我國銀行個人理財業(yè)務(wù)分析

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1、我國銀行個人理財業(yè)務(wù)分析摘要：近年來，各家商業(yè)銀行大力開展個人理財業(yè)務(wù)，紛紛推出自己的理財產(chǎn)品，將個人理財業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點。在對國內(nèi)理財產(chǎn)品市場發(fā)展?fàn)顩r分析的基礎(chǔ)上，提出了解決我國理財產(chǎn)品市場發(fā)展瓶頸的幾點建議。關(guān)鍵詞：個人理財；營銷策略；資本市場1我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀XX年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達(dá)到了前所未有的高度?！柏敭a(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現(xiàn)出異?；钴S的氛圍，國內(nèi)理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具

2、規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。2我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題(1)營銷模式滯后，宣傳力度不夠。我國商業(yè)銀行在很長時間內(nèi)做的是對公業(yè)務(wù)，由于較長時間的金融服務(wù)賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營銷。其個人理財業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務(wù)。而且，各

3、家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行近期對該行350名柜面客戶組織的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于1%，而對于“無折進(jìn)帳”、“ATM存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是平常百姓所不熟悉的。(2)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，差異化和個性化嚴(yán)重不足。目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，市場細(xì)分變量單一，僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒

4、能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品，導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴(yán)重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財產(chǎn)品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。(1)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題。個人理財業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺業(yè)務(wù)的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。由

5、于個人理財業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。(2)高素質(zhì)的綜合理財人員匿乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求。當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏，已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐，具有較強(qiáng)

6、的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。3解決我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點建議(1)商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個人理財業(yè)務(wù)水平。首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財服務(wù)體系。中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務(wù)策略?？蛻魧€人理財

7、業(yè)務(wù)的需求需要有一個合理的財務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。再者，我國銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率

8、。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業(yè)務(wù)實行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計，將后臺服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。所以，我國商