汽車(chē)附件營(yíng)銷(xiāo)ppt課件

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1、附件營(yíng)銷(xiāo)課程目的了解客戶的需求與期望，學(xué)習(xí)附件銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)與技巧。掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對(duì)正廠附件的認(rèn)同與對(duì)品牌的信任提升ASC贏利能力以及提高客戶滿意度課程內(nèi)容附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處附件產(chǎn)品知識(shí)如何銷(xiāo)售附件附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念什么是附件？附件也叫汽車(chē)用品，汽車(chē)裝潢品，是指汽車(chē)在使用過(guò)程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車(chē)電子、電器產(chǎn)品（如車(chē)載導(dǎo)航儀、車(chē)載影音、車(chē)載冰箱），汽車(chē)安全系統(tǒng)（防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)），汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)用品（潤(rùn)滑油、車(chē)蠟），及汽車(chē)飾品（輪轂，座椅座墊、汽車(chē)香水、裝飾類(lèi)工藝品）等。附件業(yè)務(wù)的前景及純

2、正附件的概念什么是純正附件？純正附件是指由根據(jù)新車(chē)特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為客戶設(shè)定并與新車(chē)同步開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的附件純正附件的作用在于滿足新車(chē)和回廠客戶日益發(fā)展的個(gè)性化需求，同時(shí)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念純正附件的特點(diǎn)由附件團(tuán)隊(duì)為旗下車(chē)輛平臺(tái)量身定制的產(chǎn)品，擁有準(zhǔn)確的原廠品牌定位經(jīng)過(guò)工程團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)認(rèn)證，確保產(chǎn)品的外觀優(yōu)美，性能安全，材料環(huán)保，質(zhì)量可靠。與其它廠商的原廠附件相比，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處附件業(yè)務(wù)的開(kāi)展背景整車(chē)?yán)麧?rùn)空間不斷壓縮拓展新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)提高品牌的形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高客戶滿意度現(xiàn)狀：相對(duì)于新車(chē)銷(xiāo)售

3、，服務(wù)，汽車(chē)衍生金融產(chǎn)品，附件銷(xiāo)售還未得到足夠的重視。附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處純正用品的存在意義補(bǔ)充量產(chǎn)車(chē)型的不足1增加配置,提高競(jìng)爭(zhēng)力2滿足個(gè)性化的需求,提高滿意度3提高特約店的收益4作為店的銷(xiāo)售手段或促銷(xiāo)手段5提高收益推動(dòng)整車(chē)銷(xiāo)售提供多元化服務(wù)提高滿意度引導(dǎo)汽車(chē)文化對(duì)特約店提高駕乘的樂(lè)趣滿足個(gè)性化需求更安全、更舒適、更便利對(duì)用戶促進(jìn)整車(chē)銷(xiāo)售(豐富銷(xiāo)售及促銷(xiāo)手段)附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處補(bǔ)充量產(chǎn)車(chē)型的不足增加配置，提高競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，廠家紛紛通過(guò)加裝用品推出提升配置的特別版車(chē)型，搶占市場(chǎng)其他主機(jī)廠特裝車(chē)案例※2006年9月~2007年12月，雅閣特裝版新增配置：藍(lán)牙、電動(dòng)后

4、遮陽(yáng)擋、倒車(chē)?yán)走_(dá)（均為本田用品提案產(chǎn)品）※2008年5月27日，長(zhǎng)安福特推出福克斯三廂1.8AT時(shí)尚精英型新增配備：原廠皮質(zhì)座椅，外門(mén)把手鍍鉻亮條裝飾，車(chē)身側(cè)防擦條鍍鉻更安全，亮條裝飾，皮質(zhì)方向盤(pán)并帶有4條幅鋁合金裝飾，換檔基座鍍鉻裝飾，前后門(mén)迎賓腳踏板※2008年4月7日，軒逸致酷版在上市新增配置：前后大包圍、后擾流板、酷黑內(nèi)飾※2008年4月30日，一汽豐田為慶祝COROLLA卡羅拉在中國(guó)市場(chǎng)成功銷(xiāo)售一周年，特推出COROLLA卡羅拉GL-i天窗特別版新增配備：天窗、車(chē)側(cè)防蹭裝飾條、車(chē)窗裝飾條、大燈控制系統(tǒng)、6碟CD內(nèi)藏式音響等附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處增加的收益隨著整車(chē)銷(xiāo)售戰(zhàn)的白熱化，

5、附件的銷(xiāo)售能提高的利潤(rùn)。如果車(chē)輛沒(méi)有附件…車(chē)輛成本（100,000）10,000Profitfromvehiclesales如果車(chē)輛有附件…也就是說(shuō),附件銷(xiāo)售投入小，回報(bào)高。10,000附件成本(7000)車(chē)輛成本（100,000）3,000附件利潤(rùn)銷(xiāo)售利潤(rùn)附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處銷(xiāo)售手段或促銷(xiāo)手段銷(xiāo)售淡季配合特約店針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行用品特裝，提高整車(chē)性價(jià)比，刺激銷(xiāo)售！案例1璀璨四年·繽紛大禮—上?！癈IVIC紀(jì)念版”增值上市上海地區(qū)共6家東風(fēng)本田店，從8月1日開(kāi)始推出“璀璨四年，繽紛大禮，CIVIC紀(jì)念版”上市活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：2007年8月1日至2007年10月1日?；顒?dòng)內(nèi)容：從活動(dòng)開(kāi)始所

6、有CIVIC車(chē)增加配置：便攜式導(dǎo)航、門(mén)邊踏板、地毯活動(dòng)效果：區(qū)域整車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)30%（8月339臺(tái)→9月425臺(tái)）廣州地區(qū)4家店，推出“CIVIC導(dǎo)航版”?；顒?dòng)時(shí)間：2007年8月9日至2007年9月9日?；顒?dòng)內(nèi)容：推出200臺(tái)限量導(dǎo)航版，增加配置：便攜式導(dǎo)航（HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚(yú)鰭。炫亮攜手·科技領(lǐng)航—廣州“CIVIC導(dǎo)航版”眩耀上市附件的定位及銷(xiāo)售純正件的好處提高客戶滿意度客戶可以在購(gòu)買(mǎi)符合自己需求，放心的附件。如何銷(xiāo)售附件如何銷(xiāo)售附件附件銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)附件銷(xiāo)售流程以銷(xiāo)售流程為主線，全程以附件知識(shí)和銷(xiāo)售技巧為基礎(chǔ)，重點(diǎn)分別在3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)展開(kāi)附件銷(xiāo)售。3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分別是：試乘試

7、駕點(diǎn)、報(bào)價(jià)成交點(diǎn)、交車(chē)點(diǎn)。售后服務(wù)環(huán)節(jié)也是銷(xiāo)售附件的重要環(huán)節(jié)，只是存在不定時(shí)的特性如何銷(xiāo)售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之——試乘試駕點(diǎn)接待需求分析交車(chē)產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交展車(chē)/試乘試駕車(chē)體驗(yàn)精品通過(guò)實(shí)物展示或展示車(chē)/試乘試駕車(chē)來(lái)介紹附件的賣(mài)點(diǎn)，并讓客戶實(shí)際體驗(yàn)這些賣(mài)點(diǎn)如何銷(xiāo)售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之——試乘試駕點(diǎn)附件銷(xiāo)售技巧：1、平時(shí)注重對(duì)附件相關(guān)知識(shí)的熟悉掌握和不斷積累，深刻理解話術(shù)內(nèi)涵，做好基本準(zhǔn)備。2、在前期的接