(diǎn)不同崗位的員工就網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深切交談，實時做好記錄；先后發(fā)放網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷調(diào)查問卷110份，回收87份，調(diào)查區(qū)域涵蓋中心城區(qū)、澄海、潮陽、潮南

3、四區(qū)，調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)有純對私網(wǎng)點(diǎn)，也有綜合性支行。小組成員在通過對記錄及回收的調(diào)查問卷進(jìn)行分析、歸納的基礎(chǔ)上，總結(jié)出目前制約我行網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的六個主要問題。下面就針對這六大問題進(jìn)行分析并提出應(yīng)對措施。一、制約網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的六大問題（一）常態(tài)營銷方案不完善。下圖為所有調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷方案的制定情況：下圖為在59%有制定常態(tài)營銷方案的網(wǎng)點(diǎn)中，員工對方案的看法：數(shù)據(jù)顯示，有7%的網(wǎng)點(diǎn)沒有制定常態(tài)營銷方案；34%的網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷方案不全面，只抓幾項重要的產(chǎn)品；有制定常態(tài)營銷方案的網(wǎng)點(diǎn)雖然占了59%，但其中只有27%認(rèn)可，33%認(rèn)為方案的

4、制定存在不合理的地方，40%認(rèn)為方案的制定脫離實際，可行性不強(qiáng)。（二）績效分配不透明、不合理。15部分網(wǎng)點(diǎn)一線員工不了解產(chǎn)品計價具體是多少，個人營銷分配到個人的又是多少，對網(wǎng)點(diǎn)績效分配只有一個模糊認(rèn)識。雖然市分行對每種產(chǎn)品都有固定的計價，但具體到每個網(wǎng)點(diǎn)，卻有所變動，且標(biāo)準(zhǔn)不一。經(jīng)調(diào)查顯示，有2%的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品計價全部納入公共分配；24%的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品計價全部歸個人營銷所得；74%的網(wǎng)點(diǎn)按比例分配，有的七三分成，即產(chǎn)品計價七成歸個人營銷所得，三成納入公共分配；有的五五分成，有的八二分成，標(biāo)準(zhǔn)不一。部分網(wǎng)點(diǎn)的績效分配難以使員工信服

5、。（三）員工對新產(chǎn)品不熟悉。一種新產(chǎn)品下來，超過90%的網(wǎng)點(diǎn)只是利用晨會簡單通報學(xué)習(xí)，之后就不再組織學(xué)習(xí)，要靠員工自覺從內(nèi)部網(wǎng)或郵箱打印學(xué)習(xí)。由于銀行產(chǎn)品的更新快，沒隔多久就有新的產(chǎn)品下來，或原有產(chǎn)品的功能、操作有更新，一旦沒有及時學(xué)習(xí)領(lǐng)會，新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)任務(wù)累積起來只會越來越重；網(wǎng)點(diǎn)晨會時間有限，既要通報業(yè)績，又要傳達(dá)有關(guān)會議、文件精神，有時還要開展總結(jié)、鼓勵、案件預(yù)演等工作，剩余用于新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的時間有限；網(wǎng)點(diǎn)一線員工日常工作量大，時間緊湊，特別是一線柜員，下班還要忙于結(jié)賬，工作之余自覺學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的熱情不高。因此，多方面

6、原因?qū)е禄鶎硬糠謫T工對新產(chǎn)品的掌握不熟悉，從而影響產(chǎn)品日常營銷的成功率。（四）營銷成功率不高。15走訪過程中，超過一半的員工在推銷產(chǎn)品時，不管客戶是男是女、是老是少，只是簡單的詢問客戶是否有我行的某某產(chǎn)品，營銷時最多只是按照產(chǎn)品介紹生硬地向客戶推銷，遇到隨意趕時髦的客戶也許會一時得手，但遇到謹(jǐn)慎明智的客戶往往不太容易成功。據(jù)統(tǒng)計，70%以上的客戶都不止和一家銀行打過交道，同業(yè)間激烈的競爭使得客戶們被訓(xùn)練出一身刀槍不入的“功夫”。因此，毫無針對性、“技術(shù)含量”不高的營銷，成功率往往不高。（五）員工日常營銷缺少配合。在調(diào)查過

7、程中，相當(dāng)一部分員工反映，在向客戶推銷產(chǎn)品時，員工各自為政，缺少配合，白白浪費(fèi)掉一些本來可以營銷成功的機(jī)會。一方面，網(wǎng)點(diǎn)每個崗位的屬性不同，其營銷的側(cè)重點(diǎn)也就不同。比如說柜員和客戶經(jīng)理兩個不同的崗位，由于柜員辦理的更多是柜面會計業(yè)務(wù)，用于介紹產(chǎn)品、營銷的時間自然而然就沒有客戶經(jīng)理多，碰到比較復(fù)雜的產(chǎn)品和不易營銷的客戶，柜員還可以推薦給客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理跟蹤營銷。一旦柜員和客戶經(jīng)理缺少合作，遇到這種情況，也就不會有下來的跟蹤營銷。另一方面，按照“誰營銷，誰受益”原則，某種產(chǎn)品的計價所得，由成功營銷該產(chǎn)品的員工獲得大部分計

8、價。在團(tuán)隊協(xié)作氛圍不濃厚、網(wǎng)點(diǎn)績效分配未足以服眾的網(wǎng)點(diǎn)，勢必會形成一種現(xiàn)象，就是員工在開展產(chǎn)品營銷時，其他人一般不會協(xié)助營銷，因為產(chǎn)品的大部分計價最終歸營銷的員工所得。（六）其他原因。部分網(wǎng)點(diǎn)反映，網(wǎng)點(diǎn)地理位置偏僻，客戶資源少，嚴(yán)重影響網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營銷的開展。二、以上問題的對策分析（一）系統(tǒng)制定令人信服的常態(tài)營銷方案。1