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《東盟各國(guó)商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、東盟各國(guó)商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略：商務(wù)談判作為中國(guó)與東盟國(guó)家經(jīng)濟(jì)交往中的一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議?！ ￡P(guān)鍵詞：東盟；商務(wù)談判；文化差異；對(duì)策 隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視，而了解東盟各國(guó)的商務(wù)談判風(fēng)格是使商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，下面就東盟各國(guó)的商務(wù)談判風(fēng)格作一一的介紹，希
2、望能起到拋磚引玉的作用?！ ≡隈R來(lái)西亞，在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯，所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ)，且在說(shuō)話的時(shí)候不喜歡被打斷，談話聲音過(guò)于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在解決商
3、業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。 在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?，關(guān)系非常重要，注重等級(jí)制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見(jiàn)。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言，否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判
4、桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決?！ 》坡少e人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽(tīng)從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語(yǔ)氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講
5、話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點(diǎn)?！ ∨c上述幾個(gè)國(guó)家一樣，泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系，在這個(gè)國(guó)家，年長(zhǎng)的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長(zhǎng)者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過(guò)商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果談判過(guò)程時(shí)間太長(zhǎng)，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。在談判桌上，泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判
6、人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為?！ 【挼槿嗽趦r(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說(shuō)話方式。他們說(shuō)“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來(lái)劃分界限的，由
7、于他們特別注重等級(jí)關(guān)系，所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家，所以在談判過(guò)程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手?！ ∠裨谄渌麃喼迖?guó)家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開(kāi)始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對(duì)方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)政府官員，對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“
8、面子”，所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來(lái)，要給對(duì)方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。 新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣，注重家庭，面
