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《面對(duì)面顧問式銷售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、主講：何娟聚成集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)部老師?被動(dòng)聽5%?聽、大聲回應(yīng)10%?記筆記20%?加演示35%?多參與多獲得?少參與少獲得?不參與不獲得?大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績?小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績?不回應(yīng)不提升業(yè)績?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——銷售人員本身?販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已?讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品售？?賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的？?觀——價(jià)值觀?信念——相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人?感覺是一種看不見摸不著的綜合體?在整個(gè)過程營造好感覺?顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處?一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份?
2、追求快樂?逃避痛苦一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什公我要現(xiàn)在跟你買？?原則?目的?效果?文字?語調(diào)?肢體動(dòng)作問話兩種模式1開放式2約束性問開始問興趣問痛苦問需求問快東問成交1問簡單、容易回答的問題2問“是”的問題3從小“是”開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說1、用心聽2、態(tài)度誠懇3、記筆記4、重新確認(rèn)5、不打斷不插嘴6、停頓3—5秒7、不明白追問8、聽話時(shí)不要組織語言9、點(diǎn)頭微笑10、不要發(fā)出聲音11、眼睛注視鼻尖式前額12、坐定位1、閃光點(diǎn)2
3、、具體3、間接4、借用第三者5、及時(shí)經(jīng)典三句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你你說很有道理我理解你的心情你這個(gè)問題問得很好我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點(diǎn)感謝你的意見我知道你這樣做是為我好一、身體二、精神三、專業(yè)四、顧客1.事業(yè)的態(tài)度2.長遠(yuǎn)的態(tài)度3.積極的態(tài)度4.感恩的態(tài)度5.面對(duì)拒絕的態(tài)度6.學(xué)習(xí)的態(tài)度一、準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點(diǎn)？二、誰是我的客戶？三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？一、凡事持否定態(tài)度二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值三、即使做成交了那也是一樁小生意四、沒
4、有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值六、他的生意做得很不好七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度四、有給你大訂單的可能五、是影響力的核心六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、使用名人見證8、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆名單見證11、熟人顧客的見證12、環(huán)境和氣氛N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決
5、方案1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來公司多久了?6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做了了解與研究?8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2、一開始介紹最重要最大的好處3、盡量讓對(duì)方參與4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦5、可行性1、不貶低對(duì)手2、三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)解除反對(duì)意見四種策略1、說<問2、講道理<講故事3、西洋拳<太極拳4、反對(duì)、否定他<同意、配合，再說服他1、直接
6、指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、避免發(fā)生爭吵1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對(duì)手5、支援6、保證及保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉?太貴了是口頭禪;?太貴了是了衡量的一種方法;1、價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？2、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。3、以高襯低;4、為什么覺得太貴了？5、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？6、
7、以價(jià)錢貴為榮；7、故意講錯(cuò)法；8、大數(shù)怕算法；9、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源;10、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易。11、富蘭克林;12、你覺得什么價(jià)錢比較合適？13、你說錢比較重要還是效果比較重要？14、生產(chǎn)流程來之不易;15、價(jià)格≠成本;16、感覺……覺得……后來發(fā)現(xiàn)——我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。成交前一、信念:1、成交關(guān)健敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是他的損
8、失二、工具:1收據(jù)，2發(fā)票，3計(jì)算機(jī)三、場合環(huán)境四、成交關(guān)健在于成交成交中大膽成交、問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴.成交后恭禧、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)挽話題、走人簽單-------確認(rèn)購買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務(wù)費(fèi)
