房地產(chǎn)培訓(xùn)材料-商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)

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1、商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)01需求培訓(xùn)XX購物廣場(chǎng)～XX百貨培訓(xùn)跟據(jù)東莞、廣州及深圳客戶運(yùn)作作出改變，就有關(guān)XX購物廣場(chǎng)～XX百貨商業(yè)項(xiàng)目行業(yè)和東莞商業(yè)項(xiàng)目行業(yè)不同，及政府條例不同作出培訓(xùn)更改。1.與主力店群溝通技巧，需注意事項(xiàng)。2.每個(gè)不同性質(zhì)行業(yè)行業(yè)要求，需注意事項(xiàng)品牌、專店、歺飲及零售，等等。3.政府對(duì)每個(gè)不同性質(zhì)行業(yè)行業(yè)要求，需注意事項(xiàng)。培訓(xùn)機(jī)制一、入職培訓(xùn)對(duì)象：各職級(jí)新入職招商人員演講者：招商總監(jiān)(招商理論及實(shí)踐個(gè)案等)總經(jīng)理演講者：行政人員(部門發(fā)展概述，規(guī)章制度等)人事人員二、在職實(shí)習(xí)各招商部每周(例會(huì))/每月(例會(huì))交流三、項(xiàng)目主任培訓(xùn)對(duì)象：項(xiàng)目主任/骨干人員時(shí)間：每兩周進(jìn)行1禮

2、儀的基本原則1.1保持和客戶目光接觸；1.2采取輕松而靈活姿勢(shì)，保持笑容，但避免行為過份輕??；1.3和客戶采取開放的姿勢(shì)，盡量靠近對(duì)方，利用聲音和語調(diào)的變化幫助你；1.4別忘了多贊美你的客戶。2交談的基本原則2.1介紹自己6·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)01—“您好，讓我?guī)湍榻B一下”—“我姓……請(qǐng)問先生（小姐）貴姓？”2.2怎樣稱呼—女性稱呼“小姐”，男性稱呼“先生”—詢問客人貴姓后，請(qǐng)記住在談話間要不時(shí)稱呼其“XX先生或XX小姐”3介紹樓盤—采用適當(dāng)?shù)姆绞浇榻BXX購物廣場(chǎng)～XX百貨的規(guī)模和策劃重點(diǎn)；—當(dāng)客人提到其它品牌城時(shí)，不妨直接和它們比較直述其長短，好的要贊（但少說），不

3、好的要談得多，當(dāng)客人提到本項(xiàng)目一些短點(diǎn)，例如：規(guī)模設(shè)施不足等要承認(rèn)，不過說明雖然規(guī)模設(shè)施不足，一個(gè)專業(yè)項(xiàng)目總不可能盡善盡美的，但四周配套完善等等。4成交由被客戶拒絕開始推銷往往是從被客戶拒絕開始的，客戶談樓盤越多，表現(xiàn)他（她）已十分留意到這個(gè)樓盤，如果招商員能逐一解破客戶的異議，租賃的機(jī)會(huì)也會(huì)大增，請(qǐng)記住“招商障疑，也就是租賃信號(hào)”，客戶最常提出“我司現(xiàn)時(shí)不需要租鋪、我司沒錢、我司仍未拓展致此區(qū)/市場(chǎng)，租賃太貴、質(zhì)量不好、交通遠(yuǎn)”等等。其解決方法可分：第一，在顧客異議尚未提出時(shí)解答；第二，異議提出時(shí)立即解答；第三，在異議提出后過一段的時(shí)間再暗示或明示回答；第四，不回答。5誘發(fā)客戶租

