五、oppo手機(jī)銷售技巧篇

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1、WORD下載可編輯五、OPPO手機(jī)銷售技巧篇一、FABE1.lFABE結(jié)構(gòu)F－Feature（特點(diǎn)）對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋，通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語(yǔ)A－Advantage（優(yōu)點(diǎn)）由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)B－Benefit（利益點(diǎn)）與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的、定性的。E－Evidence(證據(jù))通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證

2、性。小測(cè)試：識(shí)別FABA、手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤(pán)B、這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔C、我們這款汽車采用了ABS技術(shù)D、這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB介紹——小測(cè)試（答案）A、描述的是電腦的特點(diǎn)B、存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)——特點(diǎn),易加入墨水且保持干凈——優(yōu)點(diǎn)C、描述的是汽車的特點(diǎn)D、抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能——特點(diǎn)，能防止肌膚衰老——利益點(diǎn)故事：貓和RMB技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯上面這個(gè)故事很好

3、的闡述了FABE銷售法則：1、產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題不能一味的站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，想要說(shuō)服顧客就應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益2、直接介紹產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益能夠打動(dòng)顧客心的，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能給顧客帶來(lái)的利益對(duì)于產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，別指望顧客自己去聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益3、要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)為產(chǎn)品可以給顧客帶來(lái)的利益進(jìn)行證明技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯1.FAB如何運(yùn)用1）具有吸引力的敘述詞按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一

4、句具有吸引力的敘述詞因?yàn)椤?特征)……它可以……(功效，好處)……對(duì)你而言……(利益)……你看這是……(證據(jù))……2）不能省略利益當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，如何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……3)說(shuō)辭舉例先生/女士您好，這款是我們最新上市的手機(jī)R809T。（把手機(jī)遞給顧客）您一拿到手上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這款機(jī)比較纖薄、輕便、順滑。它的厚度只有6.93mm（特征），至于6.93mm的厚度您也不必?fù)?dān)心它的強(qiáng)度問(wèn)題

5、，因?yàn)镽809T采用了鎂鋁合金骨架（特征）作為支撐，保證整機(jī)強(qiáng)度的同時(shí)整個(gè)機(jī)身重量也僅有110克，比iPhone5還要輕（優(yōu)點(diǎn)），在5英寸左右的機(jī)型當(dāng)中還是非常輕便（優(yōu)點(diǎn)）的一款，這樣的話即使裝在褲兜里也沒(méi)有沉重感，長(zhǎng)時(shí)間使用手不酸。（利益點(diǎn)）技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯一、1335+11.1句吸引話術(shù)運(yùn)用直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引顧客。參考標(biāo)準(zhǔn)：品牌/系列/產(chǎn)品/特色例：歡迎體驗(yàn)全球大屏手機(jī)中最輕薄的四核智能手機(jī)R809T!2.3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn)根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超

6、過(guò)三點(diǎn)）針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦，激發(fā)興趣例：6.93mm輕薄機(jī)身，4.7英寸日立in-cell技術(shù)屏，智能睡眠3.3種體驗(yàn)方法A:演示給顧客演示產(chǎn)品功能，盡量在顧客手中進(jìn)行B:試用鼓勵(lì)顧客深度體驗(yàn)手機(jī)的特色功能C:講情景故事結(jié)合賣點(diǎn)，告訴顧客特定的條件下可以拿來(lái)做什么a:采用BEF方式講述情景故事（R809T）B總體好處：4.7英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不僅可視角度大，而且畫(huà)質(zhì)清晰細(xì)膩E與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你……的時(shí)候當(dāng)你在看電影、玩游戲的時(shí)候，可以得到更好的視覺(jué)享受F帶

7、來(lái)的好處：用它就能……你用這部手機(jī)瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng)，效果遠(yuǎn)比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真b:注意事項(xiàng)告訴顧客別人也用這款手機(jī)，而且很好用故事要真實(shí)可信故事是準(zhǔn)備好，演練過(guò)的針對(duì)顧客的需求來(lái)選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果4.5個(gè)技術(shù)參數(shù)操作系統(tǒng)：Android4.2、超薄機(jī)身：6.93毫米、大屏幕：4.7英寸日立in-cell屏、分辨率：1280*720存儲(chǔ)：16GB機(jī)身內(nèi)存注意：1、向顧客介紹機(jī)器時(shí)盡量采用通俗易懂的方式陳述；2、當(dāng)顧客具備一定知識(shí)背景或拿商品與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，營(yíng)銷代表

8、必須要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢(shì)。技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯1.1個(gè)催單成交1）促成成交的時(shí)間以及顧客出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：A、突然不在發(fā)問(wèn)時(shí)B、話題集中在某一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)時(shí)C、不斷點(diǎn)頭時(shí)D、討價(jià)還價(jià)時(shí)E、反復(fù)不斷詢問(wèn)同一個(gè)功能F、集中在售后問(wèn)題的時(shí)候G、解決顧客疑慮時(shí)H、當(dāng)顧客是老顧客或者商場(chǎng)人員主推I、顧客在趕時(shí)間時(shí)J、在眾人征求意見(jiàn)時(shí)K、顧客征求促銷員意見(jiàn)時(shí)L、當(dāng)顧客與競(jìng)品對(duì)比完之后又回到展臺(tái)時(shí)2）促成成交的方法A.請(qǐng)求