國內(nèi)個人理財市場細分及客戶群差異評述

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1、國內(nèi)個人理財市場細分及客戶群差異評述　　一、個人理財概述　　(一)個人理財業(yè)務(wù)的概念　　個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運作方式的不同,分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù),是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù),是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受顧客的委托和授權(quán),按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動?！　?二)個人理財業(yè)務(wù)的分類　　個人理財業(yè)務(wù)按照

2、客戶獲取收益方式的不同,可分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。保證收益理財計劃,是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益,銀行承擔產(chǎn)生的投資風險,或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低受益并承擔相關(guān)風險,其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配,并共同承擔相關(guān)投資風險的理財計劃。非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃,前者是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證支付本金,本金以外的投資風險由客戶承擔,并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動受益理財計劃是指商業(yè)銀行根據(jù)

3、約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益,并不保證客戶本金安全的理財計劃。(注3)　　　　二、理財市場細分的差異選擇　　根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的特點,市場細分的變量選擇主要包括人口、地理、利益和心理四個要素。　　1、人口要素　　按人口要素進行市場細分的主要參數(shù)有年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)和教育等。首先,不同年齡階段的人,有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念,對待風險和收益的態(tài)度也不同?！　±?25歲至34歲年齡組,注重財富積累和高消費,對財產(chǎn)的增值要求高于保值要求,愿意為獲取高額投資回報承擔高風險;35歲至45歲年齡組,大

4、多數(shù)面臨著上有老下有小的家庭環(huán)境，他們一要考慮家庭消費,二要考慮子女教育開支,三要準備個人和家庭其他成員的養(yǎng)老基金等,他們渴求財產(chǎn)的保值與增值,厭惡高風險,因此既重視消費理財,又需要投資理財;46歲至60歲年齡組,對儲蓄、政府債券和保險特別是養(yǎng)老和醫(yī)療保險較為感興趣。其次,性別造成的投資觀念差異較大。女性多偏愛消費理財,男性則更傾向于風險投資。再次,根據(jù)家庭生命周期理論,年青單身,由于收入有限,對資金需求量較大,但家庭積蓄較少,對消費理財感興趣;已婚且有一定積累的家庭,其理財目的重在對子女的教育支付。他們不僅需要生活理財,

5、更需要投資理財;中老年家庭一般與子女分居,在個人理財上關(guān)注消費、醫(yī)療和養(yǎng)老,重視對低風險金融產(chǎn)品的投資。最后,收入和職業(yè)也是重要的細分因素。高收入者的工作比較繁忙,偏愛由中介為其理財,對高風險的投資理財有較好的心理承受力;中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定,對消費理財和投資理財有興趣,不喜歡風險;低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定,對儲蓄存款的搭配感興趣,尤其對國債理財更感興趣,一般不考慮投資理財?！　?、地理因素　　地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟收入差異。據(jù)統(tǒng)計,2013年底,占全國人口40.53%的城鎮(zhèn)居民的儲蓄存款余額是全國居民儲蓄存款余額的82.26%

6、;全國經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、天津、廣東、浙江和江蘇,人口占全國的18.4%,居民儲蓄存款占全國的37.37%,其中僅廣東就占13.65%。所以,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重點應(yīng)放在經(jīng)濟發(fā)達的城市.　　三、個人理財市場劃分及客戶群差異性評述　　本文對412個有效樣本的受測者分布情況做簡單的統(tǒng)計描述,對6個聚類變量進行相關(guān)性分析,發(fā)現(xiàn)6個變量無顯著相關(guān)性,故確定性別、受教育程度、年齡、家庭月平均收入、職業(yè)以及所處的家庭生命周期階段為聚類變量。基于層次聚類分析的方法,調(diào)用離差平方和法,對412個樣本進行無監(jiān)督分類方法,將具有相

7、似特征的顧客劃分為同類,并比較7種具體方法的聚類效果,最后確定為4組時較為合理?！　〉?組:一般客戶。這類客戶的基本特征為:家庭生命周期大約64%的處于滿巢階段,年齡大多在41-45歲之間;受教育程度較高或適中。大約53%的理財客戶大學畢業(yè),36%的客戶高中畢業(yè),家庭月平均收入大部分處于2000-7000元之間,大多在政府機關(guān)、制造業(yè)以及科研、教育、會計、律師等行業(yè)任職。這類客戶工作穩(wěn)定,家庭收入適中,子女還在上學,家庭主要的開支是子女教育費用。他們已經(jīng)積累了一定的工作經(jīng)驗和投資經(jīng)驗,投資能力較強,他們是商業(yè)銀行較為一般的

8、、穩(wěn)定的客戶?！　〉?組:重要客戶。這類客戶的基本特征為:家庭生命周期大約56%的處于滿巢階段。約22%的處于成家階段,年齡大多處于45-50,26-35歲之間;受教育程度適中。大約45%的理財客戶大學畢業(yè),35%的客戶高中畢業(yè);家庭月平均收入大部分處于2000-10000元之間.分布比較均勻。大都在電