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《我的億萬富翁客戶》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、我的億萬富翁客戶身家億萬，卻難貴而適意。他們飛奔著學(xué)習(xí)著如何在一切事情上與國際接軌：競爭、并購、資本游戲現(xiàn)在，輪到消費了！家庭背景良好，名校教育常到國外，有克制的炫耀，但確有見識理性，非常非常理性。曲晶看著對面的中年男子，腦海中迅速閃出如上評價。作為耀萊集團的大客戶部總監(jiān)、奢侈品總匯耀萊新天地的負(fù)責(zé)人，她的職責(zé)之一便是接待重中之重的客人，考慮到店中單品售價多在百萬元級，這個人群的身價自然劃定在一億元人民幣之上。在耀萊10年的銷售經(jīng)驗，曲晶先后在賓利汽車、紅酒和腕表業(yè)務(wù)上歷練過，如同其他頂級奢侈品的金牌顧問，他們必須有這樣的本事：客人走進來的5分鐘內(nèi)，他們必須通過觀察和
2、看似隨意的談話，迅速對客人的背景、購買力和偏好進行識別，并判斷出此次來訪的目的是瀏覽、咨詢還是購買。中年男子終于坐了下來，姿勢略帶戒備：我只戴江詩丹頓。不過，能介紹下這款嗎?在曲晶接待過的客戶中，如眼前男子這樣的客戶數(shù)量并不太多，但卻是非常典型的一類重要客戶。他們的財富、見識和生活品質(zhì)都已經(jīng)極為接近國外的頂級富豪，精明，懂行，堅定。在中國頂級奢侈品的客戶當(dāng)中，這個群體可以被稱為上院派，他們的購買會對周圍人群產(chǎn)生極大的影響力。對待他們必須非常尊重，包括尊重他們對江詩丹頓的熱愛。但是，他們也很樂于聽聽新東西對面目光中的鼓勵意味很清晰。Parmigiani這個品牌的創(chuàng)始人是
3、從事古董鐘表修復(fù)的大師，這款表是去年的新款，全世界每款限量只有一只。這只手表有五大復(fù)雜功能，它的浮雕和琺瑯很特別，這里是半裂式的，打開可以看到吉星的運作在對江詩丹頓品牌表達了簡短而充分的尊敬之后，曲晶開始介紹手上這塊700多萬元的Parmigiani。曲晶知道，這些客戶一旦認(rèn)為東西稱心如意，不會在乎這個七位數(shù)的價格。她所在做的就是充分介紹這塊表的功能、文化內(nèi)涵和稀缺性。對方并不大會立刻作出決定，一塊豪表的購買決定延續(xù)數(shù)周甚至半年都很常見，顧問很難強烈地左右這些客戶，只能等待他們喜愛上這塊表，或者認(rèn)為它是筆不錯的投資這塊Parmigiani從功能和工藝上來說非常超值，如
4、果換成百達翡麗沒有2000萬是拿不下來的，現(xiàn)在買了它，就相當(dāng)于10年前買百達翡麗。中國的頂級奢侈品行業(yè)歷史非常短暫，作為這個過程的親歷者，曲晶還記得那個眩目而荒唐的年代：在賓利的時候，有次從一輛面包車?yán)锵聛韼讉€人，每個人抱個保溫杯。當(dāng)時展廳里面有4輛車，這幾個人現(xiàn)場商量了下誰要哪輛，然后就讓銷售小姐拿合同，不轉(zhuǎn)賬，付現(xiàn)金。這樣的客戶至今數(shù)量并未減少，但是在整體頂級富豪中的比例卻越來越小。在短短數(shù)年內(nèi)，中國身價在億元以上的頂級富豪數(shù)量極速增長著。據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2012中國千萬富豪品牌傾向報告》顯示，截至2010年底，除香港、澳門、臺灣之外的全國31個省、市、自治區(qū)
5、中，千萬富豪人數(shù)已達96萬人，億萬富翁達到6萬個。排名第一的頂級富豪聚集地北京有17萬個千萬富豪和1萬個億萬富豪，廣東有15.7萬個千萬富豪和9000個億萬富豪，上海以13.2萬個千萬富豪和7800個億萬富豪位列第三。6萬個億萬富翁意味著他們的總資產(chǎn)規(guī)模最下限也在6萬億元人民幣。他們的消費中有很大一部分發(fā)生在國內(nèi)，圍繞著這一群體特殊的消費需求，越來越多原先在中國并不存在的市場被啟蒙了：賽馬、豪車、游艇、頂級豪宅、百萬元一次的旅游、千萬元的豪表、上億元的私人飛機據(jù)胡潤報告顯示，15%的受訪億萬富豪表示準(zhǔn)備在將來兩年內(nèi)購買私人游艇，阿茲慕是他們最喜歡的游艇品牌;而12.5
6、%的受訪億萬富豪表示準(zhǔn)備在將來三年內(nèi)購買私人飛機，灣流是他們最喜歡的私人飛機品牌。第3頁第4頁……第6頁這是一個規(guī)模令人眩目但卻神秘莫測的市場，國內(nèi)另一家奢侈品代理集團捷成洋行董事畢少樸對這個市場的特殊性概括為：在中國，我們的所有客戶沒有OldMoney，都是Nedash;即使在飛速發(fā)展的中國，在短短十?dāng)?shù)年內(nèi)積累億萬財富也不可能都憑借運氣。像全世界所有Neoney一樣，他們喜歡炫耀，既然財富都來自我自己，為什么不能將我的卓越和成功展示給別人?極其樂于學(xué)習(xí)，追逐新鮮的東西，這也導(dǎo)致了中國的昂貴消費者總是熱潮不斷：紅酒熱、收藏?zé)帷⒀┣褵?。在這個加速成熟化的過程中，億萬富豪
7、群體在消費偏好、需求上不斷地分化為不同的細(xì)分類型，在不同的消費方面，同一個人也可能呈現(xiàn)出不同的消費習(xí)慣，加之他們的孩子、家人也構(gòu)成頂級消費市場不可忽視的一塊，總而言之，在這個被稱為億萬富豪的消費群當(dāng)中，正裂變?yōu)楹芏鄠€亞板塊。在億萬富豪快速地學(xué)習(xí)如何消費的同時，圍繞他們而生的行業(yè)也在努力學(xué)習(xí)如何滿足他們。在哪里能接觸到他們?他們避諱什么?欣賞什么?他們對我的產(chǎn)品有多大興趣?又了解到何種程度?這一切的一切，帶給我怎樣的商業(yè)機會?應(yīng)用型炫耀炫耀?最愛炫耀的那群有錢人并不是我的客戶。很多煤老板出行更愛坐頭等艙，因為公務(wù)艙里那么多人上飛機的時候一個個地看到我坐
