魏煒：貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)型與升級

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1、魏煒：貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)型與升級　　非常興奮能夠來參加這次峰會，剛才進程當(dāng)中有些感慨，大家都講，剛才陶冬先生也說，未來十年中國的消費總量可能會超過美國，我個人是非常認同這樣一個觀點。剛才也講到這個例子，統(tǒng)計表明排后三位的有藝術(shù)品投資，在坐所有人都不相信這個，我也能夠給大家講一個最近深圳一些企業(yè)家正在做的一個案例。他們就要把藝術(shù)品投資作為普通人都能做的事兒。他們這個也是一個新模式，實際上是把別的行業(yè)模式引到藝術(shù)品行業(yè)。藝術(shù)品行業(yè)大家都知道有兩種常見模式，一種是拍賣，一種是個人的私下交易，他們弄了一個交易所，叫深圳文化產(chǎn)權(quán)交易所，這個交易所當(dāng)中，他們把一幅一幅的畫，比如張

2、大千的，比如誰誰誰的拆成一份一份的，每份都有一個價格，大家可以買賣。藝術(shù)品有鑒賞價值，有增值創(chuàng)造價值能力，但是之前都是為富人有錢人才能享受的，假如這個實驗成功，不論是在坐的也好，還是沒錢的也好，都可以拿出一千塊錢，兩千塊錢參與藝術(shù)品的投資，分享這個投資當(dāng)中的價值，這就是在中國天天正在發(fā)生的事兒，新貿(mào)易模式在不同行業(yè)不斷出現(xiàn)，我們相信未來五年、十年會有很多這樣的企業(yè)產(chǎn)生?！　∥医裉斓难葜v題目是貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)型與升級，或叫貿(mào)易模式的重構(gòu)。中國企業(yè)在過往的三十年，從無到有，從小到大，應(yīng)當(dāng)說取得了非常大的成績，但是我個人以為，一個非常大的教訓(xùn)就是大多數(shù)企業(yè)都是大而不強，甚

3、么叫大而不強？就是企業(yè)資產(chǎn)范圍很大，營業(yè)額也很大，都可以做到上千億，公司也能夠非常有名，但是企業(yè)就是不值錢。為甚么會有這樣的現(xiàn)象？就是企業(yè)家觀念有題目。我們都要壟斷一些市場，我們都要做到這個市場的NO.1，歷來不想賺不賺錢，將來的企業(yè)，我以為所有的企業(yè)都應(yīng)當(dāng)把賺錢的能力或說價值創(chuàng)造能力，就是你未來能夠賺錢的能力作為企業(yè)尋求的最重要的目標。往年的時候，有一回我跟一家企業(yè)，很有名的企業(yè)，國內(nèi)的貿(mào)易模式部，他們有一個貿(mào)易模式部已存在了七年了，跟他們有個聊天，他們就問我，魏老師，我們之前非常善于攻城拔宅，沖上往以后山美水美，能掙很多錢，現(xiàn)在忽然發(fā)現(xiàn)不同了，我們看到一個山

4、頭，領(lǐng)導(dǎo)一指，我們一沖上往發(fā)現(xiàn)敵人全沒了，由于這個山上沒水也沒草，敵人干甚么了？實際上是敵人建自己的山頭，在建更有價值的山頭，而我們還在癡迷于把他人打敗，往把他人滅掉，我覺得這類思路必須要轉(zhuǎn)。到底甚么樣的企業(yè)能夠賺錢？有很多在中國實際上有很多這樣的企業(yè)，在全球也有很多這樣的企業(yè)，統(tǒng)計表明，那些真正能夠賺錢的企業(yè)，比我們經(jīng)常說的那些優(yōu)秀企業(yè)，比市場份額在行業(yè)內(nèi)是老大的企業(yè)，他年復(fù)合的價值增長率能到達兩倍或三倍以上，只有這樣一些企業(yè)才能真正給企業(yè)創(chuàng)造價值，而這樣一些企業(yè)都是貿(mào)易模式非常獨特的企業(yè)。到底甚么是貿(mào)易模式？有很多說法，今天這個活動我有個感慨，全球這三年都在

5、講貿(mào)易模式多重要，比產(chǎn)品重要，比技術(shù)重要，但是我只發(fā)現(xiàn)在中國，所有的企業(yè)家最信這個，貿(mào)易模式確確切實非常重要，由于我們經(jīng)常有大型活動，參與者非常多，而且大家也真心以為這個很重要，我也相信，未來五到十年，中國一定能產(chǎn)生大量的貿(mào)易模式獨特，貿(mào)易模式出色的這樣一些企業(yè)?！　∥覀円詾橘Q(mào)易模式實際上非常簡單，就是你所構(gòu)建的利益相干者的交易結(jié)構(gòu)，這樣一個交易結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)價值，這個交易結(jié)構(gòu)，我們從六個角度可以看，可以從所謂的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，可以從定位，可以從營利模式，可以從關(guān)鍵資源能力，從現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)這樣一些角度剖析交易結(jié)構(gòu)。這樣一些交易結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致了企業(yè)價值的差異。假如我們發(fā)現(xiàn)

6、我們企業(yè)賺錢能力弱了，我們非常需要考慮的方向就是改變自己的貿(mào)易模式，或要轉(zhuǎn)型升級自己的貿(mào)易模式，或重構(gòu)自己的貿(mào)易模式，我們的意見非常簡單，就是改自己要素值。我們定位含義是滿足顧客需求的方式，不是那個顧客具體的需求，也不是那個顧客是誰，而是滿足顧客需求的這樣一種方式。比方說原來我滿足一個顧客的需求，多是把這個產(chǎn)品讓你具有，在我手里轉(zhuǎn)讓到你手里，但是現(xiàn)在是把商品的使用權(quán)給顧客，其他權(quán)利還在我手中。也有可能顧客的使用，原來他找你，現(xiàn)在你找他。還有改變的是產(chǎn)品的形態(tài)，從產(chǎn)品到服務(wù)，到解決方案，再到賣一個賺錢的工具。方式可以說多種多樣，也能夠是一樣的需求為不同產(chǎn)品的組合，

7、不同的方式讓這個需求得到比較好的滿足，這是定位方面我們可以做很多的工作，我們可以通過改變他讓公司更有價值?！　I(yè)務(wù)系統(tǒng)我們夸大的是說你所構(gòu)建的利益相干者的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，這些利益相干者結(jié)構(gòu)之間是怎樣連接的，他們的相互關(guān)系是甚么樣的，各自的實力，各自的角色是甚么樣的。一個很簡單的例子，太陽能行業(yè)，太陽能行業(yè)在08年之前，大多數(shù)模式要不然是專業(yè)化的，要不然是各個環(huán)節(jié)都做的一體化的模式，但在08年那次太陽能行業(yè)危機中，一大半企業(yè)都關(guān)門了，但是有一家企業(yè)卻發(fā)展的很好，這家企業(yè)就是最近漏油的那個企業(yè)，實際上就是利益相干者交易結(jié)構(gòu)在08年之前的一兩年，做了非常大的調(diào)劑，由于他們就

8、知道，只要是中國的企業(yè)來