4、賃的意欲可考慮重復(fù)講述多項(xiàng)優(yōu)惠，并表明可不可失（例如：遇著無免租期優(yōu)惠無連環(huán)折扣優(yōu)惠，沒有如此好的商鋪可選等等）。5.1客戶交談時(shí)不時(shí)試探其租賃意欲如果招商員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無租賃反應(yīng)，可考慮下一步，結(jié)束招商過程，套取客戶資料再迎接另一個(gè)客戶，在此招商員必須不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣無疑令客人疑慮，令之前所付出的努力白白浪費(fèi)。5.2盡量帶領(lǐng)客戶（若該客戶有濃厚興趣）和你一起計(jì)數(shù)商鋪來拖延時(shí)間，增加交談機(jī)會(huì)。招商人員在恰當(dāng)時(shí)間并暗示其他。6·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)015.3學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷售客戶的異議已圓滿解答后，要及時(shí)把握火候結(jié)束招商不能再拖，同時(shí)發(fā)出促催租賃

5、的信號(hào)，例如：“就選這個(gè)商鋪啦！”、“這間最合你的要求！”、“付現(xiàn)金還是用信用咭？”、“落公司名還是私人名？”、千萬不可跟客戶談天論地以至影響成交。6處理客戶異議的技巧6.1直接駁正法使用時(shí)，語氣必須婉轉(zhuǎn)，可能的話，用直接肯定代替。6.2間接否認(rèn)法例如：客戶“你們的租金太貴了”回答“XX品牌城的租賃價(jià)格現(xiàn)在是多少，你都可以接受的，何況租我們樓盤知名品牌的商戶這么多，別人租得起，你都可以放心啦！”6.3轉(zhuǎn)化法例如：客戶回答“租金貴我現(xiàn)時(shí)沒有錢租”、招商員回答“XX生，其實(shí)現(xiàn)時(shí)租金已經(jīng)好低啦，你看每月只是幾百元，食餐晚飯已經(jīng)租得起，XX生，你不要同我講笑啦！”7避重就輕法例如：客戶“你

6、們的總面積太小了”回答“有XX、有XX品牌、6大商會(huì)支持下，還有……很好商業(yè)平臺(tái)”7.1對(duì)單身男士，以理性投資為主要節(jié)入點(diǎn)，注意對(duì)方在行為中所表現(xiàn)出的身份7.2對(duì)單身女士，以價(jià)格、環(huán)境、外形為主要切入點(diǎn)，注意保持與對(duì)方的談話內(nèi)容，以迎合為主，引導(dǎo)為輔。7.3對(duì)一男一女型.首先招商員不能犯只針對(duì)女性的手病，其次以價(jià)格、項(xiàng)目專業(yè)性為節(jié)入點(diǎn)，并在短時(shí)間內(nèi)盡可能推出本項(xiàng)目專業(yè)性和區(qū)域的主要賣點(diǎn)，在選擇商鋪時(shí)，以主動(dòng)建議為主。7.4對(duì)品牌客戶型，以租金總規(guī)劃為節(jié)入點(diǎn)，注意稱贊貴公司規(guī)模，首次不宜過多推薦商鋪.8接待老客戶技巧8.1注意回憶原來印象，以上次對(duì)方有意向的方面(如商鋪、價(jià)格、環(huán)境、

7、區(qū)位)為切入點(diǎn)，耐心回答、細(xì)心講解。8.2注意渲染各類氛圍，如現(xiàn)場(chǎng)氛圍、招商進(jìn)度氛圍等，并使用煽情語言描繪未來開業(yè)后的盛況。6·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)018.3在適當(dāng)時(shí)機(jī)加強(qiáng)同事之間協(xié)作或適時(shí)請(qǐng)招商/總監(jiān)經(jīng)理配合.8.4加強(qiáng)同同客戶的交流，接近雙方心理差距。9接待不同熟客組合技巧9.1針對(duì)單身男士，以項(xiàng)目的前景為最佳切入點(diǎn)。9.2針對(duì)單身女士，以價(jià)格的變化和公司近期、遠(yuǎn)期的推廣經(jīng)營方案為切入點(diǎn)。9.3針對(duì)一男一女型，以前次推薦的商鋪為重點(diǎn)，如其中一方屬新來，還