大客戶開發(fā)與管理-步步為營

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1、0大客戶開發(fā)與管理二零壹零年八月1相互分享互相尊重積極參與實(shí)話實(shí)說遵守時(shí)間手機(jī)為無聲2課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作2、把握銷售時(shí)機(jī)，掌握銷售進(jìn)度，步步推進(jìn)，締結(jié)成交；3、把握工程招標(biāo)的特點(diǎn)，進(jìn)行大客戶營銷；3序言：銷售人員的自我修煉第一講：大客戶管理第二講：客戶導(dǎo)向銷售第三講：大客戶的銷售過程第四講：大客戶的銷售技巧第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略目錄4序言：銷售人員的自我修煉5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)6如何進(jìn)行快速的自我成長：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭在成長中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長不恥下問還要勇于上問

2、勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！7常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠81、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競爭合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力——如何借力成長：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問：我國最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上9第一講：大客戶管理10什么是大客戶管理？80/20原則大客戶銷售的方式與特點(diǎn)尋找真正的利潤源114R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，及

3、時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。從4R理論看大客戶：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)12什么是大客戶管理？大客戶管理是企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。1380/20原則為企業(yè)創(chuàng)造80%

4、的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝。20%的客戶創(chuàng)造80%的效益80%的客戶創(chuàng)造20%的效益14大客戶銷售的方式與特點(diǎn)大客戶管理包括對(duì)重要客戶的特殊待遇，而其他客戶不會(huì)享有，這可能包括在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、分銷和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊價(jià)格、產(chǎn)品定制化、特殊服務(wù)的提供、服務(wù)定制化、分銷和操作流程的協(xié)調(diào)、信息共享和商業(yè)項(xiàng)目的聯(lián)合開發(fā)以及新產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。大客戶管理要求多個(gè)職能部門的共同努力，除了銷售以外，制造、營銷、財(cái)務(wù)、信息技術(shù)、研發(fā)和物流等部門也要通力合作。15第二講：客戶導(dǎo)向性銷售16什么是客戶導(dǎo)向的銷售客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的

5、區(qū)別客戶社會(huì)類型測試與分析不同社會(huì)類型的溝通方式建立客戶檔案體系17是指企業(yè)以滿足客戶需求、增加客戶價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)營過程中，特別注意客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開發(fā)和營銷手段的創(chuàng)新，以動(dòng)態(tài)地適應(yīng)顧客需求。它強(qiáng)調(diào)的是要避免脫離客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌龅闹饔^臆斷。什么是客戶導(dǎo)向的銷售181、首先要了解、研究、分析客戶的需要和欲求，而不是先考慮企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品；2、首先要了解消費(fèi)者滿足需要和欲求愿意付出多少錢即成本，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向客戶要多少錢；3、首先考慮客戶購物等交易過程如何給客戶方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和

6、策略；4、以客戶為中心，通過互動(dòng)溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把客戶和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起19競爭者導(dǎo)向則是指公司以競爭者為中心，根據(jù)競爭者的行動(dòng)和反應(yīng)來采取行動(dòng)。公司將大部分時(shí)間用于追蹤競爭者的行動(dòng)，試圖找出對(duì)策來反擊。它強(qiáng)調(diào)的是要避免無視競爭對(duì)手的存在。客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別20情感表達(dá)客戶社會(huì)類型測試與分析21建立客戶檔案體系1、有關(guān)客戶最基本的原始資料2、關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ取Ｆ渲袑?duì)外向型客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場區(qū)域的政府政策動(dòng)態(tài)及信息。3、關(guān)于客戶周邊競爭對(duì)手的資料，如對(duì)

7、其他競爭者的關(guān)注程度等。對(duì)競爭者的關(guān)系都要有各方面的比較案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶檔案22第三講：大客戶的銷售過程23大客戶信息收集與分類為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃顧問式的銷售行動(dòng)成效回顧24大客戶信息搜集技巧７法：１）招標(biāo)網(wǎng)２）政府的區(qū)域規(guī)劃３）政策導(dǎo)向４）媒體新聞５）競爭對(duì)手６）行業(yè)雜志或報(bào)刊７）客戶的配套企業(yè)或相關(guān)企業(yè)案例：通過財(cái)政廳掌握所有信息25為大客戶管理制訂發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營定位與經(jīng)營策略經(jīng)營目標(biāo)與營銷定位大客戶發(fā)展目標(biāo)與管理銜接26建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃實(shí)施大客戶管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)