廠商博弈之：企業(yè)如何俘獲客戶的心

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1、廠商博弈之：企業(yè)如何俘獲客戶的心中國(guó)代理商是從改革開放之后逐漸形成的，大部分專業(yè)性不強(qiáng)，經(jīng)歷了由做買賣、做生意、做貿(mào)易、到做企業(yè)的這么一個(gè)過程，而在這個(gè)蛻變的過程中，良莠不齊，各種經(jīng)營(yíng)模式交織在一起，使廠商的合作復(fù)雜程度變數(shù)增大。在中國(guó)特定的經(jīng)濟(jì)背景下，建立牢不可破的廠商關(guān)系，作為企業(yè)的一方似乎扮演者更為重要的角色。但往往很多企業(yè)自以為了解代理商，肆意的按自己的意愿制定與代理商的游戲規(guī)則要么持強(qiáng)凌弱、要么過河拆橋、要么三心二意、要么自以為是!靜下心來思考一個(gè)問題，代理商真的是無理取鬧，潑皮無賴嗎？代理商真的都是

2、一群不忠不義、見財(cái)起意的頑主嗎？難道自己就沒有做的不周的地方？了解代理商，發(fā)現(xiàn)廠商合作的一些誤區(qū)一、代理商賺的什么錢？作為代理商的主要盈利結(jié)構(gòu)，不外乎以下四種：1、產(chǎn)品的前臺(tái)毛利2、產(chǎn)品的后臺(tái)毛利（包括企業(yè)給與的各類享受獎(jiǎng)勵(lì)、返利）3、賺取企業(yè)費(fèi)用（渠道產(chǎn)品導(dǎo)入費(fèi)用、人員費(fèi)用、活動(dòng)差價(jià)、贈(zèng)品、宣傳費(fèi)用）4、其他服務(wù)費(fèi)用（代配送費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用等）。從代理商的利潤(rùn)組成，我們不難看出，代理商除了賺取其應(yīng)得的前后臺(tái)毛例外，其它看似不該作為贏利點(diǎn)的項(xiàng)目上，也成了其利潤(rùn)的一個(gè)部分，而這些利潤(rùn)從何而來，我想大部

3、分是從企業(yè)身上割下的肉。而作為企業(yè)要明白，你可以盡量用制度和流程去減少被割肉的風(fēng)險(xiǎn)，但在現(xiàn)實(shí)的合作中，這些利潤(rùn)點(diǎn)已成為合情合理的，想完全杜絕是不可取的，也是不現(xiàn)實(shí)的。二、賺錢是代理商的唯一需求嗎？賺錢才是硬道理，這句話一點(diǎn)都不錯(cuò)，不論是對(duì)企業(yè)還是代理商而言，莫不如此。作為商業(yè)合作中的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個(gè)硬道理之外，代理商就沒有別的需求了嗎？我想還有很多軟道理是我們沒有關(guān)注或關(guān)注較少的，關(guān)注好了這些軟道理，也會(huì)有四兩撥千斤的效果。1、想打造自己的品牌和美譽(yù)度，代理商會(huì)在一定階段借助企業(yè)品牌提

4、升自身的面子。當(dāng)代理商自己的產(chǎn)品和渠道還不夠強(qiáng)勢(shì)時(shí)，想提升自己的渠道控制力和競(jìng)爭(zhēng)力的最有力武器就是手里有幾個(gè)叫得響的品牌，此時(shí)，企業(yè)若能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在代理權(quán)、市場(chǎng)支持等方面給足代理商面子，經(jīng)銷商自會(huì)感激，其忠誠(chéng)度可想而知。2、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，代理商需要學(xué)習(xí)企業(yè)的管理提升自己。在代理商由坐商向行商，由行商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過程中，最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)然是自己的合作伙伴，此時(shí)，企業(yè)要多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經(jīng)銷商，自會(huì)提升雙方合作的緊密程度。3、不甘心

5、只做皮條客，代理商渴望成為企業(yè)的一部分。近些年來，最有危機(jī)意識(shí)的不是企業(yè)，而是代理商，受上下游及終端客戶的擠壓及企業(yè)代理權(quán)的非排他性，代理商的利潤(rùn)空間越來越小，同時(shí)也感覺在企業(yè)代理地位得不到保障，代理商總是感覺自己日不保夕、危機(jī)四伏，紛紛在尋找自我保護(hù)的途徑和模式，此時(shí)，最渴望的就是能真正參與到企業(yè)的區(qū)域銷售甚至是全國(guó)銷售當(dāng)中，與企業(yè)真正坐到一條船上。4、當(dāng)危機(jī)來臨，代理商需要企業(yè)這座靠山。殘酷的競(jìng)爭(zhēng)處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經(jīng)營(yíng)過程中始終伴隨著致命的危機(jī)，資金鏈。。。渠道控制。。。同行競(jìng)爭(zhēng)。。。

6、人員流動(dòng)。。。等等。當(dāng)危機(jī)來臨時(shí)，最能伸手拉代理商一把的就是企業(yè)，因此，代理商每時(shí)每刻都需要企業(yè)這座靠山。三、代理商怕什么？和代理商合作，企業(yè)不但要清楚自己的合作伙伴需要什么，更需要知道他怕什么，因?yàn)橹挥兄缹?duì)方怕什么，才會(huì)更好的在合作中規(guī)避此類不利合作的誘因，加深合作的緊密程度，同時(shí)，又可以充分的利用好這些擔(dān)心，更好的把控客戶。我想，拋去產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)硬性要求外，代理商怕的不外乎以下幾點(diǎn)：1、不賺錢2、企業(yè)沒有持續(xù)的各種市場(chǎng)支持3、費(fèi)用核銷不及時(shí)4企業(yè)不忠誠(chéng)5渠道保護(hù)不利等等。第3頁(yè)四、在管理經(jīng)銷商的問題上，企

7、業(yè)還走進(jìn)了哪些誤區(qū)1、讓代理商占便宜，真就能俘虜代理商的心嗎？很多企業(yè)的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關(guān)系，讓客戶占到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎？我看未必。其一、一旦給了好處，就要處處給、時(shí)時(shí)給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽。其二，你能給的好處，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能給，而且可能給好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你，難道你能去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去在這個(gè)問題上惡斗？其三，好處占多了，代理商的心思就不在經(jīng)營(yíng)上了，結(jié)果可能是好處沒少給，銷售不見增長(zhǎng)。因此，不是不讓代理商占到便宜，而是要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

8、、恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目、以恰當(dāng)?shù)姆绞?，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平！2、搞定老板就搞定一切嗎？很多企業(yè)的老板或者銷售人員在與經(jīng)銷商的合作中常常自詡：沒問題，我把老板搞定了！把老板搞定了真的就萬事大吉、高枕無憂了嗎？別忘了，談事兒的是老板，做事的可都是下面的人，老板最多把大方向定了，不可能事無巨細(xì)的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團(tuán)隊(duì)，熟話說，閻王好見，小鬼難纏，眼里光有老板了，下