細(xì)談銷售過程2q管理

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1、細(xì)談銷售過程的2Q管理發(fā)布日期:2008-10-27來源:全球品牌網(wǎng)?????銷售過程的兩個關(guān)鍵因素：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），把握住這兩個要素，就能使得銷售的結(jié)果成為自然。然而，管理的關(guān)鍵就在于落實(shí)，如果只是提概念性的東西，不僅不會使管理變得簡單有效，反而更加復(fù)雜化。那么，2Q如何做得更實(shí)更有效？　　無論是銷售管理者還是銷售人員，我們的目標(biāo)是通過2Q的有效管理使得月底的業(yè)績自然實(shí)現(xiàn)。不需要再只為“結(jié)果”愁而耗力。因?yàn)檫^程決定結(jié)果，過程才應(yīng)是我們的發(fā)力之處。那么，所謂2Q：數(shù)量與質(zhì)量，就成了過程管理的兩個

2、核心因素，數(shù)量（quantity）就是確保每天接待或拜訪客戶的數(shù)量要求；質(zhì)量（quality）就是保證數(shù)量的有效性和推進(jìn)性?！　〗裉煳覀兯涣鞯膬?nèi)容就是將數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分解細(xì)談，以使得在應(yīng)用中更易落實(shí)和推進(jìn)?！　∠葋碚?wù)剶?shù)量（quantity），就是無論質(zhì)量有多“高”都要堅(jiān)持的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，否則尋找“高質(zhì)客戶”不是成功的法則，也許會成為“低標(biāo)準(zhǔn)”工作的借口，甚至是失敗的導(dǎo)火索?；蚴恰疤羧龗摹倍鵁o法專注，難以下沉，久之滋生浮躁；或是“一‘葉’障目”，只是盯住些許“高質(zhì)客戶”，而忘乎“數(shù)量”要求，一旦少數(shù)“高質(zhì)客戶”出現(xiàn)“意外”，結(jié)果

3、是可想而知，而這種“意外”在銷售工作中其實(shí)算是常事，當(dāng)然“‘視野’越窄”也就越容易出“意外”；也或者“樂極而生悲”，因?yàn)榭蛻艚o了個承諾、收到一個客戶的款項(xiàng)等等，得了些小成就就興奮的停止工作而失去完成整個計(jì)劃的機(jī)會。這些都不是職業(yè)銷售隊(duì)伍該出現(xiàn)的。　　數(shù)量（quantity）的管理，具體來講包含兩個量，一是開源量（或叫開發(fā)量），二是跟進(jìn)量（或叫過程量）。這兩個數(shù)據(jù)需要我們在每天或每個銷售階段給予關(guān)注和追蹤。　　所謂“開源量”（開發(fā)量）就是每天或每階段必須保證的接待或拜訪的客戶數(shù)量。關(guān)注它的意義在于，一是銷售源的保障，即新準(zhǔn)客戶或經(jīng)

4、營客戶的來源保證，使得銷售力久持遠(yuǎn)；其次是可以實(shí)現(xiàn)銷售的平均法則，讓我們當(dāng)下就能發(fā)現(xiàn)更為高質(zhì)的準(zhǔn)客戶資源，選擇面廣、備用客戶資源更多些。多些資源，我們的空間就更大些。所以，我們的工作必須保證這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性，既成現(xiàn)在又達(dá)將來。每天或每階段必須對這個數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和追蹤。有了這個開源的意識，很多銷售伙伴還會運(yùn)用起像信函、廣告、多發(fā)些名片，多參加些聚會沙龍等等諸多方式去盡量擴(kuò)大銷售客源。有了這個開源的意識，我們的銷售人員在銷售中會顯得從容而自信?！　∷^“跟進(jìn)量”（或叫過程量），就是在上一個數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上每天或每階段的推進(jìn)工作的檢

5、查和控制。在前開發(fā)的客戶數(shù)據(jù)中，掌握目前有多少客戶“進(jìn)階”了，清楚地知道我們現(xiàn)在有多少在培養(yǎng)經(jīng)營的客戶。這里可根據(jù)自己行業(yè)的銷售流程階段給予命名管理，比如可以以提交方案為命名，盤點(diǎn)好手上目前有多少已提交方案客戶；或者更前些，以填寫客戶需求表（或登記或下單）為命名，盤點(diǎn)好手上目前有多少可以跟蹤經(jīng)營的客戶；也可以就以促成階段為命名，盤點(diǎn)好手上目前有多少可以促成的客戶。跟進(jìn)量是一個方向性的和進(jìn)度的引導(dǎo)和管理。同時，通過與“開源量”比例分析，也是一個對市場或者團(tuán)隊(duì)能力測評和把握的有力數(shù)據(jù)?！　　　　　∧敲磧蓚€量化數(shù)據(jù)的關(guān)系是什么呢？如果

6、一直關(guān)注前面的開源量，就會使得銷售行為停留在面上，通常大家看到的工作量很大，銷售人員很敬業(yè)很辛苦，卻沒有結(jié)果那就是“跟進(jìn)量”關(guān)注不夠。這個道理很淺顯，職業(yè)的銷售管理人都會用到“銷售漏斗圖”，對銷售過程進(jìn)行管控，但是在很多公司銷售部用的是“銷售漏斗圖”，　　仔細(xì)看看卻是個“銷售葫蘆圖”。什么叫“銷售葫蘆圖”？就是像葫蘆一樣，中間有個細(xì)頸，如同銷售過程的薄弱環(huán)節(jié)，它盡管客戶開發(fā)量或者接待量還是比較大的，但是因?yàn)闆]有關(guān)注和擴(kuò)大“跟進(jìn)量”，也許產(chǎn)品性能好、市場好，也許銷售促成技術(shù)還是不錯的，可惜都被“細(xì)頸”卡住，意向客戶無法到達(dá)下一步。

7、這個環(huán)節(jié)不解決可要命，投入了大量的人力物力和時間，都被卡在這里了，而不能產(chǎn)生成績。仔細(xì)研究一下你的銷售這兩個數(shù)據(jù)，看看是否能形成真正的“銷售漏斗圖”?！　∷?，無論是哪一天或在某個階段，在你的“帳簿”上，都要清楚地記載這兩個數(shù)據(jù)，開源量（或叫開發(fā)量）和跟進(jìn)量（或叫過程量），并不斷地關(guān)注他們的變化，并進(jìn)行調(diào)適。當(dāng)然如果再加上結(jié)局性的數(shù)據(jù)，那就是三個數(shù)據(jù)，它們就組成了一個完整的銷售數(shù)據(jù)組。不過在結(jié)局性數(shù)據(jù)之前，我們應(yīng)該來談?wù)撲N售過程管理的另一個要素了，那就是質(zhì)量（quality）?！　　≠|(zhì)量（quality）的管理，細(xì)分一下也同樣包

8、含著兩個質(zhì)，一是我們的質(zhì)，一個是客戶的質(zhì)，這兩個質(zhì)都需要我們?nèi)リP(guān)注，切不可片面關(guān)注哪一方。否則就很難得到提升或解決銷售過程的問題?！　∷^“我們的質(zhì)”就是我們自己銷售人員的銷售技巧、專業(yè)性職業(yè)化的水平等，比如我們給客戶的印象、我們的談話技巧、我們的引導(dǎo)技術(shù)、我們