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《黃鑫亮老師:顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法課程簡(jiǎn)介:基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ),全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話(huà)題,確定銷(xiāo)售人員的新定位,銷(xiāo)售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法,通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶(hù)分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一,通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法,教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶(hù)拜訪到最終方案展示的系列案例演練
2、點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。課程目標(biāo):1、幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì),并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位;2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法,學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展;3、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力;4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;5、掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法
3、,通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng),客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能;6、掌握一套客戶(hù)需求管理的工具和方法,通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升銷(xiāo)售人員需求管理技能;7、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具,學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天授課對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員授課方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
4、課程特色:本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司,積累大量的授課成功案例;maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)
5、目操作案例,通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。課程導(dǎo)讀:課程大綱:第一講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析一、經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析第二講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)一、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用模擬練習(xí):接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入圖表:MAN原則的順序判別二、目標(biāo)客戶(hù)接觸一、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreati
6、mpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus情景案例:在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),迅速切入二、插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉情景案例:在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),迅速切入三、集團(tuán)產(chǎn)品體系1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品2、移動(dòng)信息化方案3、行業(yè)應(yīng)用4、系統(tǒng)集成案例:IBM的咨
7、詢(xún)王者之路案例:惠普的后收費(fèi)模式四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE一、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道二、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖第三講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步:明確商機(jī)一、明確商機(jī)1、驗(yàn)證商機(jī)2、精準(zhǔn)商機(jī)3、商機(jī)評(píng)估是否真實(shí)錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)能否參與參與優(yōu)勢(shì)是否值得案例:上海自貿(mào)區(qū)案例:云南某公安局專(zhuān)線(xiàn)和信息化產(chǎn)品二、需求三層級(jí)案例:乍得共和國(guó)之旅1、了解客戶(hù)需求資料收集信息收集顯性呈現(xiàn)判斷需求maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3
8、.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintraveln