陌生拜訪演練

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1、訓練課目：陌生拜訪演練課程目標：通過120分鐘的訓練，使一個月以上的新人了解陌拜的一般方法與步驟，學會陌拜中怎樣建立最大信任感，怎樣處理拒絕問題，力爭達到再訪及促成的目標，并爭取在10個陌拜對象中有6個獲再訪機會。（給學員真正的觸動，使其感到陌拜并不難做到）授課對象：一個月左右新進人員授課人數(shù)：5－15人授課方法：角色扮演（加點評）為主，示范．講授為輔時間：120分鐘隨意講義：1、誰是最佳準客戶（陌拜目標）2．七個理由做陌拜3．①精典陌拜腳本---《北京人在約紐》中一個酣暢淋漓的推銷情節(jié)②A－B陌生

2、拜訪的腳本（要求學習背誦）4．計劃100的追蹤講師資料：1．講師操作手冊；2．陌拜腳本（多樣）3．卡片；4．邀請陌拜成功人士參與（或親自示范）所需輔助器材：1．安靜的教室，足夠大的空間。2．陌生場景的布置（桌椅，道具）課前作業(yè)：1．仔細閱讀提供的“陌生拜訪“腳本，認真領會其間的感受。2．事先設置三種陌生拜訪的場景，并背誦相應的話術3．寫出每個人陌拜的感受（課前交給老師）課后作業(yè)：每位學員必須通過陌拜開拓二十名陌生客戶。課程時間表―――陌生拜訪演練09：00－09：051.1課程介紹與總述09：05－

3、09：101.2陌拜的意義及其重要性09：10－09：251.3陌生拜訪的方法與一般步驟及注意事項09：25－09：451.4有經驗者示范及腳本演練（成功人士．講師．場外老師）09：45－09：501.5學員發(fā)表觀察點09：50－10：00休息10：00－10：401.6學員實做（學員與學員實做．學員與講師實做．講師點評．學員相互點評）10：40－10：501.7布置作業(yè)．課程總結10：50－10：551.8結訓“陌生拜訪演練“訓練課程摘要”1．課程介紹與點述簡單介紹課程目標2．陌拜的目的、要點及重

4、要意義講師通過導入，通過提問的方法及自身拜訪的實踐經驗，使學員了解陌拜的重要性與意義及目的，遵循的原則。3．陌拜的方法與一般步驟及注意事項：講師介紹陌拜常用方法、市場及通過與另一位場外老師示范，由學員觀察并列出陌拜的步驟，通過學員發(fā)表，總結出步驟，并強調可能出現(xiàn)的問題怎樣避免。4．有經驗者示范及腳本的演練：先由成功人士或講師相互示范演練，再請二對學員將課前布置的腳本加以演練，學員認真觀察，得出感受。5.學員發(fā)表觀察點，點評談感受，并強調自己怎樣做。6.學員實做，講師點評：將課前準備的場景設置好，學員

5、與學員之間，講師與學員之間，認真演練，講師抓住每一契機，精彩點評，讓每一次演練，大家都有所啟發(fā)。7.布置作業(yè)：要求達成一定數(shù)目的陌拜名單，并用主顧卡片及計劃100來追蹤。陌生拜訪演練講師手冊時間提示過程/活動/重點教具５’１.1課程介紹與總述簡單介紹此次訓練所需達到的目標和課程過程No.1No.25’講師結合自身及公司其它業(yè)務人員的實際經歷來講解提問，啟迪讓學員感悟到。１.2陌拜的目的及重要性：講師提問：陌拜的目的及重要性是什么？應注意什么？尋求以下答案：1、業(yè)績必由之路2、專業(yè)營銷人士成功起點3、

6、成功的捷徑4、有效的主顧開拓方法5、鍛煉營銷員的膽識，意志重點：1、陌拜是營銷人員的生存根本，更是業(yè)務人員簡單、堅持、邁向成功的最有效的方法，必須沖破陌拜的防線，成為真正的推銷人士。2、陌拜最大的目的是先取得客戶的信任與理解，建立強烈的信任感。3、并通過恰當?shù)馁澝?，寒喧，拓展良好的人際關系，為其它銷售方法做鋪墊。No.3No.415’20講生活中做保險的一些實例。提示：與陌生人做保險，更和諧與有效。講師調動性講授，啟發(fā)學員聯(lián)想。提前安排好場外訓練講師，設計好恰當?shù)膱鼍埃?3陌生拜訪的市場、方法與一

7、般步驟及注意事項1、方法：簡單，但貴在堅持，持之以恒（市場：單位開發(fā)，社區(qū)開發(fā)，家庭，店鋪，隨機，名人開發(fā)，行業(yè)開發(fā)等）2、步驟:事前準備禮貌上門事后再訪①盡可能多了解拜訪對象的資料;盡可能周全地帶上工作資料;盡可能方便的計劃好時間與路程。②自信大方、著裝得體、微笑、專業(yè)形象、取得最大信賴、贊美，寒喧，幫助。③二至三之后電話約訪，或直接上門。<禮物法、關心法、互助法>）2、注意事項：事前準備，心中有數(shù)事中自然大方，不卑不亢事后及時再訪，造創(chuàng)佳機注意時間及場合的恰當提前背誦話術，預演各種角色利用傾聽的

8、要領1.4有經驗者示范及課前腳本的演練①講師與兩名學員進行演練，學員依據腳本來實做，其它學員觀察其表情，動作，語言等，要求記下No.5No.6No.7No.8要點，并告知學員稍后要提問。掌控時間,盡可能根據腳本原話,原場景，不要改動。5’啟發(fā)性的，讓感受強的，能談出內容的學員來講1.5學員發(fā)表觀察點認真來談感受好的角色，并認真模仿導入下半場學員實做。（告知實做時要分組對抗，評優(yōu)）No.910’休息（建議學員做課前熱身，講師與學員溝通）40’上課前必須要求學員將腳本背誦