教育培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu)續(xù)費續(xù)單技巧(超實用)

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教育培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu)續(xù)費續(xù)單技巧(超實用)_第1頁
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1、目錄什么是續(xù)單?-2-客戶為什么會續(xù)單?-2-準(zhǔn)備足夠量的理由!-3-有策略地向客戶提供續(xù)單理由!-5-若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系,且成績也沒提升,我們依然要對家長說:學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去!-6-對于成績較好高三、初三年級的學(xué)生參考話術(shù)-6-對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)-7-激發(fā)初一續(xù)費的參考話術(shù)-8-激發(fā)初二續(xù)費的參考話術(shù)-8-激發(fā)初三續(xù)費的參考話術(shù)-8-激發(fā)高一續(xù)費的參考話術(shù)-9-激發(fā)高二續(xù)費的參考話術(shù)-9-激發(fā)高三續(xù)費的參考話術(shù)(略:高三了,還不趕緊輔導(dǎo)?。?10-合同已經(jīng)結(jié)束,續(xù)單的操作和話術(shù)-10-搞好服

2、務(wù),是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵-11-續(xù)費心得(一)(摘自oa學(xué)管部欄目)-11-續(xù)單心得(二)-13-最后結(jié)語-17-第15頁共16頁如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單?一般理解,續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束,客戶重新和名思續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中,加科目(擴單)的情況,也很多,我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機,較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束,比如還有20課時左右時,我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目,發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能??蛻魹槭裁磿m(xù)單?至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況,若有也不會多,客戶的續(xù)單,需要學(xué)管師積極

3、的促成工作。從續(xù)單的難度看,有一類家長,已經(jīng)傾向續(xù)單了,輔導(dǎo)效果較好,學(xué)員也比較喜歡名思的氛圍,只要學(xué)管師簡單促一下,就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。有一類家長,輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好,但由于內(nèi)心期望較高,所以,并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo),但是,也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下,很可能實現(xiàn)續(xù)單。再有,就是不打算續(xù)單的,也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機構(gòu),也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。這里,不在名思輔導(dǎo),不一定是對我們服務(wù)的否定,有可能是認為自己的孩子太頑固、無可救藥了,在名思也是浪費時間,所以要了解家長的真實想法。當(dāng)然,

4、實際中的客戶其復(fù)雜程度,只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷,對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶(如輔導(dǎo)期過了2/3的情況)我們就可以認為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。第15頁共16頁說個例子,幫助新學(xué)管師來突破認識。有個學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo),中考成績應(yīng)該說,沒有明顯提升,或者說沒提升。學(xué)管師在合同結(jié)束后,也沒及時回訪。高一開學(xué)后,給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況,和學(xué)員父親談,了解到,開學(xué)后的幾周,學(xué)習(xí)吃力,于是學(xué)管師就試探說,讓某某繼續(xù)來名思輔導(dǎo),學(xué)員父親說,周末帶孩子去名思再溝通一下。結(jié)果,周末真的來了,學(xué)管師也沒用力促

5、,就續(xù)單了,全款兩科一年,當(dāng)場付清。后來分析,續(xù)單真的是有條件的,首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽,在名思能比較輕松的和老師們溝通;其次家庭經(jīng)濟狀況允許;第三,江蘇的輔導(dǎo)市場成熟,家長的認識里,輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的,尤其對于自己的孩子來說,即使不在名思輔導(dǎo)也會選擇其他輔導(dǎo)機構(gòu)。也許還有其他因素,也不好說哪個因素更關(guān)鍵,但一個基本的認識就是:要給客戶足夠的續(xù)單的理由!現(xiàn)在社會的人,很有特點,做什么事,下什么決定,就需要個理由!我們的工作目的,為了續(xù)單,就是要給他一個或充分的理由!因為快節(jié)奏的生活,壓力也大,導(dǎo)致

6、大家,沒耐心,也不會仔細、理性的思考,所以我們的工作就是找續(xù)單的理由,告訴客戶,然后就續(xù)單,這是必然的,如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I,就去吃飯,吃完飯,饑餓就沒了;我們?yōu)榱死m(xù)單,我們就給客戶提供續(xù)單的理由,續(xù)單就實現(xiàn)了,必然的。準(zhǔn)備足夠量的理由!足夠的理由,還不用足夠的事實。即使有足夠的事實,還要以理由(說辭)的形式來影響家長,若任由家長來評判輔導(dǎo),我們只能遇到失望。在這里,我們新學(xué)管師不要認為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后,我們才能去搞說辭影響家長,才能續(xù)單,不要這么認為。即使成績提升了,家長都可能認為是別的非

7、名思的原因起的作用,我們只能無語了。要給家長充分的理由,首先遇到一個前提、基礎(chǔ)就是:我們要了解學(xué)生。經(jīng)常去了解,尋找學(xué)生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細了解學(xué)生,也就是從側(cè)面告訴了客戶,他的孩子在名思第15頁共16頁受到關(guān)注,這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。尊重、理解(關(guān)注)是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的,當(dāng)然也是每個學(xué)生渴望得到的,若在名思得到了,這就是一個重磅理由!學(xué)生身上的亮點有哪些?一時,這是個較難的問題,實際,只需要我們換個思維角度,比如問:學(xué)生身上,哪些不是亮點?!都是,沒有不是亮點的地方!學(xué)生

8、的身高、體形就是亮點。無論什么情況,我們可以表達非理性的喜歡:××挺討人喜歡的。學(xué)生說話的聲音就是亮點!贊美學(xué)生說話聲音好聽。只要不是啞巴,說話聲音就好聽。學(xué)生的表達能力就是亮點?!罢Z言表達能力不錯,(吐字清晰,有條理,聲情并茂···)作文不理想,可能就是對作文的技巧、方法掌握的少,不熟練,再增加些閱讀量,作文肯定能上去···”學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點?!拔艺J為**還是想學(xué)

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