國際商務(wù)談判 教案

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1、《國際商務(wù)談判》教案一、課程性質(zhì)《國際商務(wù)談判》是全國高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟管理類市場營銷專業(yè)的必修課程，也是市場營銷專業(yè)學(xué)科體系中的核心專業(yè)課程。國際商務(wù)談判在我國既是一門新興學(xué)科，更是一門實踐性極強的學(xué)科，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中幾乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開通向國際談判舞臺的大門。二、重要章節(jié)本教材的重點章節(jié)有：第三章、第四章；次重點章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點章節(jié)是：第八章。在學(xué)習(xí)過程之中，同學(xué)們要注意把握好重點內(nèi)容和復(fù)習(xí)節(jié)

2、奏，不輕易放過重點章節(jié)的任何內(nèi)容，注意時間安排和分配。三、知識結(jié)構(gòu)本課程設(shè)計了四個能力層次的知識結(jié)構(gòu)，分別是：識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用。識記：要求考生能知道本課程中有關(guān)名詞、概念、原理、知識的含義，并能正確認(rèn)識或識別。領(lǐng)會：要求在識記的基礎(chǔ)上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡單應(yīng)用：要求在領(lǐng)會的基礎(chǔ)上，能運用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識點，分析和解決一般的理論問題和實際問題。綜合應(yīng)用：要求考生在簡單運用的基礎(chǔ)上，運用學(xué)過的本課程規(guī)定的多個知識點，綜合分析和解決較為復(fù)雜的理論和

3、實際談判問題。。四、命題考試1．本課程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)來確定，且一般要求覆蓋到章，并適當(dāng)突出重點章節(jié)的分量。2．課程在試卷中對不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識記占15％；領(lǐng)會占30％；簡單應(yīng)用占30％，綜合應(yīng)用占25％。3．試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個級別。每份試卷中，不同難易度試卷的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占20％；較易占30％；較難占30％；難占20％。必須注意，試題的難易度與能力層次不是一個概念，在各能力層次中都會存在不同難度的問題，切勿混淆。4．本課程考試命題的主要題型有：

4、單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題共六種題型。五、學(xué)習(xí)方法(一)國際商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的主要課程之一，考生在學(xué)習(xí)本課程時，應(yīng)注意把握：1．全面閱讀教材的基礎(chǔ)之上掌握基本知識、基本方法，2．把談判理論、方法和大量實戰(zhàn)案例結(jié)合起來，3．仔細(xì)閱讀課后案例，認(rèn)真做好思考題。(二)學(xué)習(xí)本課程的“三步驟”法，供借鑒。1．研究大綱：把握大綱中規(guī)定的考核知識點和各知識層次的分布情況；2．精讀教材：在學(xué)習(xí)過程之中，要把教材精讀至少三遍，古人云：書讀百遍，其義自現(xiàn)，說的同樣是這個道理。3．回憶授課：同學(xué)們應(yīng)該結(jié)合老師的課堂授課情況，在業(yè)余時

5、間回憶書中重要的知識點，把書由厚讀薄，起到事半功倍的效果。以上“三步驟”學(xué)習(xí)方法需要考生進(jìn)行自我取舍，合則用，不合則棄。六、應(yīng)試技巧我們可以概括單選題、名詞解釋題、多選題、簡答題和論述題幾者之間的關(guān)系：1．單選題的擴大化可以變成名詞解釋題；2．多選題的擴大化就是簡答題；3．簡答題的擴大化就是論述題。4．答題時注意先易后難，尋找題與題之間存在的關(guān)聯(lián)性。(1)單項選擇題，要選“準(zhǔn)”，對于記得不扎實的知識點可以用排除法；(2)多項選擇題，要選“全”，不要漏掉正確選項；(3)名詞解釋題，純粹考查記憶能力，要把關(guān)鍵詞回答出來，不要漏掉；(4)簡答題，要寫出要點，

6、不用詳細(xì)展開；(5)論述題，論點要全面，論述要透徹，要適當(dāng)展開；(6)案例分析題，首先要讀懂材料，然后理論聯(lián)系實際，展開分析。知識點：第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點1.國際商務(wù)談判的概念指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2．國際商務(wù)談判的特點(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：a.以經(jīng)濟利益為談判的目的；b.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)；c.以價格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性a.國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是

7、一項涉外活動，具有較強的政策性；b.應(yīng)按國際慣例辦事；c.國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；d.影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分(1)個體談判:談判雙方各只有一人參加(2)集體談判：談判雙方都有多人參加2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分(1)雙方談判:兩個利益主體(2)多方談判:兩個以上的利益主體3．按談判雙方接觸的方式來劃分（1）口頭談判（2）書面談判4．按談判進(jìn)行的地點來劃分(1)主場談判：指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行的。(2)客場談判：與主場談判對應(yīng)，對談判的另一方來講就是客場談判。(3)中立地談判：

8、指在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步