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《醫(yī)藥代表銷售技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、銷售技巧分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：1、收集/反饋市場信息第一部分：拜訪前計劃收集市場信息的途徑醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內部資料、廣告競爭對手……計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應的安排和準備。2.拜訪前計劃S.W.O.T分析Str
2、engthWeaknessOpportunitiesThreats制定計劃的方法：強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎力量所在。競爭策略應建立在此基礎力量之上。弱項（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷售產品本身的劣勢。機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會,并辨認是否為真正的機會，一旦機會出`現(xiàn)，則應緊緊把握。威脅（Threats）：應確實了解威脅所在，并采取有效對策去應對威脅。目標使我們產生積極性目標使我們安排輕重緩急目標引導我們
3、發(fā)揮潛能目標使我們有能力把握現(xiàn)在目標有助于評估進展目標使我們未雨綢繆3.設立目標SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關鍵步驟5，處理反饋4，成交和承諾3，陳述利益2，探詢需求1，開場接觸開場白時經(jīng)常遇到哪些問題呢？由于與客戶非常熟，把過程省略了；
4、在一些醫(yī)院中，感覺用開場白有點尷尬；開場白占用的時間太長；有時代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。1，開場接觸通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣從一般性對話轉到以臨床為中心的交談關鍵步驟用有吸引力的開場白引起客戶的興趣每一個開場白陳述應該：介紹我們自己以及公司并描述我們希望討論的主題承接上次拜訪闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益獲得繼續(xù)拜訪的認可2，探詢需求什么是客戶/醫(yī)生真正的需求？發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問有針對性問題－收集需要的信息－鼓勵客戶重新評估處方習慣，并提升客戶的品牌關系級別主動聆聽
5、－控制交談內容向著能實現(xiàn)拜訪目標的方向進行詢問有針對性的問題開放式問題鼓勵你的客戶自由回答?？梢园l(fā)現(xiàn)有關客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般性信息。5W2HWhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto詢問有針對性的問題封閉式問題得到客戶的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。用于關注具體的需求、確認客戶是否理解、或收集特殊的信息。發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法上部：開放式問題－收集信息底部：封閉式問題－確定或檢驗：品牌是否能滿足客戶的需求（注：有時，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們挖掘或強化?。┲鲃玉雎?/p>
6、的六個原則持續(xù)關注避免打斷客戶鼓勵客戶參與適當解釋拉回主題恰當?shù)幕貞?.陳述利益FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：產品的特征就是它的物質、物理的特性或事實。優(yōu)勢（ADVANTAGE）的定義是：優(yōu)勢指產品的特征會做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出消費者或顧客能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處。特征、優(yōu)勢、利益的相互關系如何Feature特征Advantage優(yōu)勢Benefit利益我們銷售的是利益！定位利益客戶/患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點定位就是將特征轉化為
7、利益！特征、優(yōu)勢、利益的相互關系如何確立我們品牌的競爭優(yōu)勢高績效的銷售代表通過以下方法將品牌差異化：－事實和證據(jù)說明品牌的優(yōu)勢－邀請客戶自己對品牌的利益進行競爭性的比較－滿足已明確的患者的需求－用事實和數(shù)據(jù)支持品牌的關鍵銷售信息－通過使用已批準的對照資料如DA和臨床研究報告來獲得客戶的認同和加深理解但記住：永遠不要攻擊競爭對手或縱容對手負面的批評！4，成交和承諾何時成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；通過定位品牌利益滿足客戶的需求；客戶給了購買信號！當客戶試圖拖延購買時，應進一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！識別購買信
8、號：客戶給我們的一個可 以要求行動承諾的暗示口頭的：提出正面的問題對我們品牌的評價或稱贊非口頭的：面部表情手勢或姿勢目光接觸要特別注意負面的購買信號要求承諾－SACSSummarise：總結回顧客戶已接受的產品利益為進一步獲取承諾打下基礎為客戶列出其接受你的故事的主要原因表示你已經(jīng)認真聆聽了客戶的談話，并認為他們的需求很重要提供一個契機，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾要求承
