拓客團(tuán)隊組建方案.pdf

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1、拓客團(tuán)隊運(yùn)營意見書一、拓客團(tuán)隊建設(shè)1、人員架構(gòu)①項目拓客負(fù)責(zé)人：一個項目由公司指派一名能力出眾的人擔(dān)任。②銷售經(jīng)理：擔(dān)任項目各團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，原則上來說，一個項目至少設(shè)立兩個團(tuán)隊；③組長：由能力突出，業(yè)績突出的人擔(dān)任，競爭上崗，原則上來說，一個團(tuán)隊至少設(shè)立兩個小組；④銷售：由公司新房組人員擔(dān)任，原則上要求性格開朗，吃苦能力強(qiáng)，交流能力好的銷售擔(dān)任；⑤專案：由責(zé)任心強(qiáng)的銷售擔(dān)任，原則上一個項目上至少配備一個專案，比較大的項目，每個團(tuán)隊增加一個專案，團(tuán)隊專案有項目專案統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，特殊比較小的項目，專案由項目拓客負(fù)責(zé)人兼任；⑥標(biāo)準(zhǔn)組：由正義感，處事公平的銷售擔(dān)任，特殊比較小的項目，標(biāo)

2、準(zhǔn)組人員由項目拓客負(fù)責(zé)人兼任。2、崗位職能①項目拓客負(fù)責(zé)人a維護(hù)甲方關(guān)系，對接公司，市場危機(jī)公關(guān)處理，協(xié)調(diào)拓客內(nèi)部關(guān)系；b跟公司新房項目人員溝通，了解項目具體情況，考察市場，項目接下來后迅速成立規(guī)模、能力相對應(yīng)的拓客團(tuán)隊；c溝通甲方，結(jié)合公司新房成員制定整體拓客計劃，并向公司提交拓客方案書；d制定和改進(jìn)執(zhí)行方案，優(yōu)化拓客方法，控制成本，把握任務(wù)進(jìn)度；e督導(dǎo)案場、外拓人員工作工作積極性，以及對客戶服務(wù)質(zhì)量；②銷售經(jīng)理a對接項目拓客負(fù)責(zé)人，落實(shí)負(fù)責(zé)人交代的各項任務(wù)及規(guī)章制度，主抓團(tuán)隊各組組長；b拓客人員招聘、團(tuán)隊人員的管理和考核；c拓客方案和拓客技巧培訓(xùn)；d團(tuán)隊目標(biāo)任務(wù)落實(shí)、拓

3、客方案的實(shí)施；e團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系的調(diào)和；③組長a落實(shí)銷售經(jīng)理分配的任務(wù)b負(fù)責(zé)小組人員任務(wù)調(diào)配c督促小組人員工作開展④銷售a負(fù)責(zé)客戶拜訪，渠道開發(fā)，客戶拓展等工作；b完成個人銷售指標(biāo)、達(dá)成協(xié)議以及后期維護(hù)。⑤專案考勤a數(shù)據(jù)的對接；b獎勵的發(fā)放，處罰的監(jiān)督；c物料的領(lǐng)取發(fā)放；d其他對團(tuán)隊人員的配合。⑥標(biāo)準(zhǔn)組a抽查所有人員對項目的掌握情況；b監(jiān)督所有人員儀容儀表，遵守規(guī)章制度的情況；c對所有人員違規(guī)情況作出相對應(yīng)處罰；d其他方面的監(jiān)管作用。二、拓客運(yùn)營模式在拓客之前，我們首先需要的是制定拓客方案，對項目的了解和溝通是正確制定拓客方案的前提。1、項目的溝通了解a內(nèi)部溝通，主要是跟公司總

