新日：鲇魚的生存法則

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1、新日：鲇魚的生存法則電動自行車行業(yè)是個亂局，新日的快速崛起，無疑發(fā)揮了激活行業(yè)的鲇魚作用。這個企業(yè)聰明的成長策略，霸道的市場推廣和人才爭奪戰(zhàn)略，為電動自行車行業(yè)帶來的不僅是一個龍頭企業(yè)，更是一個強勁的刺激。新日是沖出袋子的錐子無錫市錫山區(qū)安鎮(zhèn)鎮(zhèn)，從高速公路到大型商廈，從鄉(xiāng)間小道到路邊小店，到處都立著各種電動自行車的廣告牌。這些路牌廣告的后面，是一座座工廠，一個個生產(chǎn)車間，一條條電動自行車生產(chǎn)線。在這里，大街小巷穿行的人，都是穿著各個企業(yè)工作服的電動自行車企業(yè)員工。據(jù)介紹，目前錫山區(qū)有大大小小100多家

2、電動自行車生產(chǎn)企業(yè)，聚集著新日、雅迪、天爵等一大批這個行業(yè)的知名品牌。在這個行業(yè)排名前幾位的企業(yè)，均在這里建有工廠。目前，無錫錫山已經(jīng)超過浙江、天津，成為全國最大的電動自行車生產(chǎn)基地，總產(chǎn)能占到全國的1/4強，每年誕生的電動自行車專利多達(dá)1000多項。2007年，錫山電動自行車產(chǎn)值已逾百億元。據(jù)錫山區(qū)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，錫山電動自行車產(chǎn)量2010年將突破1500萬輛，產(chǎn)值達(dá)400億元，產(chǎn)能將占全國半壁江山。這里儼然已成為我國的電動自行車生產(chǎn)王國。在這個電動自行車王國里，有個企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)龍頭老大，

3、這個企業(yè)就是新日。用新日總經(jīng)理趙學(xué)中的話說，新日就是沖出袋子的錐子。2007年，新日銷售電動自行車逾百萬輛，連續(xù)三年位居行業(yè)第一，是排名第二位品牌產(chǎn)銷量的一倍以上。他們是全國第一，也是世界第一。新日為什么能做到世界第一？這與他們所處的地理位置有著密切關(guān)系。目前，電動自行車行業(yè)的滬錫板塊，產(chǎn)業(yè)鏈的成長已經(jīng)越來越完善，產(chǎn)業(yè)配套齊全，具有典型的集群效應(yīng)。另外，在自發(fā)形成的全國電動自行車銷售市場的整體布局中，無錫地處富饒的長三角中心地帶，對華東、華南、華中等主力市場都能較好地輻射，能大大降低企業(yè)的運營成本。正

4、是由于這些優(yōu)勢，使得公司董事長張崇舜在公司成立的第二年，就將企業(yè)主體從北京遷到無錫。應(yīng)該說，他的這個決策是相當(dāng)明智的。當(dāng)然，無錫當(dāng)?shù)卣畬@個新興產(chǎn)業(yè)的培育和支持，也深得企業(yè)的佩服和贊賞。除了將生產(chǎn)總部遷到無錫，新日在營銷上的精明強悍，以及對眾多高水平營銷管理人才的引進(jìn)，也是其能成為那個沖出袋子的錐子的重要原因。他們借鑒家電業(yè)的營銷運營模式，不僅帶動了錫山電動自行車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且對亂局中的中國電動自行車產(chǎn)業(yè)，也是一個有益的激勵。新日是營銷導(dǎo)向型企業(yè)對于電動自行車這個技術(shù)難度并不是很高的新興產(chǎn)業(yè)而言，

5、營銷的成功與否，成為企業(yè)決勝市場的最大利器。營銷成者得天下，成為新興行業(yè)龍頭企業(yè)的制勝法寶。新日銷量連續(xù)三年全國第一，這得益于他們成功的營銷戰(zhàn)略。我們每年都會有一個營銷賣點和一種新的營銷模式。趙學(xué)中對此津津樂道，可以說，新日是一個營銷導(dǎo)向型的企業(yè)。2005年，電動自行車行業(yè)還是實行大家電的賣法，注重省級代理而忽視終端。趙學(xué)中看到了其中的問題，服務(wù)半徑太小，服務(wù)不好，口碑就很難建立。而且，通過經(jīng)銷商的層層加價，產(chǎn)品的價格也會上升。此外，只和一級代理打交道，會使生產(chǎn)企業(yè)受制于經(jīng)銷商，從而影響企業(yè)的發(fā)展。為

6、此，趙學(xué)中提出了淡化一級，強化二級，決勝終端的營銷新戰(zhàn)略。強調(diào)對終端的建設(shè)，以便把產(chǎn)品快速送到消費者手中，讓新日的服務(wù)和銷售更加接近市場和消費者。目前，新日在全國已有1000多家營銷網(wǎng)點和專賣店，使新日走到了消費者的身邊，也走進(jìn)了他們的心里。這一招是成功的。當(dāng)年就使新日成功登頂，成為行業(yè)銷量冠軍。終端建設(shè)為新日的大發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。現(xiàn)在，很多企業(yè)的衰落與他們的終端控制在經(jīng)銷商手中不無關(guān)系。第3頁2006年，趙學(xué)中對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整和補充。一級市場做品牌，建旗艦店，并借此帶動二、三級市場。同時做好終

7、端，搶占市場，提升服務(wù)質(zhì)量。于是，他們要求經(jīng)銷商將10公里的售后半徑縮短到5公里，以銷代服，并建立了許多小的銷售服務(wù)點?，F(xiàn)在，新日已在全國建立了146個6S服務(wù)點，70多輛服務(wù)車、799個服務(wù)人員在全國各地為用戶提供服務(wù)。2007年，在全行業(yè)大洗牌的局面下，許多企業(yè)選擇了退出，更多企業(yè)面對標(biāo)準(zhǔn)不明朗等問題而猶豫觀望，新日看準(zhǔn)機會，大膽開疆拓土，一面黃旗鋪天蓋地，席卷了眾多空白市場，尤其是搶占了河南、山東這兩個重量級市場。在其他企業(yè)還在爭奪區(qū)域市場的時候，新日堅持做好四級終端和客戶服務(wù)，迅速占領(lǐng)空白市場

8、，2007年一年，就增開了268家新店。決不留下任何空隙，我們要把新日的黃旗插滿全中國。趙學(xué)中的凌厲決策風(fēng)格，讓新日充分展現(xiàn)了其強悍霸道的一面。前三年的成功營銷，帶來了企業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)三年銷量第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開了其他競爭對手。新日的快速成長，展現(xiàn)了一個以營銷為導(dǎo)向型的企業(yè)騰飛傳奇。2008年，他們又有了新的營銷戰(zhàn)略。我們現(xiàn)在要從全國第一，轉(zhuǎn)向爭區(qū)域第一。走在行業(yè)第一的趙學(xué)中，開始了斤斤計較。新日雖是全國銷量第一，但在很多地區(qū)位居二、三。當(dāng)企業(yè)具備實力后，他