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1、從系統(tǒng)集成到ERP代理痛并快樂著
2、第1"以前都是我們到處求著請別人吃飯，現(xiàn)在是客戶紛紛請我們吃飯。"這是重慶同潤公司從系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)到做ERP軟件代理以后，總經(jīng)理張強半開玩笑講的一句話。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型所帶來的絕不僅僅是吃飯時主客身份的變遷。它到底為公司帶來了什么樣的變化，經(jīng)營ERP的個中滋味究竟如何，張總有著太多的體會與故事要講。帶著好奇，記者撥通了張總的，對他進行了一次近一個小時的采訪，以下是雙方的對話實錄。記者（以下簡稱記）：公司放棄系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)而進入ERP代理行業(yè)，主要是出于哪些原因？張總（以下簡稱張）：單從利潤率的
3、角度來看，做到現(xiàn)在，系統(tǒng)集成由于產(chǎn)品和服務(wù)的嚴重同質(zhì)化，利潤只有５到８個點，而且做關(guān)系的費用支出太高，幾乎可以說是不掙錢。相比之下，代理ERP，利潤則不低于30%。更重要的是，ERP是有技術(shù)含量和準入門檻的，有著很大的增值空間和發(fā)展前景，值得為此去投入去積累。記：請問公司是怎么進入ERP領(lǐng)域的，在選擇上游合作伙伴的時候有哪些考慮？張：我公司于2003年3月成立，過去是做系統(tǒng)系集成業(yè)務(wù)的，其間代理神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，同神碼ERP也有過合作，主要是協(xié)助其銷售以及合作打單。通過多次接觸，我們對神州數(shù)碼有了很深入的了解，建立
4、了相當(dāng)?shù)男湃味?。這一點非常關(guān)鍵，他們?nèi)藛T的素質(zhì)、做事方法，誠信度、業(yè)務(wù)能力都給我們留下了較深刻的印象。當(dāng)時，公司為了長遠發(fā)展，業(yè)務(wù)上正在考慮做調(diào)整。我們發(fā)現(xiàn)，公司原來的硬件客戶紛紛在上ERP，大家平日談?wù)撟疃嗟牟辉偈欠?wù)器和交換機，而是ERP、BPR、管理信息系統(tǒng)等。對ERP行業(yè)進行了一番了解后，公司決定進入這一領(lǐng)域。我們選擇上游軟件廠商的時候，除了信任度以外，還著重考察了優(yōu)惠政策、利潤空間、產(chǎn)品成熟度、培訓(xùn)和技術(shù)支持等多個方面。2004年10月29日，我們同DCMS（神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司）鑒約，主要代理DCMS
5、的渠道產(chǎn)品，包括易助、易飛普及版，以及工作流。記：至今已經(jīng)簽下了哪些客戶，簽單的費用額度和實施周期一般是多少？張：至今已正式鑒約的客戶有重慶明華汽車零部件制造有限公司、重慶佳美香料有限公司、重慶大唐稱重系統(tǒng)有限公司等客戶，平均簽約金額在七萬元以上，實施周期基本保持在三到五個月之間，上線成功率百分之百。記：在經(jīng)營ERP的時候，和采用任何其它方式進行創(chuàng)業(yè)的過程一樣，肯定充滿了快樂和痛苦，那么您覺得這個過程中最痛苦的是什么？最快樂的又是什么？張：我以前在部隊負責(zé)信息化，后來轉(zhuǎn)業(yè)后到地方上負責(zé)郵政信息中心，再后來就出來自主創(chuàng)
6、業(yè)了。公司成立當(dāng)初只有兩三個人，后來一度發(fā)展到近二十人。進入ERP行業(yè)后對人員做了大量的調(diào)整，相當(dāng)于重新搭建班子，招人員，按照DCMS向我們復(fù)制過來的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，我們重新配備了銷售、技術(shù)顧問人員，規(guī)模上又有所壓縮。前前后后，可以說是跌宕起伏。同DCMS簽約以后，有一段過渡期，我們的精力主要用在了培訓(xùn)和準備上面，舊業(yè)務(wù)不做了，新業(yè)務(wù)也還沒有開展起來。這個時期是最痛苦的，但又是必須的。每天都會有開支，卻沒有進帳，作為一個創(chuàng)業(yè)者，必須要忍耐得住才行。一直到2005年6月，我們終于簽下來第一個客戶，項目金額為五萬元。那種喜
7、悅可想而知，對我們來說，沒有什么比打敗對手簽約成功更快樂的事情了。明華汽車是我們的第一個項目，上線模塊包括會計總帳、應(yīng)收應(yīng)付、進銷存，后來追加了生管、報表生成器，用戶數(shù)也由8個增加到11個。為了保證實施效果，并為以后的項目產(chǎn)生標(biāo)榜式的影響，DCMS特意派了顧問過來帶著我們做。最后，這個項目在三個月內(nèi)就順利完成上線。有了這一次實戰(zhàn)經(jīng)驗，后面的客戶我們單獨實施都很順利，期間實施不斷的用郵件跟DCMS顧問匯報項目進度。譬如佳美香料，三個月內(nèi)也正式上線了。經(jīng)過了陣痛以后，我們迎來了成長的快樂。記：簽單的客戶分布在哪些行業(yè)，是
8、否打算固定某些行業(yè)縱深發(fā)展？張：既有客戶所處的行業(yè)和產(chǎn)品特性會直接影響我們的業(yè)務(wù)方向。目前我公司簽約的客戶主要分布在機械制造型企業(yè)，而DCMS的易飛普及版、易助非常適合生產(chǎn)型企業(yè)，所以我們重點會針對機械制造行業(yè)的客戶，其次才是流通領(lǐng)域。記：在贏利模式上，除了產(chǎn)品銷售和實施服務(wù)以外，是否還有其它的贏利模式？張：易助這個產(chǎn)品，DCMS給渠道代理商留出的利潤空間比較大，產(chǎn)品本身的利潤是我們的主要營收。其實，作為一家ERP代理商，本應(yīng)該主要通過服務(wù)來賺取利潤的。但有時考慮到重慶的具體情況，以及我們公司剛剛成立，需要一個市場拓
9、展的過程。所以我們在服務(wù)上采取了象征性的收費，以降低企業(yè)與我們合作的門檻，一般都是和軟件打包在一起。此外，對簽約客戶收取第二年的服務(wù)費，將是未來我們的一個增長點。一般按軟件合同的15%來收取。作為一個發(fā)展趨勢，我們還將在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)增值業(yè)務(wù)。記：重慶當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)信息化狀況怎么樣？當(dāng)?shù)刂饕心男└偁帉κ?，您是怎么?yīng)對的？張：當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)信息化
