堅(jiān)守加盟模式持續(xù)快速增長(zhǎng)

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1、東興證券股份有限公司調(diào)研快報(bào)堅(jiān)守加盟模式持續(xù)快速增長(zhǎng)P5堅(jiān)守加盟模式持續(xù)快速增長(zhǎng)——森馬服飾（002563）調(diào)研快報(bào)2011年7月11日強(qiáng)烈推薦/首次紡織服裝調(diào)研快報(bào)譚可紡織服裝行業(yè)分析師執(zhí)業(yè)證書編號(hào)：S1480209100080010-66554011MSN:elims1028@hotmail.com事件：近日我們走訪森馬服飾，與公司管理層就公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)等情況進(jìn)行溝通。觀點(diǎn)：1．堅(jiān)守加盟模式，快速搶占市場(chǎng)。公司一直以來通過拓展特許加盟渠道的方式進(jìn)行擴(kuò)張，未來這一主體方向不變。目前，公司自營(yíng)收入占總收入的比例不足10%，未來將基本維持這一比

2、例，渠道拓展仍然以加盟為主。與加盟商共贏發(fā)展是公司的核心文化，“小河有水大河滿”的理念貫徹在公司運(yùn)營(yíng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，公司與加盟商關(guān)系穩(wěn)定，特別是與120個(gè)一級(jí)加盟商關(guān)系密切。與美邦近年大規(guī)模投入直營(yíng)體系不同，公司堅(jiān)持自己擅長(zhǎng)的加盟模式。這一模式的好處在于，在當(dāng)下國(guó)內(nèi)休閑服飾行業(yè)集中度低的現(xiàn)狀下，加盟是最有效和快速的搶占市場(chǎng)方式。此外，雖然同類企業(yè)很多也以加盟為主，但公司對(duì)加盟這種模式理解更深，與加盟商關(guān)系更穩(wěn)定、密切，與加盟商的互利互贏模式已經(jīng)成為公司發(fā)展的獨(dú)特模式。未來，公司會(huì)鼓勵(lì)一級(jí)加盟商多發(fā)展二級(jí)加盟，快速向空白市場(chǎng)滲透。表1：公司與美邦

3、模式比較　森馬美邦產(chǎn)品品類時(shí)尚快消品、童裝時(shí)尚快消品、童裝初嘗試發(fā)展模式加盟為主，自營(yíng)占比10%以下。公司堅(jiān)持自己擅長(zhǎng)的特許加盟模式，以搶占市場(chǎng)作為當(dāng)前最主要的發(fā)展目標(biāo)。公司自成立以來就非常注重加盟商的這些弱伙伴利益，提出與加盟商互利互贏，并將此貫徹到工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，成為重要的公司文化。公司與加盟商關(guān)系穩(wěn)定，很多加盟商已與公司合作多年，儼然成為公司大團(tuán)隊(duì)中的一部分，與加盟商穩(wěn)固的合作關(guān)系是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。自營(yíng)+加盟，自營(yíng)占比總收入45%。公司從08年開始自營(yíng)體系的大規(guī)模投入，暫時(shí)將提升內(nèi)力放在首位，搶占市場(chǎng)次之。經(jīng)過三年的磨合和鞏固期，公

4、司自營(yíng)體系構(gòu)建漸進(jìn)發(fā)力，除有力穩(wěn)定終端布局，提高對(duì)市場(chǎng)的把握等作用，還能有效輻射自營(yíng)體系周邊加盟商，全面提高終端平效。對(duì)加盟商支持對(duì)加盟商開店、運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)等常規(guī)支持；加盟商訂貨為買斷式，補(bǔ)貨允許退貨5%對(duì)加盟商開店、運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)等常規(guī)支持；加盟商訂貨及補(bǔ)貨全部為買斷式，不允許退貨總結(jié)公司策略明確，在當(dāng)前休閑服飾行業(yè)集中度低，市場(chǎng)發(fā)展快的行業(yè)背景下，公司沿用的擅長(zhǎng)的加盟方式，快速搶占市場(chǎng)。特別是對(duì)于公司子品牌巴拉巴拉，目前正是跑馬圈地的時(shí)候，而加盟模式又是最有效最快速的搶占市場(chǎng)的方法，搶占市場(chǎng)還是修煉內(nèi)功，孰重孰輕較難評(píng)判，這取決于公司的風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)模

5、式，只要這種模式是適應(yīng)公司核心優(yōu)勢(shì)和當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的，就值得認(rèn)同。對(duì)于公司這類快銷時(shí)尚品，對(duì)自營(yíng)模式提出的挑戰(zhàn)要大于加盟模式。挑戰(zhàn)大所受的陣痛就大，可以說公司幾年來是以犧牲短期市場(chǎng)來提升內(nèi)功的。但是，親歷中的收獲也是巨大的，公司已基本擺脫國(guó)內(nèi)休閑品牌把市場(chǎng)反應(yīng)、存貨消化等事情交給加盟商的模式，自身對(duì)品牌的管控力大大增強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)鏈管理功力也明顯提升。資料來源：公司公告，東興證券研究所敬請(qǐng)參閱報(bào)告結(jié)尾處的免責(zé)聲明東方財(cái)智?興盛之源東興證券股份有限公司調(diào)研快報(bào)堅(jiān)守加盟模式持續(xù)快速增長(zhǎng)P52．休閑服向三、四線城市滲透，童裝繼續(xù)快速布局二、三線。公司未來

6、重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)將放在二、三、四線城市。當(dāng)前消費(fèi)者習(xí)慣已與幾年前有所不同，幾年前，森馬休閑服可以覆蓋到的目標(biāo)人群從初中到大學(xué)甚至大學(xué)后工作的頭三年，而現(xiàn)在穿森馬的人群是高中到大學(xué)，大學(xué)一畢業(yè)基本上就不會(huì)穿森馬，同時(shí)又有新增的消費(fèi)群體，這個(gè)群體以農(nóng)村年輕人為主，因此，森馬未來的將加速向三四線城市滲透。而巴拉巴拉所處的童裝市場(chǎng)又有所不同，目前國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)集中度較休閑服飾更低，品牌參差度更大，跑馬圈地成為當(dāng)務(wù)之急，大片的市場(chǎng)等待公司去填補(bǔ)。童裝市場(chǎng)，面向的消費(fèi)群體是80后，他們有文化、追求環(huán)保注重品牌，公司將在安全、品質(zhì)、文化上下功夫，同時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)定

7、位在二、三線城市，公司在這些區(qū)域的布局還有較大空間。預(yù)計(jì)公司11-12年，森馬將分別新增800家左右門店，巴拉將分別新增800和900余家門店。表2：森馬休閑服零售終端預(yù)測(cè)　　2010A2011E2012E2013E森馬門店總數(shù)（家）4,0074,8015,5956,512　增加（家）749794794917　YOY　19.82%16.55%16.39%其中：加盟店門店數(shù)量（家）3,8624,6125,3506,206　增加（家）708750738856　YOY　19.42%16.00%16.00%其中：直營(yíng)店門店數(shù)量（家）145189245

8、306　增加（家）41445661　YOY　30.34%29.63%24.90%資料來源：公司公告，東興證券研究所表2：巴拉巴拉零售終端預(yù)測(cè)　　2010A2011E