led產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 書(shū)

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1、LED產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)　　LED產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)　　就我們公司目前的實(shí)際情況，結(jié)合LED產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售前景，制定出一份詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)。內(nèi)容如下：　　A.市場(chǎng)分析：傳統(tǒng)照明用的最多的銷(xiāo)售模式依然是分銷(xiāo)渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷(xiāo)商一層層下發(fā)直到用戶(hù)的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷(xiāo)的專(zhuān)賣(mài)形式。那么對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)也一樣，LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠?，只要目?biāo)客戶(hù)是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶(hù)所經(jīng)過(guò)的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線

2、形熒光燈等，而這些光源的分銷(xiāo)售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過(guò)這些現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道。這些渠道的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場(chǎng)渠道可能有所不同?！　?.商業(yè)照明篇　　產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤(pán)、金鹵燈等，其顯性渠道包括專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理(家居類(lèi)及商業(yè)類(lèi))、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司等　　從20xx年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED商業(yè)照明的接

3、受程度比國(guó)內(nèi)高很多，主要是他們對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來(lái)說(shuō)，在我國(guó)采購(gòu)的國(guó)外商家采購(gòu)　　量也非常大，往往一個(gè)單就有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷(xiāo)量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明　　尚處于初步推廣階段，在整個(gè)商業(yè)照明市場(chǎng)上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專(zhuān)賣(mài)店中一個(gè)重要的組成部分.　　2.家居照明篇　　產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)簟N衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、　　小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(gòu)(現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu))

4、、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等?！　〗陙?lái)，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明　　市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的黃金年代，中國(guó)燈飾消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)。截至到20xx年底，中國(guó)家居燈飾市場(chǎng)容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過(guò)10%的速度遞增。而消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求也從最初的功能性需求升級(jí)到情感性需求，對(duì)照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)?！　r(jià)格不再是人們決定購(gòu)買(mǎi)的唯一條件，人們?cè)谙ＭI(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)　　的產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)希望店家能夠提供照明設(shè)

5、計(jì)、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌?chǎng)的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷(xiāo)售店的競(jìng)爭(zhēng)?！　‘?dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明?！　∈?，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，　　目前還不適合走專(zhuān)賣(mài)店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶(hù)、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則?！　∪缃駠?guó)內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長(zhǎng)足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：　　1、國(guó)內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差

6、不齊;　　2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒(méi)有真正形成，認(rèn)知度非常低;　　3、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新力度不夠。但LED商業(yè)照明的市場(chǎng)容量比較大，比如中國(guó)每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過(guò)15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場(chǎng)，也是很有利潤(rùn)空間的。從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷(xiāo)渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道?！　.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：　　要想提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須明確目標(biāo)。制定短期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)?！　?.短期目標(biāo)：以一天，一個(gè)星期，一個(gè)月為單位制定?！　?

7、.長(zhǎng)期目標(biāo)：一年為單位制定目標(biāo)。　　C.營(yíng)銷(xiāo)思路：　　1.維護(hù)好公司現(xiàn)有的客戶(hù)的關(guān)系。積極主動(dòng)預(yù)約和拜訪客戶(hù)?？焖僬J(rèn)識(shí)和了解對(duì)方，并且讓對(duì)方接受和認(rèn)可自己。接下來(lái)主要推廣公司的特色主打產(chǎn)品，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品較其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。并且和客戶(hù)建　　立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。　　2.挖掘潛在客戶(hù)有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。先調(diào)查統(tǒng)計(jì)身邊的資源，后整合資源合理利用。重點(diǎn)放在政府部門(mén)，大型企業(yè)單位，設(shè)計(jì)研究院，學(xué)校，商場(chǎng)，酒店等。　　3.廣告銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。先找到合適的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)（如LED產(chǎn)品交易網(wǎng)），接下來(lái)創(chuàng)建和維護(hù)好公司的網(wǎng)站。有效地宣傳和推廣公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！　．市場(chǎng)

8、預(yù)算：廣告費(fèi)，交通費(fèi)，招待費(fèi)等?！　．團(tuán)隊(duì)管理：　　1.招聘2個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員?！　?.組織強(qiáng)化培訓(xùn)。分產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。