銷售管理模擬試題5

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1、銷售管理考試卷一、選擇題1、下列說法正確的是（B）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)2、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額3、（B）是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算4、以下選項(xiàng)中哪個不是銷售展示的基本步驟（C）A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計(jì)劃C.預(yù)測顧客的關(guān)注點(diǎn)D.詳細(xì)闡述建議5、以下選項(xiàng)中哪個不是

2、潛在顧客應(yīng)具備的特征（D）A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議6、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（C）A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分D.顧客劃分7、關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（D）A市場份額B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù)D非銷售活動8、下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（A）A成就感B當(dāng)前可支配收入C延期收入D退休薪水9、哪種銷售組織費(fèi)用最低？（A）A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C．顧客型銷售組織D.職能型銷售組織10、、哪

3、種銷售組織適合臨時的銷售？（B）A.大客戶銷售組織B.團(tuán)隊(duì)銷售組織C.獨(dú)立銷售組織D.電話銷售組織二、簡答題1、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（5）評價與改進(jìn)銷售活動2、簡述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競爭法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪

4、些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進(jìn)行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。三、計(jì)算1、根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動平均法預(yù)測第11、12、13期的銷售量（N=3）觀察期實(shí)際銷售Mt(1)Mt(2)11221531641952

5、56267308339371036解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N計(jì)算得第8、9、10期的一次移動平均值M10(1)=（36+37+33）/3=35.3M9(1)=（37+33+30）/3=33.3M8(1)=（33+30+26）/3=29.7第10期的二次移動平均值M10(2)=(M10(1)+M9(1)+M8(1))/3=32.8a10=2M10(1)-M10(2)=2*35.3-32.8=37.8b10=2(M10(1)-M10(2))/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5第11期預(yù)

6、測值y10+1=a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期預(yù)測值y10+2=a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期預(yù)測值y10+1=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.32、現(xiàn)有1000的定額任務(wù)，試運(yùn)用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600解：（1）計(jì)算每個要素的平均值人口=（7800+3900+3300）/3=5000工資=（3900+1250+1350）/3=2166零售店銷售額=（4600

7、+1800+1600）/3=2666（2）每個區(qū)域要素與平均值的百分比A區(qū)域人口=7800/5000=156%A區(qū)域工資=3900/2166=180%（同理省略）（3）計(jì)算每個區(qū)域百分比合計(jì)A區(qū)域百分比合計(jì)=156%+180%+173%=509%B區(qū)域百分比合計(jì)=78%+58%+68%=204%C區(qū)域百分比合計(jì)=66%+62%+60%=188%（4）計(jì)算百分比的總合計(jì)總合計(jì)=509%+204%+188%=901%（依次計(jì)算得下列數(shù)據(jù)）地區(qū)人口比例工資比例零售店銷售額比例合計(jì)A7800156%3900180%4600173%509%B3

8、90078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合計(jì)901%（5）計(jì)算每個區(qū)域百分比合計(jì)值/3個地區(qū)百分比總合計(jì)A區(qū)域=509%/901%