女性消費(fèi)心理與營銷策略

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1、女性消費(fèi)心理與營銷策略[摘要]女性的消費(fèi)心理，是基于其內(nèi)在需要所產(chǎn)生。在當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)者已成為消費(fèi)市場的主力軍。研究和分析女性心理，并據(jù)此制定相應(yīng)的營銷策略，對(duì)于企業(yè)占有更多的市場份額具有重大的意義。　　[關(guān)鍵詞]女性消費(fèi)心理營銷策略　　一、問題提出　　1、現(xiàn)代女性是消費(fèi)的主力軍　　女性消費(fèi)者是市場的主力軍，有很大的市場潛力。根據(jù)1999年《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，截止1998年底，我國女性人口為億，占總?cè)丝诘?，其中在消費(fèi)活動(dòng)中具有較大影響力的是中青年，即15－55歲年齡段的女性，約占人口總數(shù)的22%以上。消費(fèi)組織的一

2、項(xiàng)調(diào)查也顯示，女性是半數(shù)消費(fèi)品、商品的購買者，女性控制著國內(nèi)消費(fèi)額的60%，決定著%的家庭購買力[1]，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性和兒童類別。女性消費(fèi)者不但數(shù)量大，隨著女性就業(yè)人數(shù)的增加和在社會(huì)經(jīng)濟(jì)　發(fā)展中的地位的逐步提高，她們?cè)谙M(fèi)中所起的作用也日漸突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%。在時(shí)間方面，她們將一部分時(shí)間放在工作上，另一部分時(shí)間分配在文化活動(dòng)休閑娛樂上，街頭的人頭攢動(dòng)、商店的購買熱潮，80%以上是女性。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)文明進(jìn)步，女性的地位、消費(fèi)品味也將隨著受教育程度的提高而提高，從某種

3、意義上看,女性消費(fèi)將主導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)潮流，。　　　2、針對(duì)女性消費(fèi)制定營銷策略的意義　　當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)者已成為消費(fèi)的主力軍，主導(dǎo)著消費(fèi)的潮流?？梢哉f，誰占有女性消費(fèi)市場份額越大、誰越能吸引女性消費(fèi)者，誰將成為消費(fèi)市場的贏家。因此，女性消費(fèi)者已成為企業(yè)競爭的重要目標(biāo)和額客群，對(duì)女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，有助于企業(yè)確定自己的市場定位，以進(jìn)行有效的市場營銷決策。抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)更具有生機(jī)和活力?！　《⑴韵M(fèi)心理及分析　　心理學(xué)　理論認(rèn)為，人的行為都是源于自身的某種需要。美國心理學(xué)家馬斯洛

4、把人的需要分為若干個(gè)層次（如下圖）[2]：　　　　其中，生理需要是維持人類自身生存的基本需要，是人類最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到滿足之后，人就會(huì)產(chǎn)生安全需要，如避免食物和日用消費(fèi)品對(duì)健康和生命的影響、某些社會(huì)保障的需要等。再上一層需要，是歸屬和愛的需要，如滿足歸屬感，在關(guān)愛他人和得到他人關(guān)愛中得到好的體驗(yàn)等。尊重需要可分為內(nèi)部尊重及外部尊重。前者指希望自己有實(shí)力、被認(rèn)可、被贊美等，后者指對(duì)地位、威望的需求；認(rèn)知需要是人的探究客觀事物規(guī)律的需要；審美需要是人對(duì)追求美好事物的心理情感需要；自我實(shí)

5、現(xiàn)的需要是個(gè)人的最高需要，要求實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)，施展才能。馬斯洛認(rèn)為，上述需要是按次序逐級(jí)上升的。當(dāng)下一級(jí)需要獲得滿足之后，追求上一級(jí)的需要就成為行動(dòng)的動(dòng)力了?！　　∠M(fèi)者的需要包含在人類一般需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對(duì)象的要求和欲望[3]?！　∨韵M(fèi)者雖然因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化、教育水平和年齡性格的不同，在消費(fèi)上表現(xiàn)出各自不同的行為特征，但總的來說，女性消費(fèi)的一般心理特點(diǎn)還是十分鮮明的，大部分是基于人的內(nèi)在需要所產(chǎn)生的?！　?、基于安全需要所產(chǎn)生的女性消

6、費(fèi)心理：主要體現(xiàn)在女性消費(fèi)時(shí)所表現(xiàn)出來的健康、安全心理和從眾心理。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量的認(rèn)識(shí)發(fā)生了深刻的變化，基于對(duì)生命健康維護(hù)的觀念也越來越強(qiáng)，因而女性的消費(fèi)需求也發(fā)生了很大的變化。女性不僅維護(hù)自身的健康，同時(shí)更注重維護(hù)家庭特別是孩子的健康，因此，消費(fèi)都是以不損害身體健康為原則，表現(xiàn)出來的是購買保健品、綠色食品的愿望比較強(qiáng)烈，比較能夠接受專家的健康宣傳。在購買家用電器時(shí)，更多的考慮產(chǎn)品的安全性能。同時(shí)，在消費(fèi)時(shí)，比較喜歡從眾，因?yàn)?，女性們認(rèn)為，大多數(shù)人都會(huì)購買的物品應(yīng)該是安全的?！　?、基于歸屬和

7、愛需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理：女性的性別特征中，最顯著的莫過于富有愛心和情感豐富，在消費(fèi)上所表現(xiàn)出來的就是愛子心理、愛夫心理以及消費(fèi)的情感心理。美國廣告學(xué)家施塔奇關(guān)于動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的調(diào)查研究表明，“對(duì)子女的愛”這一動(dòng)機(jī)是各種各樣動(dòng)機(jī)中最強(qiáng)的一種，它僅次于“食欲”動(dòng)機(jī)，處于第二位。母親對(duì)子女的愛更多體現(xiàn)在關(guān)心小孩的衣食、營養(yǎng)和健康環(huán)境等有形的方面。也就是說，女性對(duì)子女的愛更多地與兒童用品的消費(fèi)結(jié)合起來。丈夫也是女性關(guān)心的重點(diǎn)之一，丈夫的衣食起居，女性往往也會(huì)有比較周密的安排，而且，中國傳統(tǒng)的女性，總是將家庭的重點(diǎn)放在丈夫身上，存在著男人

8、一定要更體面的心理，所以，在給丈夫購買消費(fèi)品時(shí)，女性往往會(huì)考慮購買高檔和貴重的?！　?、基于社會(huì)交往和自尊需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理。作為職業(yè)女性，他們?cè)谏鐣?huì)交往中，希望獲得他人的尊重和重視，因而十分注重自己的儀表，希望自己顯得青春有活力而又不失莊重。因此，這部分女性在消費(fèi)時(shí)，