摧龍八式培訓總結(jié)

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1、今年以來我們在上級黨組織的領(lǐng)導和區(qū)精神文明辦的關(guān)心支持指導下堅持以鄧小平理論和三個代表重要思想為指導認真落實科學發(fā)展觀摧龍八式培訓總結(jié)篇一：學習催龍八式心得　?。渴占畔?，談判技巧，提問技巧　　1，建立信任　　畫出組織結(jié)構(gòu)圖，　　發(fā)展內(nèi)線，　　興趣點推動關(guān)系　　2，發(fā)掘需求　　全面、清晰、深入的了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)問題　　幫客戶找到痛點，發(fā)現(xiàn)其嚴重性　　3，促成立項　　讓決策者明白投資回報率　　提供價值建議書（知己知彼，找到痛點，提供解決方案）　　4，設計采購指標　　引導客戶設計采購指標　　利用競爭矩陣，想出競爭策略　　5，價值呈現(xiàn)　　介紹好自

2、己，砍對手三刀，屏蔽對手　　6，購買承諾　　打消客戶顧慮，提供預防、補救計劃　　7，實施和使用　　第一時間解決問題，鞏固客戶滿意度，進而轉(zhuǎn)介銷售緊緊圍繞中心工作以創(chuàng)建區(qū)級文明單位活動為載體切實加強思想道德建設和企業(yè)文化建設深入開展群眾性的精神文明創(chuàng)建活動今年以來我們在上級黨組織的領(lǐng)導和區(qū)精神文明辦的關(guān)心支持指導下堅持以鄧小平理論和三個代表重要思想為指導認真落實科學發(fā)展觀　　8，回收賬款　　及時催帳　　前言　　1，摧龍八式以客戶的采購流程，行為，心理為中心，一套理論，模型，工具和銷售技巧2，意義：1，在采購的每個階段，識別客戶在做什么，幫助客戶

3、發(fā)現(xiàn)需求，幫助客戶確定投資回報率，在每個階段為客戶創(chuàng)造價值　　2，識別出在不用的階段，找到不同的人去做不同的事情，這是所謂的天時，地利，　　人和　　3，我們的介入加快客戶采購流程的發(fā)展，縮短整個的銷售周期　　4，摧龍八式本身就是一套銷售流程，建立一套銷售管理方法　　3，引導期：發(fā)現(xiàn)需求，立項，設計（介入，建立關(guān)系，引導客戶需求）　　優(yōu)秀的銷售人員在引導期就進入銷售　　競爭期：評估比較，購買承諾，實施和使用　　一，建立信任（整座銷售大廈的基石）　　5，銷售三板斧：吃飯，KTV，夜總會，很大的局限性，比如女性客戶，高層次客戶，花費較大　　6，突破

4、基層，與中層，高層建立關(guān)系緊緊圍繞中心工作以創(chuàng)建區(qū)級文明單位活動為載體切實加強思想道德建設和企業(yè)文化建設深入開展群眾性的精神文明創(chuàng)建活動今年以來我們在上級黨組織的領(lǐng)導和區(qū)精神文明辦的關(guān)心支持指導下堅持以鄧小平理論和三個代表重要思想為指導認真落實科學發(fā)展觀　　7，個人利益，機構(gòu)利益；　　關(guān)系層次：局外人（既不滿足個人利益，也不滿足機構(gòu)利益）　　朋友（只滿足個人利益，不滿足機構(gòu)利益）　　供應商（滿足機構(gòu)利益，不滿足個人利益）　　合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機構(gòu)利益）　　8，畫出組織機構(gòu)地圖，發(fā)展內(nèi)線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層　　在

5、采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預算，最終廠家，價格和條款），發(fā)起者（感受到問題所在），　　設計者（設計采購指標），　　評估者（方案評選，廠家篩選，商務條件的確定）　　四類人在不斷變化，可能就是同一個人　　9，客戶關(guān)系的發(fā)展階段，認識（獲得客戶的好感，專業(yè)形象，穿著，知識儲備）　　互動，私交，同盟　　關(guān)系的推動發(fā)展關(guān)鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發(fā)展內(nèi)線獲得　　二，發(fā)掘需求（通過提問，交流幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題）　　10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入　　買手機為例，提問：什么，其他，為什么緊緊圍繞中心工作以創(chuàng)建區(qū)級文明單

6、位活動為載體切實加強思想道德建設和企業(yè)文化建設深入開展群眾性的精神文明創(chuàng)建活動今年以來我們在上級黨組織的領(lǐng)導和區(qū)精神文明辦的關(guān)心支持指導下堅持以鄧小平理論和三個代表重要思想為指導認真落實科學發(fā)展觀　　推銷（低成本，廉價，快速）　　顧問式銷售-SPIN（不僅懂產(chǎn)品，還懂行業(yè)，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)需求，提供解決方案）　　S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)事前研究客戶、對手，明白自己優(yōu)勢　　P難點問題問題詢問（ProblemQuestion）找痛點　　I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQuestion)痛點帶來的影響　

7、　N需要回報的問題需求確認詢問(Need-payoffQuestion）提出解決方案　　表面需求潛在需求　　11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心）　　做好前期調(diào)研，找準客戶的痛點　　痛點定義：客戶達成目標的障礙，挑戰(zhàn)。痛點之間應該是相互獨立的　　不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴重性，　　針對痛點提供解決方案，方案中產(chǎn)品的要求就是采購的指標　　讓客戶全面，深入的知道問題的嚴重應，給客戶介紹產(chǎn)品才是雪中送炭，否則就是錦上添花緊緊圍繞中心工作以創(chuàng)建區(qū)級文明單位活動為載體切實加強思想道德建設和企業(yè)

8、文化建設深入開展群眾性的精神文明創(chuàng)建活動今年以來我們在上級黨組織的領(lǐng)導和區(qū)精神文明辦的關(guān)心支持指導下堅持以鄧小平理論和三個代表重要思想為指導認真落實科學發(fā)展觀　　1