“稀缺”營銷的藝術(shù)

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1、“稀缺”營銷的藝術(shù)　　　譯/聞濤下載論文網(wǎng)/3/　　　　　　SethGodin　?。ㄈ?高?。　⊙呕⑶案笨偛茫弋a(chǎn)的國際暢銷書作者，擁有當今世界上點擊率和鏈接率最高的商業(yè)博客，榮獲“全球最受歡迎的100個博客之一”　　　　2008年7月11日，蘋果3G版iPhone在全球22個國家和地區(qū)同步上市，在一個周末的時間里銷量驚人。或許有一天，你也可能會很幸運地遇到產(chǎn)品或服務供不應求的問題。那么，怎樣很好地利用這個得來不易的機會呢？　　首先，我們先討論一下，為什么會出現(xiàn)供不應求的情況呢？　　供不應求能制造風尚，因為人們都想擁有

2、別人沒有的東西；等待購買的人排起的長隊能制造需求，因為人們都想要別人也想要的東西；供不應求也能制造口碑，因為人們喜歡談論等待購買某產(chǎn)品的人群和供不應求的熱銷品；供不應求還能把你的產(chǎn)品推至真正忠誠的顧客，而他們正是最可能為你的產(chǎn)品傳播口碑和制造觀念病毒的人，因為他們花費了很多的努力才得到這個產(chǎn)品或者服務，他們就傾向于不僅僅是談論一下，還要經(jīng)過選擇向可能會喜歡它們的人傳播這些信息?！　∮辛艘环N供不應求的產(chǎn)品也可能產(chǎn)生不好的效果，你可能會失去顧客長期的忠誠，可能會惹惱你最好的顧客，可能會不經(jīng)意制造出不好的口碑，可能會導致人們反感

3、你的“供不應求”的營銷策略?！　〔恍业氖?，這些都在蘋果身上應驗了?！　∵B夜排隊終于買到iPhone的人感覺不錯，至少在剛買到的那一刻，他會感覺到很興奮，覺得自己像個英雄一樣。所以，他會忍不住跟別人說說，這些人就會更急切地希望下一刻自己成為這個興奮的人。這樣，蘋果讓一些顧客滿足的同時又發(fā)展了另一批顧客?！　栴}是，有了這樣供不應求的產(chǎn)品，能不能一視同仁地讓所有希望得到它的人都滿意？是否可以通過讓他們表達對產(chǎn)品的渴望來達到銷售的目的？　　讓顧客排隊等候是老掉牙的對待供不應求的產(chǎn)品的營銷策略，其中也有一些訣竅?！　≡E竅一：讓顧客

4、通過網(wǎng)絡排隊。如果你的產(chǎn)品會供不應求，一般情況下事先你就知道，與其讓人們把時間浪費在辛苦排隊上，不如利用網(wǎng)絡來獎勵最先光臨的顧客。比如，可以在產(chǎn)品發(fā)售前一個月把信息發(fā)布出去，如果在上架前產(chǎn)品就賣完了，那就相當不錯，因為下一次人們就會在聽到你的產(chǎn)品信息后以更快的速度訂購；經(jīng)常在運送的過程中賣完的暢銷品牌還可以在每一件產(chǎn)品中都添加一個VIP序列號，讓人們可以憑此預定你的產(chǎn)品?！　≡E竅二：向最早購買的顧客提供獎勵。例如在蘋果這次的銷售中，可以最先限量發(fā)行與一般產(chǎn)品顏色不同的10萬臺iPhone，這樣，顧客在買到產(chǎn)品后，就不僅僅只

5、在那幾秒的時間里感覺到自己像個英雄，還會在長達一年的時間里都有這種感覺。　　訣竅三：用不同的辦法對待不同的顧客。蘋果在這一點上做得很好，它知道怎樣去跟每一個已有的顧客保持聯(lián)系。為什么不給大宗購買的顧客一個VIP的身份？或者也把那些常打電話的人列為VIP？對于這些對你好的顧客，你也應該對他們好一點，或者更好一點?！　≡E竅四：網(wǎng)絡的一個巨大的優(yōu)勢就是你能夠在大多數(shù)人覺察到之前把不妥之處進行修改。產(chǎn)品首次面市，你可以先試著在小范圍內(nèi)做試驗，然后針對這個過程中出現(xiàn)的問題做調(diào)整，這樣就能避免傷害那些你真正想擁有的顧客?！　≡E竅五：為

6、首批體驗產(chǎn)品的人們組織一次討論會，讓他們來贊美一下產(chǎn)品，或者分享一下各自的觀點，突出這些偉大的英雄們，總比突出人們排隊時的痛苦要好得多?！　≡囅胍幌拢绻O果之前允許顧客預付款和預定產(chǎn)品，那么當這些顧客只需提前三分鐘過來就能取貨、走在VIP通路上、路過那些辛苦等待的人們時，蘋果公司給人的印象又會如何呢？　　供不應求的產(chǎn)品有很多，同樣，也有很多方式來很好地處理這一供不應求的情況、來給顧客足夠的尊重、更好地與之交流、來創(chuàng)造一定的條件讓人們感到感激，而不是備受壓迫。聰明的營銷人士應該知道供不應求，無論有意還是無意為之，都是一種工

7、具，是用來提升產(chǎn)品價值的，而不是要貶損它。