陳列規(guī)范 貨架陳列

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1、江蘇營業(yè)訓(xùn)練組貨架陳列12課程大綱一、定義、目的、利益二、陳列的構(gòu)成要素三、產(chǎn)品陳列的方式四、產(chǎn)品陳列原則五、怎樣做好標(biāo)準(zhǔn)陳列23一、標(biāo)準(zhǔn)化的定義依照公司標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品在店頭透過絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者購買的過程370%的店內(nèi)營業(yè)額是由貨架所創(chuàng)造95%的營業(yè)利潤來自于貨架產(chǎn)出80%的店內(nèi)營業(yè)額來自于30%-50%的品項(xiàng)42%的消費(fèi)者在面對(duì)目標(biāo)品牌缺貨時(shí)不會(huì)購買替代品牌貨架是商店與消費(fèi)者接觸的介面貨架管理效率=零售店的經(jīng)營效率適當(dāng)?shù)呢浖芊峙淠芊乐谷必浨夷芫S持鋪貨的品項(xiàng)正確的貨架管理能減少臨期品發(fā)生為什么要做貨架陳列？陳列空間?空間決定表現(xiàn)4貨位減少至

2、2貨位，銷售額減少48%3貨位減少至1貨位，銷售額減少68%陳列的目的通過陳列提升品牌形象通過陳列增加新商品嘗試率通過陳列改變消費(fèi)者購買行為通過陳列擴(kuò)大商品陳列空間，避免缺貨，提升產(chǎn)品銷量通過陳列保持商品新鮮，整潔美觀，維持商品良好賣象通過陳列抑制競爭商品銷量7/18/20216陳列的利益供應(yīng)商：更快的回轉(zhuǎn)更大的銷量更好的客戶關(guān)系更高的市場(chǎng)份額優(yōu)秀的公司及品牌形象7陳列的利益零售商：更快的回轉(zhuǎn)更高的利潤更少的貨物損壞更充分的空間利用好的商店形象及吸引更多的消費(fèi)者8二、貨架陳列的構(gòu)成要素1、貨架2、產(chǎn)品3、標(biāo)價(jià)、價(jià)格4、廣宣5、地點(diǎn)、位置9貨架陳列的構(gòu)成要素1--貨架貨架貨架貨架貨架貨架貨

3、架貨架貨架圖解：表示動(dòng)線方向表示動(dòng)線右首/貨架陽面什么是動(dòng)線右首、貨架陽面？10貨架陳列的構(gòu)成要素1--貨架銷售指數(shù)顧客購買方向開始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10010610410198動(dòng)線右首1/4至1/2為貨架最佳貨架數(shù)據(jù)來源：瑪氏調(diào)查11任何能夠用以滿足人類某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。（營銷學(xué)中的定義）我們這里所指的產(chǎn)品為康師傅及福滿多系列方便面貨架陳列的基本要素3--產(chǎn)品12131、價(jià)簽要對(duì)應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品2、吸引消費(fèi)者注意力3、吸引消費(fèi)者嘗試購買4、吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌5、消除消費(fèi)者疑慮貨架陳列的基本要素4--標(biāo)價(jià)131、海報(bào)2、貨架插卡3、搖搖牌4、帷幔5、爆炸卡

4、6、串旗等貨架陳列的基本要素5--廣宣1415產(chǎn)品可見度與動(dòng)線貨架陳列的基本要素6--地點(diǎn)、位置1516貨架的最佳位置：80CM—155CM陳列越顯著，產(chǎn)品被購買的機(jī)會(huì)越多。50%-300%80CM155CM貨架陳列的基本要素6--地點(diǎn)、位置16三、產(chǎn)品的陳列方式1、橫向陳列2、縱向陳列3、特殊陳列17好滋味珍袋優(yōu)點(diǎn)：水平陳列法。能把消費(fèi)者誘到深處，確定挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng)；1、橫向陳列的優(yōu)缺點(diǎn)分析面霸面霸面霸面霸面霸珍袋珍袋珍袋珍袋好滋味好滋味好滋味好滋味超福超福超福超福缺點(diǎn)1：顧客在挑選同類商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便缺點(diǎn)2：使得陳列系統(tǒng)較亂缺點(diǎn)3：降低其他類別的商品所應(yīng)享

5、受的貨架段位的平均銷售利益1819珍袋面霸珍袋超福好滋味福滿多珍袋面霸超福好滋味福滿多面霸超福好滋味福滿多面霸超福好滋味福滿多珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋大食袋大食袋大食袋大食袋優(yōu)點(diǎn)2：使得系列產(chǎn)品能夠集中陳列，便于顧客購買。優(yōu)點(diǎn)1：方便顧客對(duì)同類產(chǎn)品的挑選優(yōu)點(diǎn)3：使不同系列的產(chǎn)品品均享受到貨架的利益缺點(diǎn)：根據(jù)“平效”原則，貨架陳列應(yīng)根據(jù)單位貢獻(xiàn)度來確定陳列位置和排面量，而不應(yīng)該平均主義！2、縱向陳列的優(yōu)缺點(diǎn)分析19正常貨架以外的陳列方式均為特殊成列特殊陳列主要有以下幾種：a、端架陳列b、落地陳列架c、地堆陳列（主題堆箱，特價(jià)堆箱、CP堆箱）d、掛架陳列e、包柱陳列f、割箱陳列3、特殊陳列20四

6、、產(chǎn)品陳列原則1、排面占比50%以上2、紅牛最大3、品牌集中4、Campain集中5、包裝規(guī)格集中6、價(jià)格集中7、廣宣物的使用8、貨架飽滿9、先進(jìn)先出2122五、怎樣做好標(biāo)準(zhǔn)陳列1、定期拜訪2、店主教育3、品牌優(yōu)勢(shì)利用4、貨源保證5、客情6、輔助動(dòng)作7、公司資源2223100%入口處1、定期拜訪落實(shí)的拜訪是建立客情的基礎(chǔ)讓競爭對(duì)手先放棄2、店主教育好的有吸引力的陳列可以保證店主更好的管理、吸引更多的消費(fèi)者先進(jìn)先出，減少臨期品23243、店主教育好的有吸引力的陳列可以保證店主更好的管理、吸引更多的消費(fèi)者先進(jìn)先出，減少臨期品4、品牌優(yōu)勢(shì)利用銷售占比和貨架占比應(yīng)對(duì)映單品銷售貢獻(xiàn)率、吸引來客數(shù)好

7、的位置應(yīng)該放置回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品口味別的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列順序，色調(diào)的搭配24255、貨源保證充足完整的SKU數(shù)才保證更大的面積貨架飽滿、美觀6、客情滿足客戶的合理要求，不惡意欺騙客戶是建立良好客情的基本條件提升客情的方法業(yè)務(wù)最大的可運(yùn)用資源就是自身的客情25267、輔助動(dòng)作貨架整理時(shí)不要忘記競品抹布的使用利用陳列輔助物創(chuàng)造額外的陳列位置8、公司資源---錢何時(shí)用？如何用？（本競品比較）使用原則2627陳列“五比”陳列“四到”一、比系列二、比位