銷售入門：深知客戶的需求

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1、銷售入門：深知客戶的需求與其說IBM是一家科技大公司，不如說是一家銷售驅(qū)動的公司；與其說蘋果是創(chuàng)新型公司，不如說其實是一家營銷公司。驅(qū)動世界500強企業(yè)的最關(guān)鍵力量都是市場力量，而市場力量的最后一個環(huán)節(jié)就是銷售隊伍的力量。每個基業(yè)長青的企業(yè)都需要一支戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍，組成這個隊伍的就是每一個銷售人員。你有資格成為這支隊伍中的一員嗎？能否成為這支隊伍中的一員，由兩個關(guān)鍵問題組成：1．你具備卓越銷售人員的基礎(chǔ)素質(zhì)嗎？2．你有優(yōu)秀的銷售能力嗎？《銷售與市場成長版》從2011年開始，已經(jīng)連載了11期的銷售入門專欄，至此，成就一位銷售人員兩個方面中的一個已經(jīng)完成，那就是銷售人員的基本素質(zhì)

2、。這11期中的每篇教學(xué)要點，都包括了素質(zhì)的核心、訓(xùn)練素質(zhì)的方法，以及素質(zhì)水平的測試，涵蓋了10項基礎(chǔ)素質(zhì)，分別是：成就驅(qū)動力，做事的執(zhí)著程度，陌生人接觸力，競爭意識，合作意識，外向性程度，目標(biāo)導(dǎo)向力度，沒事找事的能力，自我管理傾向的水平，動機驅(qū)動因素。成就一個優(yōu)秀的銷售人員不僅需要扎實的基礎(chǔ)素質(zhì)，還需要核心的基礎(chǔ)技能。從這一期開始，我們將系統(tǒng)地教授五個關(guān)鍵的銷售技能，分別是：客戶需求判斷技能，與人建立關(guān)系的技能，樹立權(quán)威的技能，銷售機會把握的技能，商業(yè)互惠交往的技能。與前11期的內(nèi)容一樣，每期都從來自現(xiàn)實銷售的案例展開，并結(jié)合實戰(zhàn)的測試題來鞏固你學(xué)到的技能。同時，鼓勵大家能夠在自

3、己的實際銷售工作中去嘗試運用，以逐漸提升銷售的實力。內(nèi)心的需求鄭旭東在上海的一家酒吧做服務(wù)生，每天晚上從他服務(wù)的桌臺銷售出去的紅酒不僅多，而且都是酒吧中價格中上的品牌。而另外6個服務(wù)生，每個晚上銷售出去的總金額都無法超過他。他的秘訣，就是一句話。眼前是一男一女兩位年輕人，落座后在看酒單。酒單上琳瑯滿目，從800元一瓶的澳洲本福到100多元的長城干紅，各個價位的酒都有。男客人猶豫不絕的時候，小鄭來到桌前說：你好！我們這里一直都有一種紅酒，從來都不放到酒單上，那就是香貝丹。你一定知道法國的名人、震撼整個歐洲的人，就是拿破侖，他贈送給最心愛的女人的酒就是香貝丹。男客人看了看女客人，女客

4、人眼中流露出期待、渴望的目光。男客人問：多少錢一瓶呢？一瓶要3000元，不過您可以品嘗兩杯，380元一杯。此時，小鄭將目光凝聚到女客人的臉上，女客人用手碰了一下男客人，男客人說：那就來兩杯。你認(rèn)為，為什么小鄭的那句話會有如此的威力？a.因為拿破侖是知名的人。b.因為香貝丹是知名的酒。c.因為心愛的女人符合客人內(nèi)心的需求。d.因為客人有錢，不在乎價格。判斷客戶內(nèi)心的需求作為一名銷售人員，最重要的一個能力就是預(yù)知客戶的需求內(nèi)心深處通常都不說出來的需求?？蛻舻男枨罂梢酝ㄟ^三種表現(xiàn)判斷出來：1．客戶目前所處的情景。2．客戶現(xiàn)有的解決辦法。3．客戶在交談時說的話。酒吧里客戶所處的情景是男女

5、交友的氛圍，到酒吧來無非就是享受浪漫情懷，在這種情景下，男女內(nèi)心最脆弱的部分就是心愛的人和情愛。當(dāng)提到拿破侖這樣偉大的人物贈送給最心愛的女人這句話的時候，心愛兩個字已經(jīng)完全俘虜了男客人的內(nèi)心，同時也捕獲了女客人內(nèi)心深處的期待。此刻，錢不重要，尤其是遇到渴求的愛的時候。如果你從事的銷售工作需要上門拜訪客戶，在進門之前，你是否知道客戶目前在使用什么設(shè)備，或者使用什么軟件，或者現(xiàn)在用的是哪家的保險。如果你銷售的是辦公家具，就必須知道客戶現(xiàn)在所用辦公家具的情況；如果你銷售的是過節(jié)時的公司禮品，那就應(yīng)該知道這家公司之前過節(jié)時給客戶定制過什么樣的禮品；如果你銷售的是網(wǎng)站設(shè)計，至少應(yīng)該了解客戶

6、現(xiàn)在的網(wǎng)站內(nèi)容。這就是客戶三種表現(xiàn)的第二條，客戶現(xiàn)有的解決辦法是什么，有哪些優(yōu)勢，有哪些不足，而不足恰好就是客戶內(nèi)心深處尋找替代品時的需求。第3頁第4頁還是通過測試題，來檢查一下你判斷客戶需求的水平吧：你認(rèn)為，在初次拜訪客戶時，客戶肯定會對如下哪個話題最感興趣：a.你成功地為其他客戶服務(wù)的實例，而且這些客戶還都是眼前這個客戶的同行，或者是競爭對手；b.試探性地提到，與眼前這個客戶類似的其他客戶存在的常見問題；c.作為行業(yè)內(nèi)知名品牌和歷史悠久的供應(yīng)商，你所代表的企業(yè)的品質(zhì)、口碑等；d.你所要銷售的產(chǎn)品的技術(shù)、技能、品質(zhì)以及可靠的售后服務(wù)保障體系。許多初級銷售人員在初期拜訪客戶的時候

7、，總愛滔滔不絕地講自己公司的技術(shù)多么先進，講自己公司的品質(zhì)多么可靠，但這些并不是客戶內(nèi)心的需求，客戶真正的需求是自己目前設(shè)備使用中存在的問題。然而，你并不能一見面就談對方存在這樣或那樣的問題，需要迂回去談與他的企業(yè)類似的情況，因為談別人存在的、與自己類似的問題，幾乎符合所有人的內(nèi)心需求。就像一位媽媽不愿意聽你見面就談她的孩子存在哪些毛病，但卻對你討論其他孩子的弱點和不足的話題非常感興趣，通常聽了一會兒就愿意談自己孩子的問題了，客戶也一樣。如下是這個選擇題的得分情況：選擇a：1分；