如何走出價(jià)格戰(zhàn)

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1、如何走出價(jià)格戰(zhàn)【摘要】企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)將導(dǎo)致雙方都陷入“囚徒困境”的艱難處境,雙方利益均遭到了損害,讓雙方取得了與初衷完全相反的結(jié)果。因此在通常情況下企業(yè)應(yīng)避免進(jìn)行對(duì)各方均不利的價(jià)格戰(zhàn)。要想走出“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾,就必須更新市場(chǎng)觀念,創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略在品種創(chuàng)新、新品開發(fā)上下功夫以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！　　娟P(guān)鍵詞】博弈論價(jià)格戰(zhàn)囚徒困境　　中國(guó)商品市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)是在中國(guó)特定的歷史條件下發(fā)生的，是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的。按博弈論的理論，競(jìng)爭(zhēng)雙方往往只考慮降價(jià)對(duì)市場(chǎng)份額占有的增加，而沒(méi)有考慮

2、對(duì)雙方利潤(rùn)的影響?！　∫弧?duì)價(jià)格戰(zhàn)基于“囚徒困境”的理論分析　　囚徒困境（PrisonDilemma）是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個(gè)人最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。價(jià)格戰(zhàn)中，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的博弈為非合作博弈。雙方的策略為降價(jià)和不降價(jià)。為分析簡(jiǎn)單起見，現(xiàn)考慮一個(gè)行業(yè)只甲，乙兩個(gè)企業(yè)，生產(chǎn)同質(zhì)的、完全替代的商品，完全占有市場(chǎng)的份額。降價(jià)前雙方的收益都為R?，F(xiàn)甲企業(yè)實(shí)行降價(jià)策略，以期擴(kuò)大其市場(chǎng)占有份額，此時(shí)不考慮另一方的策略，即乙企業(yè)不降價(jià)，則甲企業(yè)通過(guò)降價(jià)增加的利潤(rùn)為a，此時(shí)乙企業(yè)將損失的利潤(rùn)額為a.如果乙企業(yè)也實(shí)行

3、降價(jià)策略，并且降價(jià)幅度與甲企業(yè)一樣多，則甲乙企業(yè)利潤(rùn)將面臨相同的損失b,并且此時(shí)乙的損失b小于降價(jià)前的損失a（見得益矩陣）。　　　　由上表知，在給定甲企業(yè)的策略時(shí)，乙的占優(yōu)策略是降價(jià)；同樣的，在給定乙企業(yè)的策略時(shí)，甲的占優(yōu)策略是降價(jià)。因此（降價(jià)，降價(jià)）構(gòu)成該非合作單次博弈的納什均衡，相應(yīng)的收益為（R-b，R-b）?！　∮纱丝梢?，現(xiàn)實(shí)生活中，如果有企業(yè)開始實(shí)行降價(jià)策略，而其他企業(yè)又面臨選擇時(shí)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，任何一個(gè)理性經(jīng)濟(jì)主體的選擇都是降價(jià)。而經(jīng)過(guò)上述分析，長(zhǎng)久的看來(lái)，等該行業(yè)所有的企業(yè)都對(duì)價(jià)格調(diào)整到位的時(shí)候，整

4、個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是會(huì)受到削減的。這就是企業(yè)在實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)時(shí)掉入的“囚徒困境”。二、解決方法的探討　　由以上的博弈分析可見,企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)將導(dǎo)致雙方都陷入“囚徒困境”的艱難處境,雙方利益均遭到了損害,讓雙方取得了與初衷完全相反的結(jié)果。那么價(jià)格戰(zhàn)是否能避免事實(shí)上,如果企業(yè)能采取一系列替代策略,則完全可以避免兩敗俱傷的局面。以下提出幾項(xiàng)措施以供企業(yè)參考?！　?.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略　　實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵是尋求差異的著眼點(diǎn)。差異化可存在于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和創(chuàng)造價(jià)值的全過(guò)程中。采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略能誘發(fā)消費(fèi)者新的需求,增加產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)

5、占有率,也可避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)從而避免陷入“囚徒困境”的不利局面。企業(yè)可以實(shí)行產(chǎn)品差異化策略,通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新重整產(chǎn)品價(jià)值,擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?；?qū)嵤┓?wù)差異化和品牌差異化策略,提升顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,避免陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭?！　?.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟　　企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)原因是生產(chǎn)能力過(guò)剩。此時(shí),企業(yè)希望充分利用閑里的生產(chǎn)能力或要清理庫(kù)存,回籠資金。如果企業(yè)能找到更多的銷售渠道,擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),問(wèn)題就能夠得到解決,同時(shí)化解一場(chǎng)惡性的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng),于是很多企業(yè)相互之間結(jié)成聯(lián)盟。聯(lián)盟是指一個(gè)企業(yè)與某方面實(shí)力較強(qiáng)的另一企

6、業(yè)形成合作關(guān)系互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。如有的公司具有較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力,但是生產(chǎn)能力不足有的公司具有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力但不能組織有效的營(yíng)銷活動(dòng)有的公司銷售絡(luò)遍布天下,卻沒(méi)有真正受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。這些公司往往受短處制約,發(fā)展速度很慢。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)就能相互聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),形成強(qiáng)大的整體優(yōu)勢(shì),既能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力又能抵御風(fēng)險(xiǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式多種多樣。除此之外在管理、技術(shù)、物流、供應(yīng)鏈等方面也都可以互補(bǔ)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在商戰(zhàn)中只有永遠(yuǎn)的利益,沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人。　　3.與客戶建立良好關(guān)系　　有些消費(fèi)品,如商住房、汽車等大部分人一生中只會(huì)購(gòu)買一

7、次,就算再購(gòu)買也不會(huì)買跟原來(lái)一模一樣的產(chǎn)品。因此,這些購(gòu)買活動(dòng)幾乎等同于一次性消費(fèi)。而另外一些商品則是顧客經(jīng)?；螂A段性需要的,如食物、電話服務(wù)等如果能讓一部分顧客長(zhǎng)期購(gòu)買其產(chǎn)品,那商家就算不做廣告不開展促銷活動(dòng)也能維持利潤(rùn)。實(shí)證研究表明,爭(zhēng)取一個(gè)新顧客要比保留一個(gè)顧客成本高。所以,忠誠(chéng)、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵是爭(zhēng)取和留住顧客與滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。因此,與客戶建立一種穩(wěn)定的信任和合作關(guān)系,能超越單純的價(jià)格問(wèn)題使企業(yè)擁有持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持“以顧客為中心”，不斷提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度,建立起企業(yè)

8、與消費(fèi)者之間牢固的情感紐帶,是擺脫價(jià)格戰(zhàn)的效選擇。此外,價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使企業(yè)行為變得非理性,企業(yè)往往會(huì)因此過(guò)高估計(jì)其價(jià)格戰(zhàn)的積極用。因此在未弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)目的之前一定不要過(guò)度反應(yīng),以免做出過(guò)激行動(dòng)。對(duì)待這種情況最好的方法是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)行為并非都得采用降價(jià)方式來(lái)反擊。如必須反擊,利用價(jià)格之外的其他手