4、監(jiān)，接項目的負(fù)責(zé)人，項目調(diào)盤人員，媒介人員溝通本次拓客的參與人員，人數(shù)，物料需求，拓客執(zhí)行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。b甲方的溝通，主要是和甲方銷售部門溝通甲方參與人員，甲方關(guān)注點(diǎn)，落定物料類型及需求，拓客預(yù)算，特需支持等。c合作單位的溝通，主要是溝通物料到位時間，物料制作細(xì)節(jié)，物料預(yù)算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方溝通結(jié)果的基礎(chǔ)上，進(jìn)行可行性分析，執(zhí)行細(xì)節(jié)梳理等工作，在方案制定過程中，必須從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：3、拓客區(qū)域的設(shè)定根據(jù)售樓部原有的來電，來訪，成交數(shù)據(jù)分析，制定拓客地圖，拓客地圖需要根據(jù)項目情況及時更新，跟新頻率需要一周一次。根據(jù)拓客的不斷深入，還需

5、要在拓客地圖上明確標(biāo)注重要的競品，以方便及時把部分人員投入競品攔截。依據(jù)項目情況，將客戶所在區(qū)域不斷縮小，將客戶所在場所進(jìn)行設(shè)定，安排大量人員重點(diǎn)拓客。4、預(yù)算預(yù)算由預(yù)算原則，人員與物料安排，特需物料，不可預(yù)見費(fèi)組成。預(yù)算一定要遵守“可省不可超”的原則，策劃人員在計劃人員，物料時需要留有一定的盈余量，同時執(zhí)行時候要嚴(yán)格把控，以免造成損失。三、日常管理制度（一）留內(nèi)場人員管理制度1、晨會制度a所有人員準(zhǔn)時參加晨會；b有特殊情況的需要提前跟直屬領(lǐng)導(dǎo)報備，并且發(fā)水印照片到監(jiān)控群。2、口徑抽檢制度a每日晨會，將隨機(jī)抽檢2-3名銷售同事項目基礎(chǔ)內(nèi)容口徑；b口徑；如果口徑回答與公司口徑

6、不符者，將按照公司“底線管控”制度，對其第一次給予停崗、當(dāng)天內(nèi)考核通過，否則予以淘汰；另一年內(nèi)出現(xiàn)兩次不合格者直接予以淘汰處理；3、工牌及語言a上班期間，所有人員必須佩帶碧桂園工牌b上班期間必須講普通話，杜絕方言；4、形象及著裝上班期間，女孩子均已淡妝，必須擁有一款艷麗的口紅，并及時補(bǔ)妝，男孩子頭發(fā)定型打發(fā)膠，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、電話崗a電話崗?fù)虏坏每諐彛芭_值班人員必須保持一致的姿勢，負(fù)責(zé)前臺桌面整潔、資料架資料隨時補(bǔ)充完整等；b若電話鈴響，前臺無人則優(yōu)先由B崗接聽，如無B崗，則由A崗接聽；6、內(nèi)場輪崗區(qū)a輪崗區(qū)保持AA禮儀站姿，微笑迎客，

7、熱情、積極主動，見客戶進(jìn)入展廳需要第一時間問好：“您好，歡迎光臨碧桂園龍城項目”；b輪崗處，接到客戶要進(jìn)行3問客戶：“是否第一次來？”、“是否電話聯(lián)系過？”、“如果有人聯(lián)系過，銷售是誰？”；c但凡有客戶在展廳內(nèi)沒有銷售帶均需要主動問客：“您好，有什么可以幫到您”；d若客戶去洗手間，應(yīng)積極主動帶領(lǐng)客戶到二樓，衛(wèi)生間去，展廳內(nèi)禁止出現(xiàn)“晾客”現(xiàn)象；e輪崗處不得空崗，并保持3人以上在崗，A崗接到客戶后，C崗?fù)滦枰ㄖ狣崗?fù)逻M(jìn)行補(bǔ)崗；7、微信轉(zhuǎn)發(fā)每日需按照公司要求，進(jìn)行微信全員轉(zhuǎn)發(fā)“天氣預(yù)報”等系列推廣稿；8、紅包發(fā)放