銷售寶典——如何找對客戶

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1、銷售寶典一找對客戶尋找潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅持市場是最大的教室，學(xué)習(xí)別人找客戶的方法向競爭對手、供應(yīng)商、公司內(nèi)高手、行業(yè)冠軍、著名銷售精英、向客戶學(xué)習(xí)尋找潛在用戶①人脈②客戶轉(zhuǎn)介紹③陌生拜訪④宣傳資料⑤團購不缺客戶但缺發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛只要愿意找客戶無所不在客戶不是等上門的。是主動找來的到有魚的地方釣魚，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶有規(guī)模和影響的展會行業(yè)會議都是很好的銷售機會，參加活動的都是有需求的準(zhǔn)用戶和大量的潛在用戶對于重點用戶重點關(guān)注保持最新新聞時事的跟進，通過新聞直接找到目標(biāo)客戶并鎖定決策人通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶1、利用關(guān)鍵字搜索2、通過行業(yè)網(wǎng)站、論壇3、目

2、標(biāo)地的工商網(wǎng)站，目錄4、客戶數(shù)據(jù)庫5、展會、展商的網(wǎng)站重新抓住流失的客戶從流失的客戶那里贏得生意要比從新的潛在客戶那里贏得生意更容易，因為他們曾經(jīng)使用過產(chǎn)品或服務(wù)。雖然挽留客戶并非易事，但是能產(chǎn)生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進方法。與同行合作，交換資源與同行業(yè)中目標(biāo)客戶不同的企業(yè)銷售員做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標(biāo)客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可以成為銷售朋友的訂單，反之亦然。利用供應(yīng)鏈上、下游拓展客戶利用上游供應(yīng)商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經(jīng)銷商的“上下游”也可成為你的客戶來源，充分利用供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的客戶資源。借助專業(yè)人士、

3、機構(gòu)獲得客戶資源剛進入新行業(yè)、新地區(qū)，資源有限的情況下可以請教行業(yè)中的專家，公司里有經(jīng)驗的銷售，甚至可以委托相關(guān)調(diào)查公司、資料公司、廣告代理公司，幫助獲得客戶資源。建立顧客檔案，分析整理客戶來源把已成交的客戶資料根據(jù)不同的類別、區(qū)域來進行劃分，找到優(yōu)勢客戶來源，以此作為開發(fā)客戶的依據(jù)，在相同的類別、區(qū)域去開發(fā)相應(yīng)的客戶。準(zhǔn)客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有客戶，老客戶是最好的新客戶持續(xù)保持20%的新客戶不能局限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數(shù)目的增加，給自己設(shè)定每天認(rèn)識新朋友、接觸新客戶的目標(biāo)，長期堅持，把75%的時間花在你不認(rèn)識的

4、人身上。用人脈拓展客戶你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈里也許能有你的客戶資源，不斷去認(rèn)識朋友并維持關(guān)系，發(fā)展優(yōu)質(zhì)人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發(fā)掘更多潛在客戶。讓“名人”成為你的客戶在某特定客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)選擇有影響力的人或企業(yè)成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內(nèi)其他潛在客戶。讓更多人認(rèn)識你參加講座、公益活動、比賽、演講，寫B(tài)LOG、文章，盡量提高自己的曝光度，讓別人認(rèn)可和接受你，其中會包括你的潛在客戶?？蛻翡N售優(yōu)先排序1、理想的銷售對象：有實際需求、有購買能力、有決策能力；2、優(yōu)先發(fā)展的銷售對象：無實際需求、有購買能力、有決策能力；

5、3、可發(fā)展的銷售對象：有實際需求、無購買能力、有決策能力；4、可利用的銷售對象：三者中只要有任何一點。產(chǎn)品、服務(wù)的性質(zhì)決定客戶來源查找客戶的方法取決于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的功能、對應(yīng)的需求來劃分目標(biāo)群體并細(xì)分以找到的客戶。只有部分人會成為目標(biāo)客戶每個人都可能成為潛在客戶，對待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標(biāo)客戶只是潛在客戶中的部分，只有鎖定目標(biāo)客戶才能達成銷售。及時更新客戶資料與客戶保持定期的聯(lián)系，確保客戶資料的準(zhǔn)確，隨著時間的變動而更新，同時要保證客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要客戶分析是將潛在客戶轉(zhuǎn)為真正客戶的關(guān)鍵環(huán)

6、節(jié)產(chǎn)品銷售成功的幾率，取決于消費者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度說服別人之前，要先說服自己銷售的不僅是產(chǎn)品，更是自己充分收集客戶信息的方法1、走訪調(diào)查、電話詢問、問卷調(diào)查、小組訪談2、建立銷售數(shù)據(jù)庫3、購買調(diào)研資料從信息分析中找到規(guī)律盡可能分析所有已成交的客戶來源，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務(wù)那里得到的資料進行整合，分析成交的規(guī)律、成交客戶的類型、區(qū)域，用數(shù)據(jù)幫助找到規(guī)律。用工具找到客戶資訊充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報紙、雜志、BLOG、交友渠道、新聞、行業(yè)協(xié)會通訊錄、各種學(xué)習(xí)進修班等得到客戶的初步資料，可用網(wǎng)絡(luò)搜索的方式進一步了解其以及其公司網(wǎng)站

7、，作為身份信息核實以及溝通的初步要素使用。關(guān)鍵不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你不要悶頭工作，要活用人際關(guān)系網(wǎng)。根據(jù)對銷售的影響識別客戶1、購買者關(guān)注價格、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。2、影響者會提出各方面自己曾經(jīng)的使用經(jīng)驗或參考，對決策者影響。3、決策者是真正的購買者。4、使用者是實際消費或使用所購商品或服務(wù)的人，關(guān)注消費的使用性、有效性等?？蛻糍徺I動機分析來意、購買目的、購買角色、購買重點、顧客類型。是銷售員更是調(diào)查員在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的信息，才能使銷售準(zhǔn)