與各國人做生意的風(fēng)格

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1、專業(yè)超越期待各國商人的談判風(fēng)格收集整理了部分國家國情、談判風(fēng)格，歡迎大家補(bǔ)充。同時(shí)請(qǐng)大家就自己的親身經(jīng)歷以及同各國客戶打交道的感受和注意的地方寫出來與朋友們分享。如何與德國人做生意？德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。他們?cè)谶M(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對(duì)你要購買或銷售

2、的產(chǎn)品，而且也包括仔細(xì)研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場(chǎng)來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹(jǐn)慎的典范。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力——堅(jiān)實(shí)的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收

3、益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會(huì)使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國內(nèi)公司比國外公司受到更仔細(xì)的審查。德國公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u(yù)，因此如果它能達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢(shì)或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會(huì)購買這些外國產(chǎn)品。你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要認(rèn)為你可以輕易地把你那具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品賣給德國人，雖

4、然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。ECVV國際：www.ecvv.comECVV中文站：cn.ecvv.comECVV人才網(wǎng)：job.ecvv.comECVV國際商城：www.ecvvshopping.comECVV人脈商圈：www.6sns.com專業(yè)超越期待德國人非常善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國的美國分公司向他們供貨的時(shí)候（英國人不按時(shí)交貨的特

5、點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會(huì)不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國人最善

6、長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。在德國做生意面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)，使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因?yàn)樗麄兡壳安荒茉诋?dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會(huì)利用其他人的競(jìng)爭(zhēng)來向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)是真實(shí)存在的，而你對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所

7、有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價(jià)格上作出過多讓步。為了打入德國市場(chǎng)，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場(chǎng)，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達(dá)到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會(huì)被德國競(jìng)爭(zhēng)者獲得并加以改進(jìn)。德國談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對(duì)手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果對(duì)方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