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《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練·李豪》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。
1、《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升》內訓方案《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練》一、師資簡介李豪：資深房地產營銷策劃專家，國內知名房企資深顧問?，F(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心等知名機構資深顧問；浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；曾任浙江省建德金馬房產公司銷售經理；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理、上市房地產集團營銷總監(jiān)。其對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)驗。6曾經為富強地產（白立集團）、綠城集團、中南建設、臥龍地產
2、、蘇州卓運房產、綠地集團、云天房產、華潤?新鴻基（無錫）、錢塘集團、中豪房產等數(shù)十個企業(yè)進行項目與企業(yè)指導，得到一致認可。自主策劃和操作過的項目包括：金成房產、江南春城、中國文化創(chuàng)意產業(yè)交易城、三江國際、長三角國際石材城等。二、課程介紹【課程介紹】《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓練》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產置業(yè)顧問轉換思維，運用各種技能與知識主動營，提升銷售的實戰(zhàn)技能。【課程收益】1、學習如何成為一名優(yōu)秀的房地產銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；2、學習如何從外
3、在形象到內在的知識、技能全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問；3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進業(yè)務成交；4、學習運用身邊的資源、關系、渠道拓展客戶和業(yè)務，提升達成業(yè)績目標的可能；5、掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交?！菊n程對象】房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān)【培訓時間】2天（6小時/天）【課程內容】一、優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素二、置業(yè)顧問形象與素質提升1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造1.1置業(yè)顧問著裝1.2置業(yè)顧問形象塑造1.3置業(yè)顧問基本
4、禮儀規(guī)范1.3.1接、迎客戶禮儀1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀1.3.3與客戶溝通中的禮儀61.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)2.1心理素養(yǎng)2.2職業(yè)素養(yǎng)2.3技能素養(yǎng)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技能3.1行業(yè)知識3.2樓盤項目知識3.3工程知識3.4營銷知識3.5銷售技巧3.5.1項目話術的組織和編寫3.5.2沙盤講解規(guī)范與技巧3.5.3樣版房講解規(guī)范與技巧3.6溝通技巧3.7客戶應對與分析技巧三、房地產營銷渠道開拓與建設1、新政策下房地產營銷渠道的特點1.1新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化1.2新政策之下各類房地產客
5、戶群體的需求特點1.3新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革2、房地產營銷渠道開拓2.1“六度關系”理論開拓法2.2房地產客戶開拓十法2.3從競爭對手處拉回客戶4法2.4客戶拜訪技巧2.5房地產營銷渠道創(chuàng)新法3、房地產營銷渠道管理與維護3.1渠道管理與維護的成本法則3.2渠道維護技巧六法3.3營銷渠道分類法6四、新形勢下房地產客戶分析與管理1、新形勢下房地產客戶心理分析1.1客戶需求分析法1.2客戶購買行為四類型分析1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析1.4客戶性格分析2、客戶購買過程分析2.1建立需求2.2信息收集2.3盤樓分析2.4策決購買2.5購后動作3、客戶購買過程的
6、七個心理階段3.1引起注意3.2產生興趣3.3使用聯(lián)想3.4希望擁有3.5進行比較3.6最后確認3.7決定購買4、客戶管理4.1ABC客戶管理法4.2十字客戶管理法五、客戶跟進與客戶維護1、客戶跟進技巧1.1客戶跟進的目的1.2客戶跟進的準備1.3客戶跟進的方式1.4個人客戶跟進技巧1.5集團客戶跟進技巧1.6客戶跟進的要點61.7客戶跟進的評估與總結2、客戶維護與服務2.1客戶維護六法2.2客戶服務2.2.1房地產客戶服務的特點2.2.2房地產主動服務的技巧六、快速成交與客戶異議處理1、快速成交十法2、價格與異議處理2.1客戶兩種價格異議2.2探詢價格異議
7、的原因2.3控制客戶殺價的心理底線2.4價格異議的處理原則2.513種價格異議處理辦法2.6六種價格異議處理技巧3、主動建議購買法3.1主動建議客戶購買3.2主動建議購買的障礙3.3主動建議購買的時機3.4主動建議購買持技巧三、培訓預算課程名稱類型時間授課講師市場價格優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練內訓2天李豪6萬注：1、企業(yè)需準備相應的培訓場地以及培訓用的投影和白板及老師要求的小道具等，電腦由講師自備2、交通：乙方項目組成員赴甲方開展服務，由甲方接送；項目組成員自行乘交通工具前往；所產生交通費用由甲方承擔。乘坐交通工具標準為：跨省區(qū)乘坐飛機（經濟艙）；本省區(qū)內
8、乘坐火車軟（硬）臥、動車組或高鐵；承擔費用的距離為項
