佛山創(chuàng)鴻林海尚都開盤執(zhí)行方案

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1、創(chuàng)鴻·林海尚都開盤執(zhí)行方案創(chuàng)鴻·林海尚都首批推出單位總共182套，包括：4#3棟6層30套、6#4棟6層40套及3#4棟112套。為保證公開發(fā)售日銷售工作的順利進(jìn)行，按預(yù)期目標(biāo)完成銷售計劃，特制定本操作方案。一、公開發(fā)售時間及地點1.公開發(fā)售時間：2009年9月12日10：00正式開始；9：00-9：59為客戶簽到。2.公開發(fā)售地點：創(chuàng)鴻·林海尚都銷售中心二、公開發(fā)售認(rèn)購方法1.認(rèn)購方式：提前消化團(tuán)購客戶，公開發(fā)售當(dāng)天采取排隊的認(rèn)購方式2.影響認(rèn)購方式的因素：1）客戶因素：l有近43%是屬于三水區(qū)的公務(wù)員、教師及事業(yè)單位，主要分布在勞教所、公安局、三水中學(xué)及電信局。這部分人在三水區(qū)的學(xué)歷

2、、地位以及耐性差較為明顯，因此采用耗時冗長且沉悶的抽簽方式容易造成該部分客戶鼓噪、不合作及集體產(chǎn)生不滿情緒。l從開盤時間來看，開盤時間將在天氣炎熱且太陽猛烈的8月份。如果采取抽簽，會拉長開盤時間，且會讓上述身份較高的客戶忍受猛烈太陽及炎熱天氣。因此，為避免傷害上述的客戶，應(yīng)該采取排隊的方式，縮短開盤時間。2）銷售因素：l若采取抽簽選房的方式，無法避免傷害上述部分志在此得的客戶，亦可能令上述客戶認(rèn)購不了心水單位而產(chǎn)生不滿情緒；l選房方式的不同，可以調(diào)整客戶的選房積極參與性，所以建議采取排隊選房，以此增加全部客戶的整體積極參與性，而且利于銷售代表利用上述客戶的心理去催促客戶下定金。l采取排隊

3、的選房方式更可以通過司儀提升輪候客戶的購買熱情，對銷售有很好的促進(jìn)作用；l本次“創(chuàng)鴻會”會員登記不足推出單位112套的1.5倍，且誠意登記階段工作尚未開展，理論上未曾達(dá)到抽簽選房的條件，而開盤當(dāng)天保守預(yù)計每臺客戶攜帶一名親友陪同進(jìn)場選房，屆時將近360人到場。l根據(jù)銷售人員對客戶的摸查，全體銷售人員一致建議采用排隊的方式進(jìn)行選房。綜上所述，我司建議采取隊列排隊選房的方式進(jìn)行首次公開發(fā)售。1.“排隊選房”的操作方法隊列排隊選房即以排隊的方式讓順序客戶進(jìn)場選房，但每次進(jìn)入以小隊為單位。2.采用“隊列排隊選房”的益處：采用“隊列排隊選房”開盤方式能達(dá)到：l能有效縮短誠意度較大客戶的輪候時間，盡

4、量增加客戶舒適度；l有排隊選房營造現(xiàn)場緊張氣氛；l可簡化整個輪候過程，比三水·奧林匹克花園的抽簽開盤更加人性化；l銷售代表可利用排隊的緊張氣氛催促客戶下定。一、公開發(fā)售工作流程及具體工作第一步：簽到、換號碼牌時間9:00—10:00誠意金客戶憑身份證、誠意金收據(jù)、誠意金登記表原件在簽到處簽到，領(lǐng)取順序號碼牌、資料袋和礦泉水，然后進(jìn)入選樓等候區(qū)排隊等候。若客戶委托他人辦理，必須持雙方身份證原件（或有效身份證原件）以及上述資料方可辦理。設(shè)置崗位：簽到區(qū)第二步：輪候選房客戶在輪候區(qū)等候進(jìn)場選房，銷售人員與客戶溝通，讓客戶心中有數(shù)，10：00正式開始選房。A、主持人每5分鐘按順序讓1個隊列進(jìn)場選

5、房。B、每個隊列號碼主持人叫3次，屬于該隊列的誠意金客戶需立即到放行處驗籌放行，如不應(yīng)到，將視為棄權(quán)處理。C、一個客戶最多可攜帶1個親友進(jìn)場選房；D、其余意向客戶均在等候區(qū)等候叫號。設(shè)置崗位：a)保安維持秩序b)主持人c)驗籌放行處第三步：進(jìn)場選房流程A、進(jìn)入選樓區(qū)后，銷售人員一對一全程跟進(jìn)選房，當(dāng)客戶選中單位后，銷售人員立即引領(lǐng)客戶到主銷控表處排隊開具《選房確認(rèn)單》（見附件2），然后，銷售人員立即返回選房區(qū)入口處接待新客戶。B、跟單員帶客戶到財務(wù)區(qū)辦理誠意金轉(zhuǎn)定金手續(xù)。當(dāng)客戶辦理該項手續(xù)后，財務(wù)撕下《選房確認(rèn)單》財務(wù)聯(lián)留底；主銷控聯(lián)由資料員交到主銷控，主銷控助手宣布正式成交某單元并核對

6、總銷控表；貼銷控點聯(lián)由資料員交到貼銷控點負(fù)責(zé)人處，根據(jù)返單情況貼銷控點；簽約聯(lián)由跟單員交到簽約人員處。整個過程由跟單員引領(lǐng)客戶辦理相關(guān)的手續(xù)，且所有單據(jù)由跟單員直接傳遞到各個區(qū)域的工作人員手上，直至客戶到達(dá)簽約區(qū)辦理最后一環(huán)的簽署認(rèn)購書手續(xù)。設(shè)置崗位：a)銷售人員b)主銷控c)主銷控助手d)財務(wù)人員e)跟單員f)貼銷控點員第四步：簽署認(rèn)購書A、跟單員引領(lǐng)客戶到簽約處協(xié)助簽約。當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)定金收據(jù)手續(xù)后，跟單員引領(lǐng)客戶進(jìn)入簽約區(qū)打印認(rèn)購單位價格、簽署認(rèn)購書。B、認(rèn)購過程正式完成后，跟單員請客戶收齊換收據(jù)和認(rèn)購書，并引領(lǐng)客戶離場，并重新返回主銷控處復(fù)核銷控表上一單有無出錯，并準(zhǔn)備跟下一單。C

7、、在離場出口處，禮品派發(fā)員贈送精美禮品一份。備注：①主銷控公布正式成交以客戶把誠意金收據(jù)轉(zhuǎn)為定金收據(jù)為準(zhǔn)。②跟單員引領(lǐng)客戶辦理相關(guān)的手續(xù)，所有單據(jù)由跟單員掌握，直至客戶完成簽署認(rèn)購書手續(xù)后方將相關(guān)單據(jù)和認(rèn)購書一并交給客戶。③若誠意金客戶當(dāng)天內(nèi)未能辦理選樓確認(rèn)手續(xù)，即通知其可于指定時間內(nèi)到項目財務(wù)部辦理退還誠意金手續(xù)，其優(yōu)先選房的權(quán)利和相關(guān)的優(yōu)惠折扣不作保留。設(shè)置崗位：a)價格打印員b)指引員c)簽約員一、公開發(fā)售現(xiàn)場功能區(qū)劃分現(xiàn)場共