5.1-直銷拓客-派單拓客技巧

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1、智聯(lián)過關(guān)培訓(xùn)講堂--派單拓客篇目錄導(dǎo)言拓客實務(wù)拓客12式案例分析突發(fā)應(yīng)對導(dǎo)言一派單拓客意義派單素質(zhì)要求派單流程要素易居知識管理中心出品如何高效派單派單（房地產(chǎn)直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標。目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率最高的推廣方式。恒大項目、碧桂園項目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火爆開盤打下了堅實的基礎(chǔ)。為什么要派單？一吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強的成功欲望√√√√如何成為合格的派單員？二領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任

2、務(wù)實地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標？四高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體二拓客實務(wù)常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高

3、到達率一2定向派單常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單寫字樓擺點直投拉客大型商業(yè)中心拉客房展會人氣爆棚企業(yè)大客戶開發(fā)派單實景

4、圖拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標準：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標識符號。常見派單著

5、裝示意圖2、著裝要求派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DM恒大項目DM單示意圖3、常用道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作其他道具3、常用道具

6、工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可站在原

7、地不動派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：4、動作要領(lǐng)情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，